Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

своей настоящей профессии случайным собеседникам. Его поведение отличается от более привычной модели, когда мастера добиваться согласия лгут про титулы, которых на самом деле не имеют. И все это доказывает: достаточно одного символа авторитета, чтобы повлиять на наше поведение.

Интересно, стал бы мой друг профессор – человек довольно невысокий – скрывать свой титул, если бы знал, что упоминание о нем не только делает незнакомых собеседников более почтительными, но и возвышает в глазах людей его обладателя? Исследования, в ходе которых выяснялось, как авторитетный статус влияет на восприятие размеров, показали, что престижные титулы способствуют искажению представлений о росте человека.

Во время эксперимента, проводившегося в пяти классах австралийского колледжа, некоего индивида представили как гостя из Англии, работающего в Кембриджском университете. Однако в каждом классе его статус был обозначен по-разному. В одном его представили как студента, во втором – как лаборанта, в третьем – как преподавателя, в четвертом – как старшего преподавателя и, наконец, в пятом – как профессора.

Когда человек покидал учебную комнату, студентов каждой группы просили оценить его рост. В итоге выяснилось, что при повышении статуса мужчина вырастал в глазах студентов в среднем на полдюйма, так что в качестве «профессора» он выглядел на два с половиной дюйма выше, чем в качестве «студента».

Другие исследования показали, что после победы на выборах политики стали выше ростом в глазах граждан, а студенты колледжа – в собственных глазах после того, как им присваивали высокую статусную роль «менеджера» (по сравнению с «сотрудником») при выполнении задания.

Поскольку размер и статус в наших глазах взаимосвязаны, некоторые люди извлекают из этого выгоду, заменив последнее первым. В животных сообществах, где статус мужских особей определяется степенью их физического превосходства, оценка размера позволяет предсказать, какой статус имеет тот или иной самец. Обычно в борьбе с соперником побеждает более крупный и сильный. Однако у многих видов, чтобы избежать негативных для группы последствий таких физических конфликтов, они заменяются видимостью превосходства.

Рисунок 5.3. Высокие ожидания

Изображение карикатуриста Скотта Адамса не так уж надуманно. Исследования показывают, что высокие мужчины зарабатывают больше, чем их более низкие сверстники, и с большей вероятностью занимают руководящие должности (Чайкен, 1986; Судья и Кейбл, 2004). И хотя прямых данных по этому вопросу нет, я бы предположил, что Адамс также прав и насчет седины.

Дилберт: Скотт Адамс. Распространяется компанией United Features Syndicate, Inc.

Два соперника противостоят друг другу, проявляя показную агрессию и используя трюки, увеличивающие их размер. Млекопитающие выгибают спину и поднимают шерсть дыбом, рыбы расправляют плавники и раздуваются, набрав в себя воды, птицы распускают хвосты и крылья и машут ими. Очень часто одной такой демонстрации достаточно, чтобы заставить противника отступить, повысив тем самым собственный статус более крупного и сильного животного.

Шерсть, плавники и перья – вот и все, что необходимо для создания впечатления собственной значимости и веса. Отсюда следуют два важных вывода. Один касается связи между размером и статусом. Она может быть с выгодой использована теми, кто способен имитировать первое, чтобы добиться видимости второго. Именно поэтому мошенники, даже среднего роста или чуть выше среднего, обычно носят обувь на высоком каблуке.

Другой вывод более общий: внешние признаки силы и авторитета зачастую можно подделать с помощью самых незначительных материалов. Давайте вернемся в сферу титулов за примером, который во многих смыслах я считаю самым страшным экспериментом из тех, что мне известны.

Группу исследователей, состоявшую из врачей и медицинских сестер трех больниц Среднего Запада, очень сильно беспокоило механическое выполнение медицинскими сестрами указаний врачей. Исследователям казалось, что даже хорошо подготовленные, высококвалифицированные медицинские сестры недостаточно используют собственные знания и опыт, чтобы оценивать распоряжения врачей, а просто, не раздумывая, выполняют их.

Ранее я рассказал, как такое бездумное подчинение привело к введению ушных капель в прямую кишку пациента, но исследователи со Среднего Запада стали копать еще глубже. Во-первых, они хотели выяснить, случайны подобные инциденты или представляют собой широко распространенный феномен. Во-вторых, исследователи изучали проблему на примере серьезной врачебной ошибки – значительной передозировки запрещенного препарата. Наконец, они желали посмотреть, что случится, если авторитетная фигура отдаст распоряжение не лично, а по телефону через незнакомого человека, предоставившего весьма ненадежное свидетельство своего авторитета – претензию на титул «доктор».

Один из исследователей позвонил на двадцать два медсестринских поста, находящихся в хирургических, терапевтических, педиатрических и психиатрических отделениях больниц, представился больничным врачом и приказал отвечавшей по телефону сестре ввести двадцать миллиграммов препарата «Эстроген» одному из пациентов, находившихся в отделении. Медицинских сестер должны были насторожить четыре следующих момента: 1) распоряжение отдавалось по телефону, что прямо нарушало больничные правила; 2) сам лечебный препарат был неразрешенным, так как недостаточно изучен; 3) предписанная доза являлась явно чрезмерной: аннотация на упаковке данного препарата утверждала, что максимальная разовая доза – десять миллиграммов; 4) распоряжение отдавал человек, которого ни одна из медицинских сестер никогда раньше не встречала и даже не разговаривала с ним по телефону.

Однако в 95 % случаев медицинские сестры отправлялись в процедурный кабинет, набирали назначенную пациенту дозу «Эстрогена» и шли в нужную палату, чтобы ввести больному лекарство. Именно в данный момент незаметно наблюдавший за медсестрами исследователь останавливал их и рассказывал о цели эксперимента.

Конечно, результаты пугающие. То, что 95 % медицинских сестер из постоянного штата больницы, не раздумывая, выполнили явно ошибочное указание, дает нам, потенциальным пациентам, веские основания для беспокойства. Исследование на Среднем Западе показало, что ошибки не сводятся к неточностям при назначении безвредных ушных капель или других подобных средств, а часто оказываются серьезными и опасными для жизни пациентов.

На основании эксперимента исследователи пришли к следующему выводу: в реальной жизненной ситуации, аналогичной той, что была ими создана, оба профессионала, врач и медсестра, должны работать так, чтобы любая медицинская процедура проводилась во благо пациента или хотя бы не во вред ему. Однако, как показал эксперимент, один из этих профессионалов практически бесполезен.

Похоже, получив указания врача, медицинские сестры просто «отстегивали» свой профессиональный интеллект и начинали реагировать по типу щелк, жжж. В своих действиях они не руководствовались ни опытом, ни знаниями, а вместо этого были готовы совершить ошибку, автоматически выполняя распоряжение врача, поскольку повиновение признанным авторитетам в их сфере являлось самой предпочтительной и эффективной линией поведения. И что интересно, их ошибка произошла не как реакция на настоящего авторитета, а как реакция на его легче всего фальсифицируемый символ – простой титул[64].

EBOX 5.1

В течение пяти лет команда хакеров систем