Как мы принимаем решения - Джона Лерер

Затем Дейкстерхус изучил более сложные шопинг-ситуации. Его опрос показал, что выбор мебели является одним из самых сложных потребительских решений, так как включает в себя много различных переменных. Вот, к примеру, кожаный диван. Во-первых, нам нужно понять, нравится ли нам, как он выглядит и какой он на ощупь. (Как продемонстрировал Тимоти Уилсон на примере с клубничным джемом, простое понимание своих собственных предпочтений — уже очень сложная когнитивная задача.) Затем нам нужно подумать о том, впишется ли этот диван в интерьер нашего дома. Не будет ли он дисгармонировать с кофейным столиком? Совпадет ли по цвету с занавесками? Будет ли кошка царапать кожу? Перед тем как вы сможете принять хорошее решение относительно этого дивана, необходимо ответить на все это множество вопросов. Проблема заключается в том, что префронтальная кора не может сама справиться с таким объемом информации. В результате она обычно фиксируется лишь на одной переменной, необязательно релевантной, такой как цвет кожи. Рациональный мозг вынужден чрезмерно упрощать ситуации. Вспомните, к примеру, врачей, которые основывались на результатах МРТ при диагностировании причин боли в спине: МРТ предоставляла им такой большой объем анатомический данных, что в результате они сосредотачивались на аномалиях позвоночных дисков, хотя эти аномалии, возможно, не являлись причиной боли. В итоге это привело к множеству ненужных операций.

Проследив за покупателями в IKEA, Дейкстерхус обнаружил, что чем дольше люди анализировали представленные варианты, тем меньше они были удовлетворены своими решениями. В мебельном магазине их рациональные способности были подавлены, и они выбирали неподходящий кожаный диван. (В IKEA представлено более тридцати различных видов диванов.) Другими словами, покупатели мебели справлялись с покупкой лучше всего, когда они вообще не думали, а просто прислушивались к своему эмоциональному мозгу.

Помните эксперимент с плакатами, на которых были репродукции картин и забавные кошки? В том исследовании, проведенном Тимоти Уилсоном, испытуемые оказывались меньше удовлетворены своим выбором, когда сознательно думали о том, что выбрать: анализ собственных предпочтений приводил к их ошибочной интерпретации. Уилсон сделал вывод, что, выбирая такие вещи, как плакаты или клубничный джем, люди справляются лучше, если они прислушиваются к своим первоначальным инстинктам. В одном из самых недавних экспериментов Дейкстерхус повторил исследование Уилсона, добавив при этом кое-что новое: он хотел узнать, будут ли люди лучше принимать решения, если позволить им использовать механизм бессознательного принятия решений — они смотрели на плакаты, а затем на семь минут их отвлекали с помощью нескольких анаграмм.

Ответом, как оказалось, было четкое «да». Сознательное размышление о плакатах снова привело к худшим решениям — спустя три недели эти люди оказались меньше удовлетворены своим выбором. А наиболее удовлетворенными испытуемыми оказались те, кто позволил вариантам плакатов несколько минут помариноваться в бессознательном мозге, а затем выбрал тот плакат, который ассоциировался с наиболее позитивными эмоциями. Дейкстерхус предполагает, что плакаты с репродукциями выигрывают от таких скрытых процессов мышления, потому что они являются сложными решениями, требующими от людей интерпретации их собственных субъективных желаний. Непросто определить, предпочитаете ли вы Ван Гога Марку Ротко и будете ли вы с большим удовольствием смотреть на импрессионистский пейзаж, чем на абстрактное экспрессионистское полотно. «Представьте себе, что вы находитесь на аукционе произведений искусства в Париже, — говорит Дейкстерхус. — На нем можно купить картину Моне за сто миллионов, а можно — полотно Ван Гога за сто двадцать пять миллионов. Как вам выбрать? Лучше всего сделать следующее. Сначала внимательно посмотрите на обе картины. Затем покиньте аукционный зал, на какое-то время отвлекитесь (в Париже это несложно) и только после этого принимайте решение».

Эти простые эксперименты проливают свет на очень распространенную проблему повседневной жизни. Мы часто принимаем решения по крайне сложным вопросам. В таких ситуациях сознательное обдумывание всех вариантов может оказаться ошибкой, так как это перегружает префронтальную кору слишком большим объемом информации. «Мораль этого исследования очевидна, — говорит Дейкстерхус. — Используйте ваш сознательный мозг для сбора всей информа

ции, которая вам нужна для принятия решения. Но не пытайтесь анализировать эту информацию с помощью своего сознательного мозга. Вместо этого отправляйтесь в отпуск, пока ваш бессознательный мозг будет это усваивать. То, что вам затем подскажет ваша интуиция, почти наверняка и будет лучшим решением». Дейкстерхус утверждает, что этот психологический принцип имеет далеко идущие последствия и также может применяться к решениям, не имеющим никакого отношения к процессу покупки. Любой человек, постоянно принимающий сложные решения, от управляющих компаниями до игроков в покер, может извлечь пользу из более эмоционального процесса мышления. Если у человека есть достаточно опыта в этой области — он потратил время на тренировку своих дофаминовых нейронов, — он не должен тратить слишком много времени на сознательное обдумывание вариантов. Самыми сложными решениями являются те, которые требуют больше всего чувств.

Сначала принять эту идею может быть нелегко. Мы, разумеется, полагаем, что такие решения требуют аналитической точности рационального мозга. Пытаясь разобраться в сложной ситуации, мы уверены, что должны сознательно обдумать представленные варианты, хорошо поразмышлять над разными моделями машин или сравнить все возможные диваны в IKEA. С другой стороны, простые ситуации обычно считаются подходящими для эмоций. Вы можете позволить своей интуиции выбрать основное блюдо для ужина, но вам не придет в голову позволить ей выбрать вам новую машину. Вот почему средний американец тратит тридцать пять часов, сравнивая модели автомобилей, перед тем как решит, какую покупать.

Однако общепринятая точка зрения на процесс принятия решений ошибочна. Как раз простые проблемы — обычные математические задачи повседневной жизни — лучше всего подходят для сознательного мозга. Эти простые решения не будут ошеломлять префронтальную кору. Более того, они настолько просты, что они обычно сбивают с толку эмоции, которые не знают, как сравнивать цены или высчитывать шансы руки в покере. (Когда люди в таких ситуациях полагаются на свои чувства, они совершают ошибки, которых можно было бы избежать, например, из-за отвращения к потере или арифметических ошибок[33].) А вот сложные проблемы требуют вычислительных мощностей эмоционального мозга, суперкомпьютера сознания. Это не значит, что вы можете просто моргнуть и сразу понять, что делать, — даже бессознательному требуется немного времени для обработки данных, — однако это наводит на мысль о том, что существует лучший способ принятия сложных решений. Выбирая диван или имея на руках таинственный набор карт, всегда прислушивайтесь к своим чувствам. Они знают больше вас.

3

Майкл Бингер начал выигрывать чемпионаты по покеру, как только понял, что игра не сводится просто к математической задаче. Хотя он и физик, привыкший выискивать количественные шаблоны в большинстве вероятностных систем, Бингер в результате обнаружил, что не может просто провести расчеты и ожидать, что его рука выиграет. Ему также нужно было знать, когда численных вычислений окажется недостаточно. «Я уже какое-то время могу определить вероятность выигрыша покерной руки, однако до недавнего времени я всегда не слишком успешно выступал на Мировой серии, — говорит Бингер. — Думаю, что уровень во всех остальных областях, во всем том, что нельзя измерить количественно, набирается постепенно».

Это прозрение позволило Бингеру увидеть карточную игру такой, какова она есть, а не такой, какой он хотел ее видеть. Он больше не делал вид, что есть какое-то универсальное решение покерной задачи. Игра была слишком сложной и непредсказуемой, чтобы просчитывать ее с помощью статистики. Бингер пришел к пониманию того, что разные ситуации требуют разных способов мышления. Иногда ему приходилось играть, опираясь на статистику. А иногда ему приходилось доверяться своей интуиции.

Это понимание относится не только к покеру. Рассмотрим, к примеру, финансовые рынки. Уолл-стрит часто сравнивают с азартными играми — как и Лас-Вегас, это то место, где везение может играть такую же важную роль, как и логика, — и когда нужно принимать решения, это сходство может многое объяснить. И покер, и инвестиции являются по сути стохастическими процессами, требующими от людей действий в условиях неполной информации. Никто не знает, как рынок отреагирует на последние экономические данные или какая карта появится на ривере. Никто не знает, будет ли Федеральная резервная система понижать процентные ставки в следующем квартале и блефует ли игрок с большой стопкой фишек. В таких ситуациях единственный способ добиться успеха в долгосрочной перспективе — использовать обе мозговые системы в соответствующих ситуациях. Мы должны думать и чувствовать.