Как мы принимаем решения - Джона Лерер

И тогда в игру вступают чувства. Когда нет очевидного ответа, игрок в покер вынужден принимать решения, используя свой эмоциональный мозг. Так что слабая догадка относительно руки и необъяснимое предчувствие относительно противника в результате становятся решающими факторами. Это решение не будет идеальным — слишком уж велика неопределенность, — однако это лучший вариант. Загадки требуют чего-то большего, чем простая рациональность. «Я знаю, что мой мозг усваивает гораздо больше переменных, чем я осознаю, — говорит Бингер. — Особенно когда речь идет о понимании других игроков. Я часто очень точно разгадываю их поведение, даже не зная, на какие сигналы обращаю внимание. По мере того как я набирался опыта, я чувствовал, что моя интуиция становится все лучше и лучше, пока я почти не перестал в ней сомневаться. Если у меня есть четкое ощущение, я полагаюсь на него».

Помните эксперимент с картами Дамасио? В той азартной игре игрокам требовалось перевернуть примерно восемьдесят карт, прежде чем они могли сознательно объяснить, какая колода карт наилучшая. Их выводы были рациональны, но приходили они к ним довольно медленно. На математические вычисления требуется время. Однако когда Дамасио измерил эмоции этих людей, он выяснил, что их чувства могли опознать хорошие колоды всего после десяти карт. Когда испытуемые тянулись к рискованным колодам, они испытывали приступ нервозности, хотя они не могли объяснить, почему так нервничали. Те из них, кто доверился своему эмоциональному мозгу, кто прислушался к влажным ладоням, получили больше всего денег.

Различные стратегии, используемые игроками в покер, демонстрируют, как полезен мозг, способный одновременно на рациональный анализ и иррациональные эмоции. Иногда помогает посмотреть на карты с точки зрения отстраненной статистики и делать ставки только тогда, когда шансы на вашей стороне. Однако лучшие игроки в покер также знают, когда не нужно полагаться на математику. Люди — не элементарные частицы. Играть в игру значит принять неполноценность статистики, понимать, что цифры не знают всего. Бингер осознает, что в определенных ситуациях важно прислушаться к своим чувствам, даже если они не всегда знают, на что реагируют. «Как физику мне бывает сложно признать, что я не могу рационально прийти к выигрышной руке, — говорит он, — однако такова реальность покера. Вы не можете описать ее в виде идеальной модели. Она основывается на, казалось бы, бесконечном количестве данных. В этом смысле покер очень похож на реальную жизнь».

2

Ап Дейкстерхус, психолог из Амстердамского университета, совершил научный прорыв, покупая себе машину Как и большинство потребителей в этой ситуации, Дейкстерхус был слегка ошеломлен разнообразием марок и моделей. Нужно было обдумать слишком много вариантов. Чтобы выбрать правильную машину, Дейкстерхусу нужно было учесть головокружительное число переменных — от расхода топлива до объема багажника. А затем, когда он принял решение, Дейкстерхусу пришлось выбирать, какое дополнительное оборудование ему нужно. Люк в крыше? Дизельный двигатель? Шесть колонок? Боковые подушки безопасности? Список возможностей казался бесконечным.

И тогда Дейкстерхус понял, что покупка машины выходит за пределы его сознательного мозга. Он больше не помнил, у кого объем двигателя больше — у «тойоты» или у «опеля» и кто — «ниссан» или «рено» — предлагал самые выгодные условия по лизингу. Все эти различные переменные смешались между собой, его префронтальная кора была в замешательстве.

Однако если Дейкстерхус не мог разобраться в разных машинах, как же он мог принять хоть какое-то решение? Или ему было суждено выбрать неподходящую машину? Какой самый лучший способ сделать трудный выбор? Чтобы ответить на эти вопросы, Дейкстерхус решил провести практический эксперимент, результаты которого позже были напечатаны в журнале Science. Он выбрал нескольких голландцев, которые покупали машины, и дал каждому из них описания четырех различных подержанных автомобилей. Каждый из них был оценен в четырех разных категориях, так что в целом каждый покупатель получал шестнадцать порций информации. К примеру, машина № 1 была описана как расходующая мало бензина, но имеющая плохую коробку передач и слабую аудиосистему. Машина № 2 плохо слушалась руля, но в ней было большое пространство для ног. Дейкстерхус спроектировал эксперимент таким образом, что одна машина была объективно лучшей, обладающей «преимущественно позитивными характеристиками». Показав испытуемому эти рейтинги автомобилей, Дейкстерхус давал ему несколько минут на то, чтобы он обдумал свое решение. В этой «простой» ситуации более 50 % испытуемых выбирали лучшую машину.

Затем Дейкстерхус показал различным группам людей те же рейтинги автомобилей. Однако на этот раз он не давал им сознательно обдумать свое решение. Предоставив данные о машинах, он несколько минут отвлекал испытуемого простыми головоломками, а затем неожиданно просил совершить выбор. Дейкстерхус спроектировал эксперимент таким образом, чтобы человек был вынужден принять решение при помощи бессознательного мозга, опираясь только на свои эмоции. (Сознательное внимание было сосредоточено на решении головоломок.) В результате решения этих испытуемых были гораздо хуже, чем у тех, кому позволялось сознательно подумать о разных машинах.

Пока что все банально. Если бы «выбирающие бессознательно» потратили немного времени на рациональный анализ, они бы не купили плохую машину. Эти данные подтверждают общепринятую точку зрения: рассудок всегда лучше. Мы должны думать перед тем, как примем решение.

Однако для Дейкстерхуса это была лишь разминка. Он повторил эксперимент, только на этот раз он оценил каждую машину в двенадцати различных категориях. (Эти «сложные» условия были в большей степени приближены к реальному запутанному процессу покупки автомобиля, при котором покупателей обычно оглушают огромным количеством фактов и цифр.) В дополнение к информации о качестве коробки передач и расходе бензина испытуемым также сообщали количество держателей для чашек, размер багажника и т. д. Их мозгам пришлось справляться с сорока восемью различными порциями информации.

Смогло ли сознательное обдумывание привести к лучшему решению и на этот раз? Дейкстерхус обнаружил, что те люди, которым давали время подумать рационально, — те, кто мог тщательно рассмотреть каждый вариант, — теперь выбирали идеальную машину меньше чем в 25 % случаев. Другими словами, они справились с заданием хуже, чем если бы выбирали наобум. А те испытуемые, которых на несколько минут отвлекали и которым пришлось выбирать с помощью своих эмоций, смогли выбрать лучшую машину почти в 6о% случаев. Они смогли просеять беспорядок автомобильных фактов и найти идеальный вариант. Лучшая машина вызывала самые сильные позитивные чувства. Эти нерационально выбирающие люди принимали гораздо лучшие решения.

Но, возможно, эти данные являются лабораторным эффектом — результатом того, что людей заставили выбирать машину в искусственных условиях? Так что Дейкстерхус решил перевести эксперимент в реальный мир. Он начал с опроса покупателей в различных магазинах: он спрашивал их, какую информацию они обдумывают, когда принимают решения. На основании полученных ответов он поставил «баллы сложности» списку потребительских товаров. Дейкстерхус обнаружил, что некоторые продукты, такие как дешевые кухонные принадлежности (консервные ножи, овощечистки, прихватки и т. д.) и предметы быта (лампочки, туалетная бумага, зонты и т. д.), покупатели выбирали довольно легко. Делая свой выбор, люди не оценивали множество переменных, потому что этих переменных было не так уж много. Так как в большинстве магазинов было представлено только несколько разновидностей овощечисток и туалетной бумаги, покупатели могли быстро сосредоточиться на наиболее важных факторах, например на цене. Принятие таких простых потребительских решений было равноценно выбору машины, когда известны только четыре характеристики.

Как и следовало ожидать, изучив, как люди покупают недорогие приспособления для готовки, Дейкстерхус обнаружил, что чем больше времени они проводят, размышляя над своими решениями, тем больше удовольствия получают позднее. В целом люди справлялись с заданием лучше всего, когда они тщательно сравнивали все варианты и с помощью аргументированных рассуждений выбирали лучшие овоще-чистки. Они были склонны сожалеть об импульсивных покупках, так как в результате оказывались обладателями кухонных приборов, в которых не нуждались или которые им не нравились. При покупке простых потребительских товаров лучше всего сделать паузу и поразмыслить о покупке.