Расскажи, чтобы победить - Питер Губер

Бернетт даже настойчивее, чем я ожидал, подчеркивал роль истинной страсти в успехе бизнес-историй.

– Наш будущий успех или неудача определяется уровнем нашей энергии, – прямо заявил он. – Своим людям я говорю: «Наш уровень энергии вдохновляет окружающих гораздо больше, чем наши творческие способности».

Чтобы объяснить, как это работает, он рассказал студентам историю, которую использует в разговорах с сотрудниками.

– Главная проблема успешных бизнесменов – это сохранение внутренней энергии. Я работаю по 13, 14, 15 часов – это требует массы энергии. Выражаясь фигурально, это как ванна, которую вы каждое утро наполняете водой до краев. Потом вы вытаскиваете пробку, и вода вытекает, так что к тому моменту, как вы возвращаетесь домой, последняя капля уже вытекла. В идеале в «ванне» еще остается немного энергии, чтобы добраться до дома, но, если придется столкнуться с «энергетическими вампирами», вы опустеете еще до полудня.

Под «энергетическими вампирами» Бернетт подразумевает людей, сконцентрированных исключительно на себе, которым на самом деле плевать на продукт, который они предлагают, у которых нет страсти, нет жара, нет энергии. Их эмоциональные реакции, голос, манера опустошают окружающих, отнимая силы. Энергия передается и через внутренний настрой, и через телесные проявления. Если вы сидите сгорбившись или тяжело опираетесь на трибуну, это говорит вашей аудитории, что вы устали, возможно, слишком устали, чтобы рассказать что-то ценное. И наоборот: стоя или сидя с прямой спиной, глядя слушателям прямо в глаза, вы даете им понять, что вы находитесь в состоянии внимания, готовности, что вы взволнованы своей историей. В вашем энергичном настрое слушатели чувствуют обещание передать это приятное волнение и им.

Главное предназначение целенаправленного рассказа – вдохновить слушателей, зарядить их интересом к вашей миссии или проблеме, а если ваша презентация высасывает из них энергию, значит, вы не достигли желаемой цели. Но значит ли это, что вы способны на эффективный рассказ, только если вы бодры, оптимистичны и полностью счастливы? Вовсе нет! Энергия принимает множество разнообразных эмоциональных форм, и часто она выглядит гораздо убедительнее в сочетании с уязвимостью.

Демонстрируйте свои чувства

На одной из наших конференций по нарративу Кит Феррацци, эксперт по развитию профессиональных отношений, автор бестселлеров Never Eat Alone («Никогда не ешьте в одиночку») и Who’s Got Your Back («Кто у вас в тылу»), сказал:

– Чувствительность – один из наиболее недооцененных активов в мире бизнеса. У каждого из нас есть нечто общее с любым другим человеком. Но вы не выявите эти сходства, если не раскроетесь, не продемонстрируете свои интересы, тревоги и огорчения, позволив и остальным сделать то же самое.

Замечание Кита перенесло меня в февраль 2008 года, когда Стив Тич стал единственным обладателем «Оскара», одновременно получившим и награду «Винс Ломбарди Трофи». Совладелец команды New York Giants, Тич вышел на поле, после того как Giants обыграли Patriots в XLII чемпионате Супер-кубка, и принял награду из рук Роджера Гуделла. На него смотрела аудитория из 75 тысяч болельщиков и сотен миллионов телезрителей, и, когда он рассказывал историю о том, как его покойный отец был предан Giants и как ясно в тот вечер в Глендейле, штат Аризона, он ощущал присутствие души отца, из глаз его текли слезы, а голос, усиливаемый динамиками, дрожал от смешанного чувства грусти и гордости. Толпы людей начали аплодировать в знак того, что они понимают и разделяют его переживания.

Глядя в тот вечер на Стива, я был тронут и несколько удивлен его чувствительностью. Я знал его еще с тех времен, когда он работал под моим руководством в компании Columbia Pictures, в самом начале своей карьеры. Мне всегда казалось, что он поставил себе твердую цель как можно дальше отстраниться от фигуры своего знаменитого отца, двигаясь по собственному пути. Отец Стива был совладельцем Giants, министром почтовой связи США и совместно с братьями владел корпорациями Loews и Lorrilard, занимая там пост председателя. Стив оставил собственный след в Голливуде, спродюсировав десятки фильмов первого плана, например «Рискованный бизнес», «Долгий поцелуй на ночь» и «Большой куш». «Оскара» в номинации «за лучшую картину» он получил за «Форреста Гампа». Мне было известно, что отец многократно просил его вернуться в Нью-Йорк и помочь ему с Giants, а Стив каждый раз отказывался делать карьеру на волне отцовского успеха. И все же те слезы на поле лучше любых слов рассказывали историю чувств, стоявших за решением Стива в конце концов принять отцовские регалии. Зная, что сейчас он возглавляет строительство нового стадиона Giants стоимостью более миллиарда долларов, я задумался о том, сколько раз он рассказывал историю своего отца, чтобы привести в движение свой проект, и помогала ли его чувствительность таким рассказам.

Когда мы встретились в Нью-Йорке и Стив начал отвечать на мои вопросы, его глаза снова увлажнились. Он вытер слезы и признался, что это всегда происходит, когда он рассказывает о том, как в 2004 году, узнав о поставленном отцу диагнозе «рак мозга», он через 48 часов уже был в Нью-Йорке.

– Вначале я просто хотел убедиться, что ему предоставляется самый лучший медицинский уход. Но потом отец снова спросил меня: «А теперь ты будешь со мной работать? Мне нужен партнер, друг и сын». И теперь действительно настала пора. Времени оставалось все меньше, и мне пришлось переквалифицироваться из запасных в нападающие буквально в течение нескольких месяцев. И мы стали партнерами. Я стал его лучшим другом, я стал его сыном.

По мере того как Боб Тич слабел, их роли постепенно менялись местами.

– Я стал ему отцом…

Для Стива в Giants были воплощены эти обновленные родственные отношения. Он не только принял на себя полномочия отца в должности совладельца и председателя франшизы New York Giants, команды Национальной футбольной лиги, но и начал смотреть на команду как на семейное наследие, а на себя – как на хранителя огня.

У его отца была великая мечта – построить новый стадион, но он покинул мир до того, как Стив получил разрешение на строительство. Поэтому Стив стал хранителем этой мечты, настойчиво побуждая своего партнера Джона Мару, своих архитекторов, сотрудничающие организации и городские власти не останавливаться в реализации проекта.

– Я рассказывал им историю о том пути, который прошел вместе с отцом, и цели этого пути. Рассказывал, что ради его памяти хочу завершить этот путь, воплотить его страстное желание, создать стадион, который станет его символом как нью-йоркца, поклонника футбола и щедрого, доброго, могущественного человека. И хотя моя идея может казаться туманной, тем не менее она воплощена в каждом куске цемента, каждой стальной балке, каждой скамейке.

Я спросил Стива, как ему удавалось сдерживать свои эмоции, когда он рассказывал эту историю перед разными аудиториями. Неужели он всем демонстрировал свои глубокие чувства?

– Удержать их невозможно, – ответил он.

Планы постепенно осуществлялись. Близилось предвкушаемое всеми открытие нового стадиона, назначенное на 2010 год. И в большинстве случаев готовность Стива показывать свои чувства служила ему на пользу. Его открытость позволяла слушателям ощущать собственную связь с его историей. Однако финал этого рассказа несет в себе предостережение.

В конце 2008 года после того, как Тич и Мара ввели «налог на персональное место» для держателей сезонных абонементов с целью собрать дополнительные средства, Тич предпринял еще одну попытку рассказать историю своего отца уже с новым намерением. Он выступал в начале сезона на стадионе Giants в перерыве между половинами игры, перед 80 тысячной аудиторией рассерженных фанатов, которые начали освистывать его. В тот день он хотел собрать средства для фонда Stand Up to Cancer («Выстоим против рака»), учрежденного им в память отца. Рядом с ним в знак поддержки даже стояла Кристи Бринкли, однако аудитория не желала его слушать, поскольку ведущими эмоциями слушателей в тот день были гнев и фрустрация, связанные с повышением цен. Чувства Стива их не тронули. Мораль: каким бы искренним и чувствительным вы ни выглядели, если вы проигнорировали интересы своей аудитории, не надейтесь на сопереживание.

Превращайте «нет» во «вперед»

Я люблю повторять: великие лидеры при слове «нет» становятся глуховаты и слышат его как «вперед». Упорство так же важно в искусстве рассказа, как и в лидерстве. Я, однако, сделал открытие, что гораздо легче проявлять стойкость, когда «нет» говорит вам кто-то другой, чем когда вы сами говорите себе, что не можете или не хотите продолжать начатое.

Стойкость нужна не для преодоления страха, а для того, чтобы его использовать .

...

Нейрологи, специалисты по эволюционным процессам, сообщают: наиболее примитивные инстинкты в момент страха предоставляют нам на выбор три реакции. Мы можем сражаться, убежать или замереть.