Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного - Виктор Шейнов

Очень интересное исследование провели Д. Нир, Д. Уилсон и Р. Миллер (1995). Они попросили сильных и слабых макиавеллистов написать рассказ от первого лица о ком-нибудь, кто попал на необитаемый остров с двумя другими людьми того же пола. Участники должны были описать события, которые, по их мнению, произойдут на острове, уделив особое внимание отношениям, которые сформируются между тремя персонажами. Затем эти рассказы читали другие участники и оценивали личность каждого персонажа. Также «читатели» выполнили тест на макиавеллизм так, будто он выполняется главным героем. Баллы теста для всех персонажей практически полностью совпали с баллами теста авторов. Описываемые «писателями»-сильными макиавеллистами персонажи часто получали оценку как эгоистичные и манипулятивные, менее привлекательные для взаимодействий по сравнению с персонажами «писателей»-слабых макиавеллистов.

Сильные макиавеллисты какое-то время могут быть очаровательными в общении, но они не «надевают» свою «социальную маску» на созданных ими персонажей.

«Метод рассказа» использован Д. Уилсоном, Д. Ниром и Р. Миллером и в другой их работе (1998). В этом эксперименте сильные и слабые макиавеллисты написали рассказы от первого лица, в которых главные герои (которые назывались «я») оценивались другой группой испытуемых. Рассказы очень явно показали склонность к сотрудничеству слабых макиавеллистов и склонность к эксплуатации других – сильных макиавеллистов. При этом оцененные по созданным ими героям, сильные макиавеллисты не принимались остальными испытуемыми в качестве партнеров в большинстве социальных контактов, за исключением ситуаций, когда они использовали свои навыки эксплуатации против членов конкурирующих групп [145].

Как манипулятор воспринимается окружающими

Психологи, изучающие сильных макиавеллистов, часто описывают их как очаровательных людей, и точно так же они обычно оцениваются участниками, которые только что с ними познакомились. О благоприятном впечатлении, производимом сильными макиавеллистами, первыми высказались Р. Кристи и Ф. Гейс. Несмотря на первое отрицательное впечатление от сильных макиавеллистов в силу их выраженных манипулятивных установок, после общения с ними упомянутые авторы пришли к выводу, что они, в общем-то, безобидны, хотя и эксплуатируют окружающих. При достижении целей они действуют более эффективно, на окружающих (экспериментаторов и других участников экспериментов) производят впечатление откровенных, понятных и предсказуемых, проявляют меньше враждебности и мстительности, нежели слабые макиавеллисты.

Р. Кристи и Ф. Гейс признаются: «Мы поняли, что восхищаемся способностью сильных макиавеллистов превзойти, победить других. Их большее желание признавать социально нежелательные черты по сравнению со слабыми макиавеллистами наводило на мысль о, возможно, более глубоком понимании себя и честности. У нас теперь нет такой однозначной реакции на термин «макиавеллизм», как была раньше» [96, c. 311].

Однако не исключено, что благоприятное впечатление, создаваемое сильными макиавеллистами, маскирует корыстные побуждения. Одним из способов сорвать маску лицемерия являются проективные тесты, которые могут показать истинное лицо.

Как манипуляторы оценивают окружающих

В исследовании Ф. Гейс и М. Леви (1970) сильные макиавеллисты точнее оценивали склонность других к макиавеллизму по сравнению со слабыми макиавеллистами. Оценка сильными макиавеллистами степени макиавеллизма человека практически соответствовала Мак-шкале, которую заполнял этот человек.

Слабые макиавеллисты показали себя менее проницательными. Они постоянно недооценивали макиавеллизм, присущий оцениваемым персонам, хотя очень точно описали людей, признанных сильными макиавеллистами как более склонных к манипулированию.

Сильные макиавеллисты также превзошли слабых в определении сходств и различий между собой и предложенными для оценки персонами.

Интеллект манипулятора

В большом числе исследований макиавеллизм сопоставлялся со следующими измерениями уровня интеллекта: IQ, тест речевых способностей, проверка умственных способностей, вступительный тест в медицинский институт [96, c. 36–37], тест на запоминание цифр, средняя успеваемость, тест Мура-Касторе, тест Гилфорда-Цимермана. Ни одно из этих исследований связи макиавеллизма с интеллектом не обнаружило. Это один из самых распространенных результатов, который представлен в литературе по макиавеллизму. Вот что пишут по этому поводу Р. Кристи и Ф. Гейс:

«Одно обстоятельство, которое действительно поразило нас в ходе всех этих исследований, – это тот факт, что не отмечается ярко выраженных различий в способности сильных макиавеллистов набирать больше баллов, чем слабые макиавеллисты, при выполнении стандартных тестов на проверку интеллектуальных способностей [96, c. 358].

Обман, как мы знаем, нередок среди студентов во время сессии. Цель обмана очевидна – получить более высокую оценку. Нередко действия студентов-макиавеллистов успешны. И, тем не менее, замечено: чем сильнее выражен макиавеллизм студента, тем ниже его успеваемость. Это еще одно свидетельство отсутствия связи между интеллектом и макиавеллизмом.

Было высказано предположение, что стандартные тесты на интеллект не имеют связи с макиавеллизмом, поскольку сами по себе не очень хорошо соотносятся с успехом в жизни. Желая проверить его, Д. Уилсон с соавторами (1996) включили в тесты такие ключевые слова, как «достигать», «успех», «статус», «доход», которые соотносят макиавеллизм с более практическими показателями успеха в современном мире. Но и эти авторы не нашли никакого подтверждения тому, что сильные макиавеллисты превосходят слабых макиавеллистов по интеллекту. Не обнаружено также связи между макиавеллизмом и успехом в профессиях, связанных с продажами, маркетингом, преподаванием в вузах.

Любопытный факт

Самой устойчивой тенденцией оказалась выявленная рядом исследователей зависимость между макиавеллизмом и удовлетворенностью своей профессией вообще.

Только два (из числа известных автору) исследования выявили положительное соотношение макиавеллизма с успехом в реальном мире, при этом преимущество макиавеллизма существенно зависело от контекста.

C. Тернер и Д. Мартинез выявили положительное соотношение макиавеллизма с доходом у высокообразованных макиавеллистов, но у макиавеллистов с низким уровнем образования оно оказалось отрицательным. Более того, для мужчин с высшим образованием макиавеллизм ассоциируется с более высоким уровнем престижа профессии и большими доходами. Дж. Шульц (1993) показал, что биржевые брокеры, сильные макиавеллисты, преуспевают в неструктурированных организациях, а в структурируемых – нет.

Любопытный факт

По наблюдению автора этой книги студенты-макиавеллисты ловко сдают зачеты и экзамены, не занимаясь в течение семестра и не напрягаясь в период сессии, поэтому у них нет стимула к изучению предметов. Низкие оценки их не смущают, тем более что взамен они имеют возможность в студенческие годы пожить и погулять в свое удовольствие.

Как показали многолетние наблюдения, опыт манипулирования, приобретенный в вузе недобросовестными студентами (ведь при отсутствии знаний получить зачет или положительную оценку можно только с помощью манипуляции), неплохо помогает им в карьере.

Дело в том, что существуют другие, отличные от IQ виды интеллекта, которые не менее важны для успеха в жизни, нежели традиционно понимаемый интеллект. Это – «социальный интеллект» и «практический интеллект». Они будут рассмотрены далее.

Социальный интеллект

Дж. Гилфорд ввел понятие «социальный интеллект», определив его как «совокупность интеллектуальных способностей, определяющих успешность межличностной оценки, прогнозирования и понимания поведения людей». По мнению некоторых авторов, макиавеллизм является частью системы социального интеллекта [145, с. 286].

Р. Байрн и Э. Уайтен (1988) провели различие между социальным интеллектом и другими формами интеллекта. Работа Н. Хамфри «Социальная функция интеллекта» (1976) подробно описывает эти формы. Хамфри, кроме макиавеллизма, выделил и другие аспекты социального интеллекта, которые не относятся к макиавеллизму. Он предположил, что основная роль социального интеллекта – объединять общество, и подчеркивал, что можно получить пользу как от сохранения структуры группы, так и от эксплуатации и исключения из нее некоторых людей. Социальная система – это защитная оболочка для ее членов, а взаимодействия в группе построены не только на эгоизме, они смягчены сочувствием.