Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного - Виктор Шейнов

Для слабых макиавеллистов приоритетны духовные ценности и ценность отношений, которые сильные макиавеллисты ставят на последнее место. Наиболее различаются предпочтения между сильными и слабыми макиавеллистами по следующим ценностям: «Руководить людьми, иметь влияние и пользоваться авторитетом», «Быть лидером, первенствовать среди других» и «Приятно и весело проводить время, получать удовольствия, острые ощущения». Все эти ценности в иерархии сильных макиавеллистов занимают гораздо более высокие места по сравнению со слабыми макиавеллистами [28].

Моральные установки

Сравнивая понимание ситуации морального выбора сильными и слабыми макиавеллистами, В. В. Знаков пишет: «По результатам эксперимента нельзя сказать, что субъекты с высокими показателями по шкале макиавеллизма в ситуации морального выбора в большей степени, чем испытуемые с низкими оценками по Мак-шкале, оправдывают ложь. Однако они в меньшей степени склонны выполнять обещание, данное малознакомому человеку» [22, с. 50].

Значительно сильнее оказались различия в моральных установках мужчин и женщин, маскулинных и фемининных индивидов. «Женщины выше, чем мужчины, оценивают нравственные и эмоционально-коммуникативные свойства своей личности. Они в большей степени убеждены в том, что по отношению к малознакомым людям, с которыми больше никогда не встретишься, надо вести себя честно» [22, с. 47].

В ситуации моральной дилеммы, давая сходные ответы, мужчины и женщины по-разному объясняли их. «Мужчины, во-первых, обращали внимание на социальные роли людей, включенных во взаимоотношения, и сравнивали моральный поступок с социально-нормативными представлениями – тем, как „должно быть“. Во-вторых, мужское понимание дилеммы основано на представлении о праве субъекта на самостоятельность в принятии решений и контролировании ситуации морального выбора. Характерно, что они не узурпируют право самостоятельного решения, а признают и права других людей. Женщины акцентировали внимание на психологической, интимно-личностной стороне взаимоотношений. Женскому пониманию ситуации присуща диалогичность, оно реализуется в категориях Я и Она (Они). Для женщин важно сохранить и не разрушить связь с другими людьми. В ситуации морального выбора ложь расценивается как меньшее зло, нежели разрушение психологических отношений» [22, с. 47–48].

Испытуемые маскулинного типа являются сильными макиавеллистами и считают, что имеется моральное право на ложь. «Гипермаскулинные испытуемые считают, что обещание сдерживать не обязательно, если это тебе не принесет выгоды… Гиперфемининные субъекты руководствуются не выгодой, а самоуважением, основанным на осознании правильности, безусловной необходимости выполнения моральных норм, поскольку нарушенные обещания разрушают отношения с другими людьми, даже не близкими тебе…

Таким образом, гипермаскулинным субъектам более свойственны обращения к сложившимся у них представлениям о справедливости, морально и социально должном. Для них во взаимоотношениях важны социальные роли и правила, которые следует выполнять. Гиперфемининные испытуемые менее категоричны, ориентированы скорее на сами взаимоотношения, их качественные характеристики, такие как стабильность, доверительность, близость. При интерпретации они чаще обращаются к чувствам, эмоциям и переживаниям участников ситуации (обида, сочувствие, вина)» [22, с. 49–50].

Жизненные ценности сильных и слабых макиавеллистов

В своей диссертации Д. Б. Катунин (2006) ранжировал 20 ценностей в плане предпочтения их сильными и слабыми макиавеллистами. Оказалось, по ценностям, которые люди рассматривают для себя как базовые и связывают в первую очередь с ближним кругом общения, эти две группы практически не различимы. Единственное отличие: материальная обеспеченность занимает в иерархии сильных макиавеллистов более высокое место, чем у слабых. То есть макиавеллизм проявляется скорее в дальнем кругу социальных взаимодействий, не затрагивающем личную сферу жизни (любовь, здоровье, брак, дружба, финансовая стабильность, любимое дело).

При анализе ценностных предпочтений людей разного возраста был обнаружен ряд значимых отличий между тремя группами – молодого (18–35 лет), среднего (36–55 лет) и старшего (56–79 лет) возраста.

Выявилось различие между первой и двумя другими группами в отношении к таким ценностям, как «Здоровье», «Брак, счастливая семейная жизнь». У людей среднего и старшего возраста эти ценности доминируют. Старшему поколению «Брак, счастливая семейная жизнь» представляется «сверхценностью».

Единственная ценность, кардинально разделяющая три возрастные группы, – «Реализовать свои способности».

Их представители стремятся к реализации своих способностей по-разному – от сильного намерения у молодых до слабого у пожилых.

Для старшей возрастной группы ценностями, предпочтение которых отличает ее от двух других, стали: «Красота природы и искусства», «Уважение окружающих», «Материальная обеспеченность», «Социальная стабильность, общая хорошая обстановка в стране». Две прочие группы не различаются в своем отношении к этим ценностям.

Представители младшего возраста отличаются от двух других возрастных групп в первую очередь приоритетом таких ценностей как: «Приятно и весело проводить время, получать удовольствия, острые ощущения», «Известность, популярность, слава», «Иметь хороших друзей», «Руководить людьми, иметь влияние и пользоваться авторитетом».

Что касается потребности в друзьях, то здесь отличия минимальные и только с индивидами старшего возраста.

Ценность «Брак, счастливая семейная жизнь» молодые люди хотя и помещают в число приоритетных, но в гораздо меньшем количестве, чем люди среднего и старшего возраста.

Автор сделал следующие выводы:

1) у сильных макиавеллистов сходства в иерархии ценностей с какой-либо определенной возрастной группой отсутствуют;

2) у слабых макиавеллистов картина ценностных предпочтений больше всего напоминает структуру иерархии ценностей людей старшего возраста [28].

Сильные и слабые макиавеллисты – два образа действий

Сильные макиавеллисты, безусловно, более искусны в манипулировании, чем средние и тем более слабые, по крайней мере, в краткосрочных контактах.

Р. Кристи писал: «Сильные макиавеллисты – первые там, к чему все стремятся, конкурируя, используя других как средство выиграть». И действительно, они всегда оказываются гораздо более успешными при ведении переговоров и торгов, получении вознаграждения, формировании групп.

Какие же личные качества и жизненные установки позволяют таким людям во всем быть первыми?

Почему сильные макиавеллисты так убедительны

Одна из причин, согласно Р. Кристи и Ф. Гейс, – умение верно оценивать ситуацию и выбирать наиболее гибкую тактику манипулирования.

И во время экспериментов, и в жизни сильные макиавеллисты проявляют себя как самые решительные, инициативные, доминирующие. Их не волнуют чужие этические и личные проблемы, и при этом они наиболее популярные участники команд.

Сильные макиавеллисты стремятся быть в центре внимания и в непродолжительных взаимодействиях в малых группах выдвигаются в лидеры, они могут легко переспорить слабых макиавеллистов, и им легче создать группу [96, 98].

Более того: хотя сильные макиавеллисты не умнее слабых, они воспринимаются окружающими как более интеллектуально развитые и привлекательные.

Эти люди искусно «преломляют» правила, формально не нарушая их. Это было выявлено Ф. Гейс (1970), которая изучала сильных, средних и слабых макиавеллистов, играющих в настольную игру, которая позволяла создавать альянсы.

Два игрока могли составить команду, чтобы победить третьего и поделить выигрыш. Игроки договаривались между собой о создании коалиции и определяли, как поделить выигрыш (например, 50/50 или 70/30). Коалиции можно было формировать и разрушать во время игры. Например, кто-то мог согласиться на условия 20/80 для создания коалиции, а к концу игры выйти из коалиции, чтобы получить весь выигрыш. Сильные макиавеллисты были более успешны, но даже они избегали недобросовестной тактики.

Некоторые слабые макиавеллисты, сформировавшие коалицию, потребовали от партнера обещания не разрушать ее. Во всех случаях слабые макиавеллисты вели себя так, будто подразумевалось, что они дали такое же обещание. Напротив, несколько сильных макиавеллистов взяли такое обещание со своего партнера, но позже вышли из коалиции с целью увеличить свой выигрыш. В конце концов, они ведь не давали никаких обещаний! Однако все сильные макиавеллисты, которые пообещали не разрушать коалицию, сдержали свое обещание, даже когда это противоречило их (краткосрочным) интересам.