Влияние и власть. Беспроигрышные техники - Андрей Парабеллум

Эмоции — это не обязательно смех, это могут быть и слезы, и злость, и что-то еще. На прошлой инфоконференции мое выступление многих слушателей взбесило. Мне говорили: «Так нельзя! Ты сумасшедший!» Но прошло всего две недели, и люди начали мне писать: «Тогда вы выступили жестко, но, кроме вас, мы никого больше не запомнили».

Возможно, в тот день я действительно перегнул палку, ворвался в аудиторию с шашкой наголо. Но зато задачу, стоявшую передо мной, пусть и через негатив, но выполнил. Люди меня запомнили. Эмоции — важный элемент выступлений. Многие считают, что выступления должны быть информативными, с призывом к действию, а про эмоции забывают. Помните об этом.

Если вам сказали, что сегодня приедет сам начальник, а вам нужно, чтобы вас заметили, то вы должны подготовиться так, чтобы у этого человека возникли положительные эмоции в отношении вас. Для этого не обязательно читать лекцию два-три часа, достаточно сказать два-три слова, чтобы вызвать у человека пусть маленькую, но улыбку.

Исходя из цели выступления вы готовите контент и соответственно одеваетесь. Ваш внешний вид должен соответствовать цели выступления. Точно так же, если есть возможность, вы готовите и окружающую обстановку.

Если задача — только донесение информации, то особо можно не париться, подойдут и облупленные стены. Когда же вопрос касается действий, то нужна такая обстановка, которая будет помогать человеку все продумывать и направлять его на действия. Что касается эмоциональных выступлений, чем больше вы влияете на окружение, на свой внешний вид и на свой контент, тем лучше у вас все получается.

Как готовят выступление большинство ораторов

Классический метод подготовки выступлений состоит из начала, основной части и заключения. После того как вся тема освещена, можно ответить на вопросы аудитории. Так учат во всех вузах страны. Не хочу сказать ничего плохого про этот метод, он правильный, абсолютно нормальный, потому и классический. И как ни крути, все сводится к такой структуре.

Однако существует еще и современный метод подготовки, который отличается от классического дополнениями, навеянными современным временем. Но об этом чуть позже.

Помните, я в самом начале говорил вам о старой классической схеме продаж, которая называется AIDA? Сначала надо привлечь внимание, потом вызвать интерес, далее вызвать желание и уже после всего заставить действовать. Так вот, в этой старой неумирающей схеме продаж вопрос продаж — это не только деньги, это и действия людей, которые совершаются так, как вы хотите.

Что же вы должны продать аудитории во время своего информационного выступления? Ваша продажа будет заключаться в том, что люди будут сидеть и внимательно слушать вас во время основной части. Это очень важный момент. И вы должны им это продать. Давайте с вами разберем, как это сделать.

Я неоднократно видел в институте, как лектор заходит в аудиторию и сразу начинает писать на доске, что-то рассказывать, зачастую даже не поворачиваясь к студентам. Рассказав тему себе под нос и доске, он как будто бы отчитался перед аудиторией и ушел. Но по сути, он ничего не сделал, ему абсолютно все равно, слушал его кто-то или нет. Так читают лекции большинство преподавателей российских вузов.

Итак, перед выступлением вы должны привлечь к себе внимание. Каким образом это можно сделать? Можете проверить микрофон, надеть на себя красный яркий галстук или набрызгаться духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать. С духами я, конечно, переборщил, но я сейчас говорю о задаче — привлечь внимание аудитории.

Задача привлечения внимания — это ваше начало. Чтобы вызвать интерес к своей теме, вы можете рассказать какую-нибудь притчу. В свое время я очень любил рассказывать притчи. Притчи хороши тем, что к ним вы можете привязать любой вывод, который вам придет в голову. И самое интересное, что с этим все согласятся.

Когда вы рассказываете притчу или какую-нибудь историю, вы вызываете интерес у аудитории. Люди очень любят притчи. Начать можно и с абсолютно неизвестного, какого-то шокирующего факта, как советует Радислав Гандапас: «А вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть клеток умирает, и сегодня вечером многие из вас пойдут в бар. Поэтому давайте не будем пить, а приступим к нашему тренингу».

Вызвать интерес вы можете, начав с непонятного факта и потом привязав его к своему выступлению. Можно начать с какого-то анекдота. Помните, я рассказал анекдот про урок географии. Аудитории будет очень интересно, если вы расскажете какую-то историю про себя, например, как вы летели к ним на тренинг, а ваш багаж отправили другим рейсом. Это шикарно работает. Можете рассказать с юмором, можно без юмора, главное — привлечь к себе внимание.

Итак, задача начала любого выступления — привлечь к себе внимание и вызвать интерес к тому, что будет дальше.

После начала выступления идет основная часть — это тот базовый контент, который вы даете людям. Если вы ведете собственный бизнес, то чисто информативных и эмоциональных выступлений у вас будет мало. Ваши выступления в основном будут направлены на действия.

Вы должны запомнить, что если ваше выступление будет направлено на действия, то у вас должно получиться: контент — продажа — контент — продажа — контент — продажа. В этом случае вы заслуживаете доверие контентом и увеличиваете количество и качество покупателей. Многие, кто начинает продавать, делают ошибку. Они дают немного контента и дальше начинают продавать. Это плохо работает.

Поэтому, когда вы даете основную часть, помните о том, что она не должна быть какой-то маленькой и не должна сразу переходить в какие-то продажи.

Когда вы рассказали основную часть, необходимо сделать заключение, то есть обобщить все сказанное и сделать вывод. «Давайте посмотрим, что мы успели сделать. Мы успели разобрать три подхода подготовки к выступлению, поговорили о трех целях и разобрали три элемента подготовки к публичному выступлению в классической схеме. Все успели записать? Тогда подведем итог и сделаем вывод». И вы делаете какие-то выводы.

Это классический вариант заключения выступления. Вы должны все резюмировать, желательно будоража людей так, чтобы они вас запомнили. Забейте им в головы то, что и как вы им это говорили. Чуть-чуть поиграйте с аудиторией. А дальше, если есть возможность и позволяет время, можете ответить на вопросы своих слушателей.

Это классическая схема подготовки к публичному выступлению, которую вы можете прочесть в любом учебнике по ораторству или узнать у 99 % спикеров, пытающихся преподавать вопросы ораторства.

Как подготовиться к выступлению самостоятельно

В своей жизни я провел достаточно много выступлений и в конечном счете пришел к единственно верному решению — не писать речь полностью на бумагу, а писать только тезисы. Когда я выхожу на публику, я не читаю по бумаге, а рассказываю своими словами. Если я что-то забыл, то у меня перед глазами всегда есть блокнот с тезисами, в который я могу посмотреть. Это делает речь живой и интересной.

Что же писать в этих тезисах? Как учит классический метод подготовки, вы берете личный жизненный опыт и излагаете свои мысли, свой контент. Но как показывает практика, этого хватать не будет.

Полтора года назад я готовил большой серьезный тренинг по мотивации. И когда я выписал все, что знаю, у меня кое-где появились «дырки». К примеру, я не очень хорошо разбираюсь в денежной мотивации. Я плохо дружу с цифрами, и мне сложно назначать правильно проценты по таблицам — так, как это нужно. Но в тоже время я не могу выдать людям информацию без этого куска.

Если говорить о мотивации, то это не всегда денежная, материальная мотивация. И когда у меня не хватает нужной информации, я беру заемный контент. Заемный контент я беру из книг, из каких-то тренингов, из видеоматериалов, аудиоматериалов. Если вы начнете читать книги по мотивации, то очень сильно удивитесь, что почти у всех авторов нет своего контента. Все ссылаются на основы, изложенные одними и теми же великими теоретиками Маслоу и Герцбергом.

Я точно так же готовился, когда мотивировал продавцов. Сначала я садился и выбирал, какую проблему нужно осветить. Если вы сталкивались в своей жизни с тем, что часто приходится говорить на одну и ту же тему, то вы меня сейчас поймете. Иной раз садишься и думаешь: «Ну как бы им в 49-й раз сказать, чтобы они убирали за собой рабочее место».

И когда я готовился к такой тематике, то лез в заемный контент не потому, что у меня не было своего, а потому что в 49-й раз говорить одно и то же уже самому противно. Хочется сделать что-то новое и интересное. Поэтому я брал заемный контент, лез в Интернет, смотрел чужие видео, читал чужие статьи и переделывал их под свою тему.