Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

до полуночи оставалось еще четыре минуты.

Четыре минуты прошли в полнейшей тишине за исключением одного момента. Когда правильные часы на камине показали, что до входа в тарелку осталась минута, Мэриан воскликнула напряженным пронзительным голосом: «Только бы наш план не сорвался!» Часы пробили двенадцать, отсчитывая каждый удар с особенной четкостью на фоне мучительной тишины. Верующие сидели неподвижно.

Полночь наступила, но ничего не случилось. До начала ожидаемой катастрофы осталось менее семи часов. Но люди практически никак не реагировали. Не раздавалось ни звука. Верующие по-прежнему сидели неподвижно, их лица казались окаменевшими и лишенными всякого выражения.

Марк Пост оказался единственным человеком, который хотя бы пошевелился. Он лег на диван и закрыл глаза, но не уснул. Другие не показывали чувств, хотя спустя некоторое время стало ясно, что все шокированы.

Присутствующие почувствовали отчаяние и замешательство. Они еще раз изучили пророчество и сопровождающие его послания. Доктор Армстронг и госпожа Кич снова подтвердили приверженность вере. Сектанты размышляли над затруднительным положением, в котором оказались, и отбрасывали одно объяснение за другим как неудовлетворительные.

Около четырех часов утра госпожа Кич не выдержала и горько расплакалась. Она рыдала и говорила, что, хотя некоторые начали сомневаться, группа должна еще сильнее сплотиться и излучать свет для тех, кому он очень нужен. Другие верующие также утратили самообладание. Все они испытали потрясение, и многие тоже готовы были расплакаться. К полпятого утра многие стали открыто говорить о том, что за ними уже не прилетят. Группа оказалась на грани распада.

Когда сомнения сектантов стали нарастать и те начали терять уверенность, одно за другим произошли два знаменательных события. Первое случилось примерно в 4:45, когда рука Мэриан Кич неожиданно стала фиксировать с помощью «автоматического письма» текст святого послания, передаваемого свыше. В нем содержалось элегантное объяснение событий прошедшей ночи. «Маленькая группа, просидев в ожидании всю ночь, принесла в мир столько света, что Бог спас его от разрушения».

Хотя данное объяснение было ясным и логичным, его оказалось недостаточно. Услышав его, один член группы просто поднялся, надел шляпу и пальто и ушел. Требовалось что-то более весомое, чтобы восстановить былую веру членов группы.

Второй эпизод как раз поспособствовал этому. И опять рассказ присутствовавших на месте исследователей дает очень ясную картину происходившего.

Атмосфера в группе и поведение ее членов резко изменились. Госпожа Кич получила свыше еще одно послание, призывавшее ее поделиться объяснением со СМИ. Когда она, набрав номер, ожидала соединения, кто-то спросил: «Мэриан, ты первый раз сама звонишь в газету?» Ответ последовал незамедлительно: «Да, я звоню им впервые. Но раньше мне нечего было сказать, а теперь я чувствую, что нужно обязательно поговорить с ними».

Остальные могли бы сказать то же самое, всем срочно хотелось рассказать о случившемся. Как только Мэриан закончила свой разговор по телефону, другие члены группы стали по очереди звонить в газеты, телеграфные службы, на радиостанции, в общенациональные журналы, чтобы рассказать о том, почему не произошел потоп. Стремясь поскорее известить весь мир, сектанты начали открывать общественности даже те материалы, которые до сих пор считались строго секретными. Если несколькими часами ранее члены группы избегали газетных репортеров и болезненно воспринимали внимание прессы, то теперь они стали сами охотиться за журналистами.

Резко изменилось не только отношение сектантов к гласности, но и их отношение к потенциальным новообращенным. Если раньше потенциальных рекрутов игнорировали, изгоняли или относились к ним настороженно, то на следующий день после провала все стало происходить с точностью до наоборот. Всех визитеров стали пускать, на все их вопросы подробно отвечали, и даже предпринимались попытки обратить пришедших в свою веру. Беспрецедентная готовность членов группы завоевать сердца новых участников лучше всего проявилась, когда на следующий вечер к госпоже Кич для разговора пришли девять старшеклассников.

Она оживленно болтала по телефону на тему летающих тарелок с кем-то, кого, как выяснилось позже, она принимала за инопланетянина. Одновременно страстно желая и продолжить разговор с телефонным собеседником, и задержать новых гостей, Мэриан просто подключила их к беседе и больше часа болтала то с гостями, находившимися в гостиной, то с «инопланетянином». Ей настолько хотелось завоевывать новые сердца, что она не хотела упускать ни малейшей возможности сделать это.

Чем же обосновать столь радикальное изменение поведения «верующих»? В течение нескольких часов они прошли путь от замкнутых в своем кружке молчаливых хранителей Слова до экспансивных и энергичных его распространителей. И почему они выбрали такой неподходящий момент? Ведь их предсказание не сбылось, и окружающие имели все основания посмеяться над ними и их верой.

Переворот в сознании сектантов наступил примерно в середине «ночи потопа», когда стало ясно, что пророчество не сбудется. Как ни странно, проповедовать свою веру сектантов заставила не прежняя убежденность, а возникшая неуверенность. Члены группы осознали, что если предсказание потопа и прибытия космического корабля оказалось ложным, то ложной, скорее всего, является и вся система верований, на которой они основывались. Для тех, кто собрался ночью в гостиной госпожи Кич, такая мысль должна представляться ужасной.

Члены группы зашли слишком далеко, отказались от слишком многого ради веры, чтобы отказаться еще и от нее. Позор, материальные потери и насмешки – это было бы уже слишком.

О стремлении сектантов изо всех сил уцепиться за свои верования говорят их собственные слова. Вот что рассказала молодая женщина – мама трехлетнего ребенка:

«Я верила, что потоп начнется двадцать первого, потому что потратила все свои деньги. Я бросила работу, занятия в компьютерной школе. Я обязана была верить».

А вот, что сказал сам доктор Армстронг одному из исследователей через четыре часа после того, как спасатели не прибыли за ними:

«Мне пришлось пройти длинный путь. Я отказался почти от всего. Я разорвал все связи, сжег все мосты. Я повернулся спиной к миру и потому не мог позволить себе сомневаться. Я должен верить. Другой истины просто нет».

Только представьте себе, в какой угол загнали себя доктор Армстронг и его последователи, оказавшись в подобной ситуации. Они были настолько преданны верованию, что принятие любой другой истины стало для них невозможным. Но реальность жестоко посмеялась над ними: спасительная тарелка не приземлилась, инопланетяне не прилетели, потоп не состоялся – ничего из предсказываемого не сбылось. Так как единственная приемлемая правда проистекала из физических обстоятельств, оставался единственный выход из ситуации. Потребовался другой вид доказательства, устанавливающий истинность их верований, – социальное доказательство.

Таким образом, становится понятной причина внезапного превращения таинственных