Как мы принимаем решения - Джона Лерер

Однако, когда Стил дал другой группе студентов тот же тест, подчеркнув при этом, что он не является способом измерения их интеллектуальных способностей — он сказал им, что это просто тренировочный вариант, — результаты белых и черных студентов были практически идентичными. Разрыв в уровне успеваемости был преодолен. По словам Стила, расхождения в результатах теста обусловлены тем, что он называет угрозой подтверждения стереотипа. Когда черным студентам говорят, что они сейчас будут проходить тест, который измерит их интеллектуальные способности, это весьма живо воскрешает в их памяти уродливый и ложный стереотип, согласно которому черные глупее белых. (Стил провел свои эксперименты вскоре после опубликования «колоколообразной кривой», но такой же эффект наблюдается, когда женщины проходят математический тест, который, по всеобщему мнению, измеряет «когнитивные различия между полами», или когда белые мужчины сталкиваются со стереотипом, который гласит, что жители Азии превосходят их в научных областях). Стэнфордские второкурсники так опасались, что их будут рассматривать сквозь призму негативного стереотипа, что справились с тестом гораздо хуже, чем могли бы. «Когда имеешь дело с людьми, ощущающими давление угрозы подтверждения стереотипа, обычно наблюдаешь мелочность и домысливание, — рассказывает Стил. — Кажется, они говорят сами себе: «Так, главное тут — быть осторожным и ничего не напортить». Избрав такую стратегию, они успокаиваются и начинают выполнять задания. Однако это не тот способ, с помощью которого можно добиться успеха в стандартизованном тесте. Чем больше вы следуете этой стратегии, тем дальше уходите от благодетельных интуитивных подсказок и от быстрой обработки информации. Вам кажется, что вы все сделали правильно и вы пытаетесь продолжать в том же духе. Но у вас это не получается».

Вывод, который можно сделать на основании примеров с Рене Флеминг, Жаном Ван де Вельде и стэнфордскими второкурсниками, состоит в том, что рациональное мышление может привести к обратным результатам. Хотя рассудок — мощное когнитивное орудие, опасно опираться только на заключения префронтальной коры головного мозга. Когда рациональный мозг берет верх, люди начинают совершать всевозможные ошибки в процессе принятии решений. Они плохо бьют по мячу, играя в гольф, или выбирают неправильные ответы на стандартизированных тестах. Они игнорируют мудрость своих эмоций — знания, хранящиеся в их дофаминовых нейронах — и начинают тянуться к вещам, которые могут объяснить. (Одна из проблем с чувствами состоит в том, что, даже когда они верны, их все равно сложно ясно изложить.) Вместо того варианта, который ощущается как лучший, человек начинает выбирать тот вариант, который звучит лучше всего, даже если он совершенно не подходит.

1

Когда журнал Consumer Reports («Потребительские отчеты») тестирует какой-то продукт, он следует строгому протоколу. Сначала сотрудники магазина собирают экспертов в данной области. Если они тестируют седаны для всей семьи, они прислушиваются к автомобильным экспертам; если исследуются аудиоколонки — приглашаются люди, разбирающиеся в акустике. Затем сотрудники журнала собирают все релевантные продукты в данной категории и заклеивают название фирмы-производителя. (Для этого часто требуется много изоленты.) Журнал стремится к объективности.

В середине 1980-х годов Consumer Repots решил провести вкусовое исследование клубничного джема. Как обычно, редакторы пригласили несколько кулинарных экспертов, которые все были «опытными дегустаторами». Эти эксперты вслепую попробовали 45 различных джемов, выставляя каждому очки в 16 различных категориях, таких как сладость, фруктовость, текстура и растекаемость. Затем очки были посчитаны, и джемам присвоили соответствующие места.

Несколько лет спустя Тимоти Уилсон, психолог из Университета Вирджинии, решил повторить этот вкусовой тест со своими студентами. Его интересовало, совпадут ли мнения студентов с вердиктом экспертов. Смогут ли они договориться о том, какие клубничные джемы самые вкусные?

Эксперимент Уилсона был прост: он выбрал первый, 11-й, 24-й, 32-й и 44-й номера из списка самых вкусных джемов журнала Consumer Reports и попросил студентов ранжировать их по вкусу. В целом предпочтения студентов практически совпали с предпочтениями экспертов. Обе группы решили, что двумя самыми вкусными марками могут считаться Knott's Berry Farm и Alpha Beta, а третье место занял почти такой же вкусный Featherweight. Также они сошлись в том, что самыми невкусными клубничными джемами были Acme и Sorrel Ridge. Когда Уилсон сравнил предпочтения студентов и экспертов из Consumer Reports, он обнаружил, что их статистическая корреляция составляет 0,55, что является довольно впечатляющим результатом. Когда речь идет об оценке джема, мы все прирожденные эксперты. Наш мозг может автоматически выбрать продукты, доставляющие нам наибольшее удовольствие.

Но это было только первой частью эксперимента Уилсона. Он повторил вкусовой тест джема с другой группой студентов, однако на этот раз он попросил их объяснить, почему они выбрали ту или иную марку. Попробовав джемы, студенты заполняли анкеты, которые заставляли их анализировать свои первые впечатления, сознательно объясняя собственное импульсивное решение. На этот раз студенты предпочли джем Sorrel Ridge — согласно Consumer Reports, самый невкусный — полюбившемуся экспертам джему Knott's Berry Farm. Корреляция упала до 0,11, что означает, что между расстановкой баллов экспертами и мнениями этих интроспективных студентов не было практически никакой связи.

Уилсон считает, что «избыток размышлений» о клубничном джеме заставляет нас сосредоточиваться на всевозможных переменных, которые на самом деле не имеют значения. Вместо того чтобы просто прислушиваться к нашим инстинктивным предпочтениям — лучший джем ассоциируется с наиболее позитивным ощущением, — наш рациональный мозг ищет причины предпочесть один джем другому. К примеру, кто-то может заметить, что джем марки Acme особенно легко размазывается, так что он даст этому джему высокий балл, даже если на самом деле его совершенно не волнует растекаемость джема. Или кто-то может заметить, что у джема Knott's Berry Farm плотная текстура, что может показаться недостатком, даже если этот человек никогда раньше по-настоящему не задумывался о текстуре джема. Но наличие плотной текстуры производит впечатление вполне убедительной причины для того, чтобы не любить джем, так что человек пересматривает свои предпочтения с целью отразить эту запутанную логику. Люди сами уговаривают себя, что им больше нравится джем Acme, чем продукт марки Knott's Berry Farm.

Этот эксперимент демонстрирует опасность постоянной зависимости от рационального мозга. Существует такое явление, как избыточный анализ. Когда вы слишком много думаете в неподходящий момент, вы отрезаете себе доступ к мудрости своих эмоций, которые способны гораздо лучше оценивать реальные предпочтения. Вы теряете способность понимать, чего вы на самом деле хотите. И в результате выбираете самый невкусный клубничный джем.

Эксперимент с клубничным джемом заинтриговал Уилсона. Казалось, что он противоречит одному из основополагающих принципов западной мысли — тому, что тщательный анализ ведет к мудрости. Как отлично выразился Сократ, «неисследованная жизнь не стоит того, чтобы ее прожили». Сократ, очевидно, не знал о клубничном джеме.

Но, возможно, случай с продуктами питания уникален — ведь люди печально известны тем, что не умеют объяснять собственные предпочтения. Так что Уилсон придумал другой эксперимент. На этот раз он попросил студенток колледжа выбрать плакат, который им больше нравится. Он предоставил им на выбор пять вариантов: пейзаж Моне, рисунок Ван Гога, изображающий фиолетовые лилии, и три юмористических плаката с кошками. Прежде чем сделать выбор, испытуемые были разделены на две группы. Перва группа была «нерефлексивной»: девушек просто попросили оценить каждый из плакатов по шкале от i до 9. Второй группе досталась более сложная задача: перед тем как оценить плакаты, им нужно было заполнить анкету, в которых спрашивали, почему им нравится или не нравится каждый из них. В конце эксперимента каждая девушка забирала понравившийся ей плакат домой.

Две группы выбрали совершенно разные плакаты. 95 % «нерефлексивных» девушек выбирали или Моне, или Ван Гога. Они инстинктивно выбирали изобразительное искусство. Однако те, кому пришлось сначала задуматься над совершаемым выбором, разделились между картинами и юмористическими плакатами практически поровну. Что же послужило причиной такого различия? «Глядя на картину Моне, — пишет Уилсон, — большинство людей обычно испытывают позитивную реакцию. Однако когда они задумываются над тем, почему они испытывают такие чувства, первой мыслью, которая приходит им в голову и которую легче всего выразить словами, может быть то, что некоторые цвета не слишком приятные и что изображенный предмет, стог сена, довольно скучен». В результате девушки выбирали смешные плакаты с кошками, хотя бы потому, что это предпочтение было проще объяснить.