48 законов власти - Роберт Грин

Большинство людей никогда не добиваются в этом положительного результата, потому что ослеплены собственными желаниями и потребностями. Они исходят из допущения, что те, к кому они обращаются, бескорыстно заинтересованы в оказании им помощи. Они разговаривают так, будто их нужды имеют значение для этих людей, заботят их, тогда как на самом деле, возможно, ничто не волнует их меньше. Иногда они обращаются к высоким материям: возвышенным мотивам или таким чувствам, как любовь или сострадание. Они рисуют масштабные полотна, в то время как простая, обыденная реальность могла бы оказаться более притягательной. Они не отдают себе отчета в том, что даже обладающий самой большой властью человек находится в тисках собственных нужд, так что, если не воззвать к его интересам, он в лучшем случае воспримет вашу просьбу как ненужную трату времени.

В XVI веке португальские миссионеры предпринима­ли многолетние попытки обращения в католицизм жителей Японии, при этом Португалия обладала монополией на торговлю Японии с Европой. Хотя миссионеры и добились некоторых успехов, однако им никак не удавалось договориться с правящей элитой страны. К началу XVII столетия их деятельность вызывала резко отрицательное отношение у императора Японии Иэясу. Когда в Японию стали прибывать голландцы, император испытал облегчение. Он очень нуждался в европейцах из-за их огнестрельного оружия, познаний в навигации, а это были к тому же европейцы, которые не докучали навязыванием религии, — голландцы хотели только торговать. Иэясу быстро распорядился изгнать португальцев из страны. С тех пор он имел дело только с практичными голландцами.

Япония и Голландия — страны с совершенно разными культурами, но обе разделяли вечный и универсальный идеал: корыстные интересы. Любой человек, с которым вы имеете дело, — это как бы другая культура, чужая земля, и его прошлое не имеет ничего общего с вашим прошлым. Все же вы можете преодолеть различия между ним и вами, взывая к его эгоизму. Здесь не нужна излишняя тонкость, будьте внятны: вы обладаете ценной для него информацией, вы можете наполнить его чемоданы золотом, вы сделаете так, что он будет жить дольше и счастливее. Вот язык, на котором все мы говорим и который понимаем.­

Самое важное — понять психологию другого человека. Он честолюбив? Озабочен своей репутацией или положением в обществе? Есть ли у него враги, которых вы могли бы помочь победить? Может, его попросту интересуют деньги или власть?

Когда в XII веке монголы заняли Китай, они создали опасность для существования культуры, процветавшей в течение двух тысячелетий. Их вождь, Чингисхан, видел в Китае лишь страну, где не хватало пастбищ для его лошадей, так что он решил разрушить ее, сровняв с землей города, потому что «так будет легче завоевать китайцев и растить траву». Китай был спасен от разорения и опустошения не солдатом, не полководцем и не королем, а человеком по имени Елюй Чуцай. Сам Чуцай был иностранцем, но признавал превосходство китайской культуры. Ему удалось стать доверенным советником Чингисхана и внушить тому, что можно лучше воспользоваться богатством страны, если не разрушать ее, а начать взимать дань с каждого ее жителя. Чингисхан счел совет мудрым и поступил так, как предложил Чуцай.

Когда Чингисхан в результате долгой осады завоевал город Кайфэн, то намеревался уничтожить всех его обитателей (так он поступал с жителями городов, которые оказывали сопротивление).

Чуцай сообщил ему, что именно этот город дал Китаю лучших ремесленников и инженеров и что полезнее использовать их, чем лишить жизни. Никогда прежде Чингисхан не проявлял милосердия, хотя на самом деле не милосердие спасло город. Чуцай хорошо изучил вождя монголов. Это был варвар, крестьянин, не интересовавшийся культурой, да и ничем другим, что не имело отношения к военным действиям и практическим результатам. Чуцай поэтому предпочел воззвать к единственному чувству, которое могло быть развито в таком человеке: к алчности.

Эгоизм, корыстный интерес — рычаг воз­дейст­вия на большинство людей. Дайте им увидеть, каким образом вы можете содействовать удовлетво­рению их потребностей, — и ваша просьба о помощи магическим образом не встретит сопротивления с их стороны. Проходя каждый шаг по дороге к достиже­нию власти, вы должны учиться прокладывать путь в мыслях окружающих, видеть их нужды и интересы, избавляться от пелены своих собственных чувствований, затмевающих истину. Овладейте этим искус­ством — и ваши возможности станут безграничными.­

Образ: веревка. Веревка

милости и благодарности истерта и порвется при первом ударе. Не доверяйте ей свою жизнь. Веревка взаимного эгоизма сплетена из множества волокон, ее не так просто разорвать. Она прослужит долгие годы.

Авторитетное мнение

«Кратчайший и лучший путь добиться удачи — дать лю­­дям ясно понять, что это в их собст­вен­ных интересах способствовать продви­же­­нию ваших».

Жан де Лабрюйер, 1645—1696

Оборотная сторона

Найдутся и такие люди, которые сочтут, что взывать к их корыстным интересам некрасиво и неблагородно. Они предпочитают проявлять милосердие, быть справедливыми и, таким образом, чувствовать себя выше вас. Обращаясь к ним с просьбами о помощи, вы подчеркиваете их власть и положение. Они достаточно сильны, чтобы ничего не желать от вас, кроме возможности ощутить превосходство. Это вино, которое их пьянит. Они костьми ложатся, чтобы продвинуть ваш проект, представить вас влиятельным людям, — постаравшись, конечно, чтобы все происходило на публике и, разумеется, совершенно бескорыстно (обычно чем больше при этом публики, тем лучше).

Поэтому, цинично апеллируя к эгоистическим интересам, вы сможете найти подход не к каждому.

Кое-кому это придется не по душе — они не хотят, чтобы казалось, будто их инте­ресуют такие низменные мотивы. Им нужна возможность продемонстрировать добро­сер­дечие.

Не скромничайте. Предоставьте им такую возможность. Прося их о помощи, вы не делаете их жертвой обмана — им нравится отдавать и нравится, чтобы видели, как они отдают. Научитесь различать тип влиятельных людей и по­ни­мать, какой подход сработает. Если они источают алч­ность, не взывайте к их милосердию. Если же они стремятся выглядеть милосердными и благородными, не обращайтесь к их жадности.

Закон 14. Играй роль друга, действуй как шпион

Формулировка закона

Знать своего соперника очень важно. Используйте шпионов для сбора ценной информации, и она позволит вам быть на шаг впереди. Еще лучше — поработайте шпионом сами. Учитесь зондировать почву, поддерживая вежливую светскую беседу. Задавайте непрямые вопросы, ответы на которые приоткрывают слабости и намерения людей. В любой ситуации можно найти возможности для искусного расследования.

Соблюдение закона

Джозеф Дювин был, без сомнения, крупнейшим торговцем произведениями искусства своего времени — в период с 1904 по 1940 год он монополизировал американский рынок произведений искусства для коллекционеров с миллионными состояниями. Только один лакомый кусочек никак ему не давался: предприниматель Эндрю Меллон. Заполучить Меллона в клиенты сделалось навязчивой идеей Дювина.

Друзья говорили ему, что это несбыточная мечта. Меллон был человеком чопорным, угрюмым. Рассказы о сло­воохотливом, общительном Дювине раздражали его — он ясно дал понять, что не желает знакомиться с этим человеком. Но Дювин возражал сомневающимся друзьям: «Меллон не просто будет покупать у меня — он будет покупать только у меня». Годами он выслеживал добычу, изучал привычки и вкусы миллионера. Для этого он негласно подкупал многих служащих Меллона, получая от них ценную информацию. К тому времени, когда Дювин был готов действовать, он знал Меллона не хуже, чем знала Меллона его собственная жена.

В 1921 году Меллон находился в Лондоне. Он остановился в роскошных апартаментах Кла­ридж-отеля. Дювин вселился в номер на втором этаже, как раз под Меллоном. Он дал поручение своему камердинеру завести дружбу с камердинером Меллона, и в день, который он выбрал для решительного шага, камердинер Меллона сообщил камердинеру Дювина, а тот передал своему хозяину, что Меллон только что надел пальто и вышел в коридор, чтобы вызвать лифт.

Дювин с помощью камердинера также быстро облачился в пальто. Спустя считаные секунды Дювин вошел в лифт, где — какая неожиданность! — уже находился Меллон. «Добрый день, мистер Меллон, — произнес Дювин, представившись.— Я собрался в Национальную галерею, посмотреть кое-какие картины». Вот сюрприз — господин Меллон как раз направлялся именно туда. Так и получилось, что Дювин смог сопровождать свою жертву в такое место, где он был способен закрепить первый успех. Вкусы Меллона были ему известны как свои пять пальцев, и, прогуливаясь с магнатом по залам музея, он ослепил, поразил его своими познаниями. И опять совершенно случайно оказалось, что вкусы их поразительным образом совпадают.