Команда, которую создал я - Александр Ермак

– В первую очередь растолкуй, чем это спонсорство выгодно клиенту. Ведь человеку на том конце трубки наплевать на наше агентство, наплевать на твое задание и на тебя вместе со мной. Ему нужна выгода. Вот и объясняй ему, какую выгоду он получит от спонсорства. Кстати, какую? Ну…

Алексей наморщил лоб:

– Рекламу на телевидении…

Я покачал головой:

– Не нужна ему реклама. Любой компании нужны прежде всего покупатели. Чем больше, тем лучше. Вот ты и даешь клиенту три целых семь десятых миллиона потенциальных покупателей. Именно столько зрителей второго канала вместе с конкурсными песнями «Подмосковных вечеров» проглотят информацию о его товарах или услугах. И это будет дешевле, чем если бы клиент давал специальную рекламу на том же телевидении или в газетах. В три раза дешевле. Выгодно?..

– Выгодно.

– Понял?

– Понял…

За неделю Алексей обзвонил несколько десятков компаний. Половину из них затем обошел ногами. Провел какие-то переговоры. Несколько раз прилетал возбужденный:

– Они, это, обещали подумать и подписать с нами договор…

– Дай бог, – не разделял я его восторгов, будучи абсолютно уверенным, что никто с ним никакого договора подписывать не собирается. Эти заморочки, обещания клиентов мне хорошо знакомы по работе над разными проектами. Чего только не пообещают, чтобы отвязаться хоть на какое-нибудь время! Такая уж у нас работа. На каждого клиента в день обрушивается несколько десятков предложений:

– Разместите рекламу в нашей газете…

– Предоставьте приз участникам нашей игры…

– Станьте спонсором…

Но никакая фирма не может сотрудничать с абсолютно всеми желающими. Тот самый бюджет, загодя расписанный клиентом вместе с менеджером рекламного агентства, не позволит. Конечно, ничего в итоге у Еремеева не получилось.

Прошли три недели. Протасов собрал менеджеров для отчета по конкурсу. Когда дошла очередь до меня, я доложил:

– Обработано около пятидесяти компаний. Вот список… Увы, клиенты, как один, уперлись: «Бюджет уже расписан, менять ничего не будем…»

Протасов деланно нахмурился:

– Ничего, значит… Но следующий раз-то они как?..

Я сделал уверенное лицо:

– Обязательно…

А сам подумал – «Знаем-знаем, этот проект тебе лично нужен, чтобы опять с кем-то из верхов познакомиться, подружиться. А мне-то совсем ни к чему…» Какое счастье, что за проект «Подмосковные вечера» не я персонально отвечаю.

Когда вернулся в отдел и рассказал о совещании Еремееву, тот был в отчаянии:

– И ты начальству доложил, что у меня ничего не вышло?

– Не у тебя, а у нас, у меня…

Он переживал, что у него не получилось, что меня подвел. А я был очень доволен. Алексей оказался не столь уж безнадежным, как мне показалось сначала. Он рос прямо на глазах: вникал в дела нашего агентства, в интересы клиентов, в положение на рынке, в проблемы самого рекламного дела. Пожалуй, ему можно было доверять работать по образовательной программе. Но для окончательной страховки я дал ему еще один «обреченный» проект. Начальник отдела Самохин между делом спросил:

– Если у тебя кто-нибудь из клиентов хочет купить подешевле время на кабельном телевидении, то как раз тут один новый канал появился…

Это был почти такой же гиблый вариант, как и спонсорство «Подмосковных вечеров». Продать время на новом канале, аудитория которого еще толком не сформировалась, сложно даже за очень маленькие деньги. Но этим опять же мог заняться Еремеев. Ко всеобщей пользе.

Теперь ему пришлось поработать с другой категорией клиентов – с более мелкими фирмами-рекламодателями двух московских районов. Это были магазины, дискотеки, спортивные центры. Алексей обзванивал их по справочнику прямо в алфавитном порядке. Зажимая трубку рукой, переспрашивал меня:

– Говорит: «Сколько ко мне придет покупателей и сколько они купят, если я дам рекламу на две тысячи рублей?»

Я разводил руками:

– Не могу тебе такие цифры из воздуха взять. Надо сначала разобраться с делами клиента…

Алексей говорил в трубку:

– Абсолютно точные цифры мы не можем гарантировать, но…

Снова зажимал ее:

– Хочет, чтоб мы посчитали…

Я не возражал:

– Езжай к ним, разбирайся, считай…

И он ездил. Разбирался. Считал.

Я, конечно, помогал: давал книжки, исследования, на основе которых делались расчеты. Как только для клиента вырисовывалась выгода, Алексей тут же звонил или бежал к нему. Но возвращался ни с чем. Каждый раз. Я знал, что это не по его вине. Просто у клиентов, к которым он обращался, были лучшие, более выгодные предложения от других агентств. Но зато какой опыт Алексей наработал!

Закончился месяц его работы, а Еремеев так и не нашел ни одного клиента, не заработал ни одной копейки. Энтузиазм Алексея был на исходе:

– Не пойму… Вроде все правильно делаю… Даже обещают что-то, а в результате «хрен тебе»…

– Ничего, – утешал я его, – И у меня не сразу все получилось…

Надо было заканчивать испытание. Без зарплаты, без результата и, стало быть, без перспективы нелегко это – тянуть лямку. Взвесив все – упорство, желание, полученный за время работы опыт Алексея, я решился, наконец, подключить его к образовательной программе:

– Вот тебе график и маршрутная карта. Объедешь все отмеченные здесь компании. Еще раз сравнишь списки, перепроверишь все данные на людей, подобьешь общее количество. Когда будет готово, подойдешь ко мне – будем уточнять спонсорский бюджет стажировки в Австралию. Времени тебе на это – до понедельника…

Алексей не сразу понял:

– А кабельное телевидение?

Я поморщился:

– А, забыл тебе сказать. У этого канала на днях должны отнять лицензию за какие-то нарушения. Так что сворачиваем работу…

Еремеев так и застыл с открытым ртом. Все его усилия, наработки пошли прахом. Но я приучал его к тому, что обстановка на рынке постоянно меняется, приучал быстро забывать о потерях и неудачах, приучал легко переключаться с одной работы на другую. Менеджер спецпроекта и нашего «внештатно-экспериментального» отдела должен быть готовым к тому, что в лучшем случае из десяти текущих дел получится одно. Если два, то это неслыханное везение. А работать на всю катушку надо над всеми десятью. Заранее ведь неясно, какой из проектов получится. Такова наша работа.

Алексей все никак не мог сообразить. Я потряс его за плечо:

– Забудь о телевидении. Если без замечаний отработаешь по своему новому заданию, то в следующую среду получишь небольшой гонорар. А если дальше проявишь себя, то будешь постоянно заниматься проектом, под который уже есть деньги. Только успевай отрабатывать…

Еремеев, конечно, со временем забыл о своих неудачных поисках клиентов для «Подмосковных вечеров» и кабельного телевидения. Но опыт, приобретенный за время работы над этими проектами, остался с ним навсегда.

В следующую среду мы отметили его первую зарплату – выпили по кружке пива в «Репе». Я его провел по клубной карте:

– Со мной.

Он платил:

– Угощаю.

Алексея распирало от гордости:

– Получил гонорар. Значит, получается, черт возьми! А я-то уже опять про Севера подумывал. Нет, все-таки моей башкой в Москве можно зарабатывать…

Он поверил в себя и в наше дело. И я был рад: у меня был проверенный, закаленный неудачами работник. Раз человек не сломался в экстремальных условиях, значит, в нормальных-то он уж точно будет справляться со своими обязанностями. Ну а если случится непростая ситуация, то его это не испугает – проходили.

Я был доволен своим первым сотрудником. И одновременно несколько озабочен. На мои плечи впервые легла такая ответственность. Да, впервые в жизни человек так вот вверял мне себя. И я должен был распорядиться им с наилучшими для него последствиями. Должен был оправдать его доверие. Мне следовало дать ему то, чего он заслуживает, или по крайней мере то, что я ему обещал.

Теперь Алексей получал свой гонорар уже регулярно. Самохин подписывал финансовые представления без вопросов: это было нормально, все менеджеры в конце месяца подавали ведомости на своих внештатников. Еремеев с удовольствием получал деньги. А я продолжал его заводить:

– Чтобы зарабатывать еще больше, надо больше знать и уметь…

Да, приходилось продолжать натаскивать его, заставлять читать книги, пособия, которые когда-то штудировал я сам. А помимо чисто профессиональных вещей мне приходилось учить его и поведению, соответствующему окружающей обстановке. Будучи человеком, как и я, из провинции, он все-таки прожил в Москве меньше меня. Да и те годы, что учился в университете, он все свое свободное время посвящал семье, приработку. Так что столицу толком не видел, не прочувствовал. И сейчас на нем был слишком заметен провинциальный налет. Это проявлялось и в вышедшей из моды одежде, и в размашистых необязательных жестах, в разговоре:

– Ну… Че…

Его провинциальность бросалась в глаза и могла помешать в общении с клиентами, в отношениях с будущими коллегами и руководством нашего агентства. Все-таки «Лидер Интернешнл» – одно из ведущих столичных агентств. Нужно было постоянно следить за Еремеевым, одергивать, поправлять.