Черная риторика по-русски - Вера Надеждина

а у продавца есть только товар максимум посредственного качества, первым делом вам предлагается товар отвратительного качества. Ужаснувшись видом последнего, вы охотно приобретаете второй (т. е. посредственный)…

На том же принципе контраста построена игра в «хорошего и плохого следователя», которая применяется где угодно. Например, чтобы выбить показания из подозреваемого или свидетеля, он вначале «обрабатывается» агрессивным сотрудником с использованием техники давления и запугивания. Затем за дело берется «добрый» сотрудник, пуская в ход лживые уговоры, в результате чего «клиент раскалывается», мгновенно позабыв о том, что и «хороший», и «плохой» работают в одной связке и преследуют одни и те же цели. Та же игра в «хорошего и плохого» может быть использована и в бизнесе. Например, вы звоните поставщику, чтобы предъявить претензии на сумму 1000 у. е. Вас резко и однозначно отшивают. После этого вам звонит другой, «добрый» представитель поставщика, предлагая компенсацию, но уже в 100 у. е., и вы с радостью соглашаетесь (ситуация, конечно, утрирована, но смысл ясен). Игра в «хорошего и плохого» может быть исполнена и одним человеком — вначале запугать, затем проявить «доброту» (возбуждение страха и последующее облегчение отвлекают внимание от оценки требования, что приводит к большей уступчивости).

На принципе контраста построена торговля (от слова «торговаться») на рынке: вначале вам предлагают товар по совсем заоблачной цене, затем могут ощутимо снизить цену (хотя она по-прежнему может оставаться слишком высокой). Вероятность покупки резко повышается (по сравнению с ситуацией, когда последняя цена была бы предложена сразу).

* * *

Используйте «пробные шары». Путем предварительных вопросов изучайте сознательную и бессознательную реакции публики для того, чтобы выработать самую эффективную тактику. Проверяйте на «практике» нужный вам спектр тем, чтобы выявить из них наиболее «проходные». Для этого выбрасывайте определенное количество «сенсационных сообщений».

Почему бы не пустить в ход идею без указания источника (то есть распространить как слух)? Если идея всем понравится, объявить о ней как о своей собственной. А если на ней поставят крест, отрицать, что вы когда-либо имели к этому отношение.

Используйте упреждающие удары. Организуйте «случайную» утечку негативной информации, чтобы стимулировать проявление общественного негодования. После этого подавайте непопулярное решение как единственно возможное в данной ситуации. С другой стороны, упреждающий удар способен ослабить негодование, которое в дальнейшем может обратиться и на вас, так как пар уже будет выпущен и общественный гнев ослабнет. Например, упреждающая публикация относительно безопасного компромата удовлетворяет потребность электората в «клубничке». Цель — снизить существующий интерес к информации такого рода. Последующие публикации гораздо более острых материалов, которые, возможно, будут инициированы противниками, уже могут не привлечь большого внимания.

* * *

«Держи вора» или «перевод стрелок». Этот прием используется, когда виновные, чувствуя провал, первыми поднимают крик и направляют гнев общественности в другую сторону.

* * *

Используйте неуместное восхваление с целью намеренной дискредитации. Очень быстро это всем надоедает и начинает вызывать раздражение. Вообще, негативная информация воспринимается публикой гораздо более охотно, чем позитивная. Расхваливать что-то — занятие неблагодарное, особенно расхваливать себя или что-то свое. И наоборот, «жареные факты» о ком-то пойдут на ура.

Тотальная травля своего оппонента может в итоге вызвать жалость и симпатию к нему у широкой аудитории, «эффект бумеранга».

Ошибки построения сообщения

Для того чтобы в процессе общения не возникало спорных моментов и вы могли уверенно чувствовать себя во время доклада, произнесения любой речи, внимательно отнеситесь к построению предложений и фраз. Старайтесь как можно точнее подбирать слова и не допускать ошибок. Они серьезно мешают правильному пониманию вашего сообщения, затемняют смысл. Рассмотрим наиболее распространенные ошибки.

Неправильный выбор слов. Одно и то же слово может иметь множество значений. Некоторые из них отражают совершенно различные ситуации, поэтому как в письменном так и в устном сообщении следует быть чрезвычайно внимательным в построении фразы и выборе слов. Было бы очень хорошо, если бы существовал какой-то магический рецепт. Однако его нет. Тем не менее, зная о существовании подобной проблемы, вы будете тщательнее выбирать слова в разговоре с подчиненными и с начальством. Обратите внимание на то, в какой форме вы будете преподносить сообщение — в письменном сообщении нет эмоциональной окраски и выделения интонацией.

Ошибки в организации сообщения. Сообщение должно вести получателя от внимания к интересу, от интереса к основным положениям, от основных положений к возражениям и вопросам, от возражений и вопросов к заключению и от заключения к призыву действовать. Заключение, поставленное в начале сообщения, помогает иногда привлечь внимание к последующему, однако все равно в конце сообщения должны быть выводы.

Неправильная оценка способности получателя понять сообщение. Узнать о том, как построено сообщение — слишком просто или слишком сложно, помогает обратная связь. Всегда стремитесь к максимальной простоте сообщения. Составляя его даже для самого высокообразованного и проницательного человека, лучше пользоваться словами повседневной речи.

Слабая убедительность. Пока получатель не поверит вашим словам, сообщение не даст желаемого эффекта. Однако доверие получателя к сообщению обусловлено достоверностью всех других известных ему ваших сообщений. Каждый раз вы подвергаете испытанию доверие к себе. Можете отправить сотню сообщений, но если хотя бы в одном будут ложные или искаженные факты, этого достаточно, чтобы разрушить доверие к предшествующим 99 посланиям, а также и ко всем будущим.

Отсутствие призыва к действиям. Начальник не всегда бывает достаточно волевым человеком. Он может направить сообщение, не указав получателю, какие конкретные действия от него ожидаются. Он будет надеяться, что получатель сам поймет, что от него требуется. Иногда просто полагают, что подчиненный сам должен знать, чего хочет начальник. Однако хороший начальник всегда четко определяет желаемые ему действия и требуемые сроки.

Основные типы собеседников

Все люди уникальны, и к каждому из них во время переговоров желательно найти свой подход. Но условно всех можно разделить на несколько основных групп. Правильно определив, к какой из них относится ваш собеседник, можно выбрать правильную тактику поведения во время диалога. Итак, основные группы: вздорный человек; позитивный человек; «почемучка»; неприступный собеседник; незаинтересованный собеседник; «всезнайка»; «важная птица». Названия групп уже говорят сами за себя.

1. Вздорный человек, «нигилист».

Такой собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбудим. По отношению к нему необходимо вести себя следующим образом:

✓ обсудить с ним и обосновать спорные моменты, если они известны до начала беседы;

✓ всегда оставаться хладнокровным и компетентным;

✓ дать возможность собеседникам опровергать его утверждения.

2. Позитивный человек:

✓