Черная риторика по-русски - Вера Надеждина

в воображении красочный образ. Он оказывает чудодейственный эффект и надолго отшибает здравый смысл. Переубедить людей, в головы которых вбита простая и привлекательная ложная метафора, бывает очень трудно. Достигнуть чего-нибудь при помощи логики здесь невозможно, нужно запускать контрметафору.

Как убеждают аналогии и метафоры? В двух словах, аналогия или метафора предубеждает, выдвигая одни сравнения на первый план, скрывая при этом другие и обеспечивая структуру для придания нужного смысла информации, потенциально допускающей двоякое толкование.

Используйте ложную экстраполяцию. Если три месяца подряд было лето, оно будет и на четвертый месяц, разве не логично?

* * *

Используйте «черно-белую» аргументацию, насильственно упрощайте. Это важнейший прием демагогии. Ставьте вопросы по принципу «или-или», например:

— Итак, решайтесь: либо вы за, либо против.

— Выбирайте: или вы голосуете за данное предложение, или противопоставляете себя коллективу.

Разделяйте весь мир на «своих» и «чужих». Клеймите «чужих».

* * *

Ссылайтесь на анонимные авторитеты. Ссылка на авторитет придает вес высказыванию. «Ученые установили, что…», «Врачи рекомендуют…», «Из надежного источника стало известно, что…». Если поданная таким образом информация окажется ложью, обвинить будет некого, так как источник не идентифицирован.

* * *

Используйте иностранные слова, термины. Используйте традиционные, общеупотребительные штампы, придающие солидности вашим высказываниям. Эти штампы действуют гипнотически, большинство людей, впитывая их, просто этого не замечает. Примеры:

☛ «Хорошо известно, что…» (я не могу найти ссылку, где об этом было сказано).

☛ «Имеет огромное теоретическое и практическое значение…» (мне лично это кажется интересно).

☛ «Поскольку не удалось ответить сразу на все вопросы…» (прошлая дискуссия закончилась полным провалом, а сейчас я хочу попытаться взять реванш, если получится).

☛ «Был развит новый подход» (этому подходу тыщу лет вчера).

☛ «Сначала изложим теорию…» (все выкладки, которые я успел сделать вчера вечером).

☛ «Очевидно, что…» (я этого не проверял, но…).

☛ «Эта работа была выполнена четыре года назад…» (нового материала у меня, к сожалению, нет…)

☛ «При проведении данного эксперимента мы рассчитывали получить следующие характеристики…» (такие характеристики получились случайно).

☛ «Для детального исследования мы выбрали следующие три образца…» (результаты, полученные на остальных двадцати образцах, не лезли ни в какие рамки).

☛ «Типичные результаты приведены на…» (далее приведены лучшие результаты).

☛ «Хотя при репродуцировании детали были искажены, на исходной фотографии ясно видно…» (на исходной фотографии видно то же самое).

☛ «Ясно, что потребуется большая дополнительная работа, прежде чем мы поймем…» (я этого не понимаю).

☛ «Эти результаты будут опубликованы позднее…» (либо будут, либо нет).

☛ «На этот счет существует единодушное мнение…» (я знаю еще двух ребят, которые придерживаются того же мнения).

☛ «Можно поспорить с тем, что…» (я сам придумал это возражение, потому что на него у меня есть хороший ответ).

☛ «Можно надеяться, что эта работа стимулирует дальнейший прогресс в рассматриваемой области…» (эта работа ничего особенного собой не представляет, а тема бесперспективна).

☛ «Наше исследование показало перспективность этого подхода…» (ничего пока не получилось).

☛ «Не приходится спорить с тем, что…».

☛ «Нет ни малейшего сомнения в том, что…».

☛ «Все мы уже согласились с тем, что…».

☛ «Сегодня каждый знает…».

☛ «Здравый смысл говорит нам…».

☛ «Логично предположить, что…».

☛ «Уже доказано, что…».

☛ «Ситуация требует, чтобы…».

☛ «Разумно будет…».

Используйте штампы личного заверения и гарантий, которые необязательно подкреплять, так как они звучат также гипнотически:

☛ «Я гарантирую вам, что…».

☛ «Я уже имел возможность убедиться в том, что…».

☛ «Я прошу вас просто принять на веру, что…».

☛ «Это я вам заявляю как специалист…».

☛ «Клиент заверил меня в том, что…».

* * *

Используйте забалтывание. Будничный или обыденный тон используется для адаптации человека к информации явно негативного, вызывающего отрицание содержания, а также для того, чтобы скрыть собственный провал или неудачу. Такой прием позволяет сохранить иллюзию объективного освещения, девальвируя значимость произошедшего, если это необходимо оратору.

* * *

Используйте отвлечение внимания. Важной задачей является подавление психологического сопротивления человека внушению. Поэтому любая пропаганда должна быть комбинацией развлекательного, информационного и убеждающего компонентов. Сообщения, направленные против какого-либо мнения или установки, оказываются более эффективными, если в момент их передачи отвлечь внимание получателя от содержания сообщения. В этом случае затрудняется осмысление информации получателем и выработка им контрдоводов, которые являются основой сопротивления внушению. Когда разнообразной информации слишком много, человек оказывается не в состоянии ее осмысленно обработать. Поэтому приходится вписывать ее себе в сознание как единое целое, т. е. воспринимать ее некритично.

Люди склонны получать информацию главным образом о том, что их интересует, и склонны избегать информации, не соответствующей их верованиям. Как только человек обнаруживает, что ему не удается избежать воздействия неинтересной и неприятной информации, обычной реакцией является искажение и иное толкование данной информации. Успех приносит использование развлекательных программ для распространения той или иной точки зрения: поскольку они не кажутся явными попытками убеждения, то не вызовут серьезного сопротивления, сдерживая формирование контрдоводов, отвлекая аудиторию.

Отвлечение или недостаток внимания — довольно важный фактор при убеждении. Если человек получает информацию, не имея возможности (или желания) ее немедленно тщательно проанализировать, сила убеждения значительно возрастает. Становятся эффективными даже самые абсурдные аргументы. Например, можно подойти к человеку, деловито и увлеченно использующему копировальную машину, и сказать: «Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом?» (вне очереди). Наверное, далеко не все согласятся выполнить такую просьбу. Однако можно заставить очень многих согласиться пропустить другого человека к копировальной машине, добавляя к просьбе лишь одну деталь — причину. «Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать копии?» — абсурдно, но как ни странно, может сработать! Если человек не задумывается, подойдет почти любая причина!

Для отвлечения внимания связывайте в единое целое несовместимые вещи. Например, «Вы можете стать в жизни победителем. За вашей кожей должен быть надежный уход». Или: «Сейчас вы смотрите в наши глаза, поэтому сможете проголосовать за нас».

Сенсационность или срочность — прием, обеспечивающий необходимый уровень нервозности и подрывающий психологическую защиту. Эта нервозность, ощущение непрерывного кризиса, резко повышает внушаемость людей и снижает способность к критическому восприятию. Любая манипуляция достигает успеха, когда она опережает процесс мобилизации психологической защиты аудитории, когда ей удается навязать свой темп сознанию людей.

Фокусируйте внимание реципиента на второстепенных вещах, которые заслоняют действительно важные проблемы. Например:

Почему мы предлагаем вам сделать выбор в пользу именно нашей фирмы?

1. Наличие лицензий и сертификатов…

2. Индивидуальный подход…

3. Отзывы о нашей работе…

4. Оптимальное соотношение цена/качество…

5. Наши партнеры…

В данном случае обращается внимание на