«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова

Что ты знаешь о переваривании этих продуктов?

Какие ферменты нужны для их переработки?

А вот получив ответ «не знаю» на последние вопросы, вполне уместно рассказать о том, что «для расщепления углеводов и белков требуются разные ферменты — амилаза и протеаза; вред совместного потребления картошки и мяса вызван тем, что продукты их распада склеиваются». Начав с этой фразы, мы рискуем вызвать совсем иные эмоции.

Чтобы заронить сомнение в необходимости поездки, которая вам кажется ненужной, можно спросить:

Что привлекает тебя в этой поездке?

Что ты ожидаешь от нее?

С чем связана уверенность, что ты достигнешь этих результатов?

Что ты будешь делать, если не найдешь там нужные контакты?

Помните, что в данный момент мы не убеждаем, а вызываем сомнения. Поэтому действуем не аргументами, а способами, которые привлекут внимание собеседника к аспектам имеющейся у него информации, о которых он раньше не думал. А их противоречивость вызовет сомнения.

Ошибки в формировании сомнений

Важно задавать нейтральные вопросы, позволяющие человеку подумать. Давящие вопросы вызовут такую же реакцию, как и прямое давление.

Пациент уверен, что он мертв. Все попытки врача переубедить его заканчиваются неудачей. Врач приводит множество доводов: пациент дышит, у него нормальная температура — ничего не помогает. Отчаявшись, врач спрашивает: «Скажите, в трупах течет кровь?» «Конечно, нет», — отвечает пациент. Врач колет иглой руку пациента, появляется кровь. «Ну, что вы теперь скажете?» — торжествует врач. Пациент отвечает: «Я ошибался — в трупах течет кровь».

Анекдот Опасения

Кошка, раз усевшаяся на горячую плиту, больше не будет садиться на горячую плиту. И на холодную тоже.

Марк Твен

Вызывая опасения — от легкой тревоги до страха, — мы обычно пытаемся предупредить негативное событие. Или заменить получение негативного опыта. Это можно сделать через сравнение с уже полученным опытом. Если он имеется.

Как-то много лет назад мы со знакомой, много лет прожившей в Чехии, наблюдали за ребенком, который начинал ходить. Он двинулся в направлении небольшой симпатичной лужи, однако был немедленно перехвачен матерью с криком: "Ты куда?!" Картинка вполне привычная, и запомнила я ее только из-за комментария знакомой. Та задумчиво посмотрела на малыша и сказала: "Интересно, а как он поймет, что лужа — это плохо и в ней можно промокнуть, если никогда не попробует?" Я, помню, очень удивилась такому ходу мысли: "Что же, дать ребенку в нее наступить?" На что знакомая рассказала о том, что она неоднократно наблюдала в Чехии: малыш спокойно шел в лужу, а мать просто помогала ему оттуда выбраться, вытирала и переодевала.

Похожий подход к формированию важного негативного опыта я вскоре увидела в своей семье. Мой маленький племянник был невероятно активным ребенком. В частности, он обожал тянуть на себя скатерть со стола. Его многочисленные бабушки в ужасе ждали, что когда-нибудь он опрокинет на себя кипяток. Это, как и многие другие неприятности, вполне могло с ним произойти, если бы не мудрое поведение его матери. Стремление к стягиванию скатерти она раз и навсегда прекратила, позволив ему опрокинуть на себя стакан ледяной воды.

Если у человека есть похожий опыт, можно обратиться к нему, что само по себе вызовет эмоции.

Вы хотите, чтобы ваш друг отказался от полета авиакомпанией «Ромашка». Если ваши собственные опасения касаются того, в чем у друга есть опыт (например, длительных задержек рейсов), то можно сказать:

Помнишь, как ты просидел 25 часов, когда им не давали полосу, а все остальные авиакомпании летали по расписанию?

Помнишь, как ты просидел 25 часов, когда летел с компанией «Василек»? Так говорят, что у «Ромашки» задержки еще больше.

Ну а если ваши опасения касаются того, в чем опыта нет, да и быть не может? Например, авиакатастроф?

Тогда опасение и даже страх можно вызвать статистикой, примерами, яркими образами.

У них каждый сотый рейс попадает в критические ситуации, в других компаниях — каждый тысячный.

На прошлой неделе сын нашей сотрудницы погиб — он возвращался из отпуска самолетом этой компании, самолет разбился.

Лететь их самолетом — это все равно что играть в русскую рулетку.

Неприязнь

Неприязнь — антипод симпатии, и средства ее вызвать противоположны тем, которые мы использовали для создания симпатии.

Чтобы вызвать неприязнь к людям и предметам, им придают неприятные черты — недоброжелательность, закрытость, холодность, угрюмость. Для этого их сравнивают с неприятными персонажами — «у него поросячьи глазки», «ведет себя как новый русский», «он напоминает одного человека, который в свое время меня подставил». Или снабжают вызывающими неприятные ассоциации эпитетами «пижонская прическа», «старомодные манеры», «скользкое поведение». Заметьте, ничего плохого впрямую не сказано, поэтому бесполезно возражать и говорить, что этот конкретный человек ничего плохого не сделал. А осадок остается. Так появляется неприязнь — от смутной до весьма ощутимой.

Сравните образы жабы в сказке Б. Заходера «Серая Звездочка» и в сказке В. Гаршина «Сказка о жабе и розе».

«Между корнями куста, на сырой земле, как будто прилипнув к ней плоским брюхом, сидела довольно жирная старая жаба, которая проохотилась целую ночь за червяками и мошками, а под утро уселась отдыхать от трудов, выбрав местечко потенистее и посырее. Она сидела, закрыв перепонками свои жабьи глаза, и едва заметно дышала, раздувая грязно-серые бородавчатые и липкие бока и отставив одну безобразную лапу в сторону: ей было лень подвинуть ее к брюху».

В сказке ощущение дополняется контрастом с прекрасным садом и последующими злодеяниями жабы. Однако этих нескольких фраз вполне достаточно, чтобы проникнуться совершенно определенной неприязнью к героине. «Сырость», «жирная», «червяки», «жабьи глаза», «грязно», «бородавчатые», «липкие», «безобразную» — эти слова формируют у нас массу неприятных ощущений. Их даже не обязательно говорить про сам объект, достаточно связать их. И отторжение обеспечено.

Неудовольствие

Неудовольствие от будущей ситуации можно предвосхитить. Но порой нам нужно вызвать неудовольствие текущим положением вещей. Так часто бывает во время изменений. Не обязательно глобальных — достаточно самых простых.

Представьте, что сейчас вам предлагают встать с того места, на котором вы сидите, и перейти на другое. Вы согласитесь? Или спросите: «Зачем?» Согласитесь с удовольствием, если вам сейчас сидеть неудобно, а другое место — комфортнее. Ну а если вы вовсе не чувствуете дискомфорта здесь? Тогда обещания комфорта в новом месте может быть недостаточно, все равно вставать не захочется. Вы должны испытать недовольство тем местом, где вы сидите сейчас. Иными словами тому, кто хочет вас пересадить, придется вызвать у вас негативные эмоции, неудовольствие текущей ситуацией. Вкупе с привлекательным образом предлагаемой ситуации это подействует.

Если же изменение более серьезное, чем перемена места, потребуются более серьезные усилия.

Помните, как мы вызывали удовольствие? Ярко и вкусно описывали то, к чему хотели привлечь внимание. Чтобы вызвать неудовольствие, будем делать прямо противоположное. Красочно описывать недостатки текущей ситуации. Или спрашивать о них.

Ты щуришься. Тебе свет хорошо падает?

(И вообще тут тускло, мрачно, запахи затхлые, жестко, стул перекошен, скрипит, рука напряжена, чашку приходится на весу держать и т. д.)

Главное — вовремя создать привлекательный образ изменения, а то человек отсюда-то уйдет, а вот куда он направится… Бросит вообще это чтение, раз оно такое вредное и неприятное.