Искусство управленческой борьбы - Владимир Тарасов

И он рассказал о том, как работал раньше в совместном с американцами предприятии, и был у него американский менеджер-напарник. "Мы с ним дружили-обнимались, водку пили, ну, я думал — друг! А однажды он забыл в компьютере дискетку. Я крепился, крепился, потом не выдержал, посмотрел, что там. А там — все мои грехи, упущения и проколы — за все время нашей «дружбы», да еще с цифрами, датами и свидетелями… Вот тебе и дружба! Так что — не обольщайтесь на слова!"

— Ну а что ты после этого сделал? — не удержались из зала.

— Я? Сломал дискетку!

Зал рассмеялся. Видимо, развеселила зримая разница ментальностей.

Разумеется, дело не в американцах как таковых. Думаю, читатель меня понимает правильно. Принадлежность к любой нации — лишь комбинация ролей и не более того. И в этих комбинациях надо разбираться, не расширяя сферу борьбы и не проявляя излишнего простодушия.

А теперь — несколько слов по поводу арифметики. Моральное различие между войной и миром имеет место не только по поводу оценки приемлемости обмана, но и по поводу применимости социальной арифметики.

В военных условиях обречь на смерть (а то и просто убить) малое количество невинных людей (или собственных солдат), если это позволит спасти от гибели большое их количество, — морально. Если и существуют сомнения по этому поводу, то они испаряются, если большое количество становится очень большим, а малое — очень малым. Частным случаем этой арифметики является захват заложников, а также вынесение показательного наказания (не обязательно, действительно, виновному) — в назидание остальным, когда один человек приносится в жертву воспитательной процедуре многих. В мирных условиях принесение в жертву хотя бы одного с благой целью спасения миллионов (не говоря уже о меньших количествах) — аморально. Если и существуют сомнения на этот счет, то они касаются технологии принесения в жертву, что именно имеет место: оставление без помощи; обречение на верную смерть; казнь. В мирных условиях недопустимо показательное наказание одного (имеется в виду — незаслуженное полностью или частично) ради воспитания многих. Использование этого приема может привести к борьбе (войне), являясь, по существу, ее первым шагом.

Надо отдавать себе отчет, по каким ролевым координатам ты борешься с тем или иным человеком, а по каким — не борешься с ним, иначе или добрые отношения потеряешь, или станешь легкой добычей хищников.

Ролевое принуждение

Механизм ролевого принуждения использует то обстоятельство, что роли резко облегчают взаимодействие людей, от них выигрывают обе стороны.

Роль как накатанная лыжня — по ней ехать легко и приятно, даже когда она ведет не совсем туда, куда надо. А если начать двигаться куда надо, то придется покидать лыжню и ступать на некомфортную сносную целину. Человек от тягивает это т неприятный момент, надеясь на случай. И конечно, попадает по этой лыжне туда, куда не надо, да поздно!

Чаще всего ролевое принуждение используют для принуждения новичков делать то, чего они не хотели бы.

Попадает подросток со взрослыми ребятами в одно купе поезда в своей первой самостоя тельной поездке в другой город.

— Компания взрослых ребят принимает его "как равного", уважительно похваливает и после разговора ему предлагают "скорота т ь время" за игрой в карты. Не на деньги, а "просто так".

— Он, хотя и с некоторым сомнением, принимает роль игрока, "раз не на деньги".

— Новичок начинает понемногу устойчиво выигрывать и получать имидж успешного игрока, уважаемого другими игроками. Вскоре появляется и "плохо соображающий и проигрывающий". Новичок получает на этом фоне имидж "авторите тного игрока".

— Между партнерами новичка завязывается ленивая дискуссия, по-видимому, не имеющая принципиального значения, о том, что было бы неплохо для оживления игры "для интереса сыграть по копеечке".

— Партнеры, не придя к единому мнению, обращаются к подростку как "авторите тному игроку" с формулировкой — "не возражает ли"?

— Новичок не «возражает». И тем самым оказывается в роли человека, "добровольно севшего играть в карты на деньги с незнакомыми людьми", и делает как раз то, что еще вчера категорически обещал папе с мамой не делать.

Ролевое принуждение обычно опирается на вечный человеческий выбор: или наверняка комфортно сейчас, но, возможно, плохо будет потом, или точно некомфортно сейчас, но, возможно, хорошо будет потом.

Многие люди, особенно молодые, в различных жизненных ситуациях выбирают первую часть этой формулы, так сказать, "синицу в руках".

Вообще выбор между настоящим и будущим столь же экзистенциален, как выбор между "быть или казаться".

Что касается людей взрослых и опытных, ролевое принуждение принимает более тонкую форму. Дело в том, что внутри одной большой и широкой роли помещается ряд маленьких и более узких ролей. Например, покупатель. Роль покупателя ничем не примечательна. Продавец улыбается, но не видит перед собой покупателя как индивида, не говоря уже о личности. Но стоит покупателю уточнить свою роль: он — не просто покупатель, а покупатель, получивший некачественный товар, как продавец тут же его начнет видеть. А если покупатель перейдет в роль "покупателя, которого продавец оскорбил", то тут уж продавец его точно увидит.

Ролевое принуждение более изощренного вида опирается на ряд приемов, из которых наиболее важны два:

— уточнение ролевого соотношения (переход к более узким ролям в свою пользу);

— передача человека "с рук на руки" своему коллеге с изменением одной узкой роли на другую в момент передачи (намеренно неточная передача).

Ролевое принуждение — следующее по эффективности средство воздействия на чужое поведение после оперирования чужой картиной мира.

Технология жесткой продажи

Находясь в Испании, мы с женой обратили внимание на два одинаковых буклета — один на русском языке, второй на английском, рекламирующих наиболее популярные места и маршруты. Точнее, мы обратили внимание на одно маленькое отличие между этими, во всем равноценными буклетами: в англоязычном буклете было напечатано внизу маленькими буквами: "Испанское правительство за деятельность фирм, предлагающих «тайм-шер», никакой ответственности не несет". В русском варианте этого предупреждения не было.

Продажа «тайм-шер», т. е. права пользования апартаментами в курортных местах определенное время в году (обычно одну или две недели) является типичным примером "жесткой продажи", что имеет эквивалент в русском жаргоне, теперь уже несколько устаревший, — «втюхивание». Эквивалент неточен, отражает лишь этическую установку продавца, а не технологию (за неимением последней).