Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер

Принцип ограниченности вы можете протестировать, как только у вас в следующий раз соберутся гости. Выложите по этому поводу на стол кексы, но не полную тарелку, а всего пару штучек. Возможно, вы откроете в своих знакомых настоящих ценителей качества. К такому заключению, по крайней мере, пришли ученые в 1975 году. Участники того маркетингового исследования пробовали выпечку. При этом половине из них предложили на пробу десять кексов в одной вазочке, а остальным всего два в такой же вазочке. Участники, которые получили два кекса, оценили их стоимость и качество гораздо выше, чем остальные испытуемые.

Роберт Чалдини предложил прекрасную стратегию борьбы с принципом ограниченности: «Хотя ограниченный выбор кексов делает их ценнее, вкус этих кексов ничем не отличается от вкуса таких же кексов, имеющихся в достатке. Несмотря на сильную потребность в этих кексах, вызванную ограниченностью их количества […], их вкус ничуть не лучше и не хуже других. Осознание этого факта крайне важно. Получается, что в таких товарах нас привлекает не стремление их использовать, а стремление ими обладать. И не путайте одно с другим […]. Так, если вам нужна вещь для использования, а не обладания, то есть если вы хотите ее съесть, послушать, управлять ею или применить другим способом, помните: ограниченное количество не делает вещь вкуснее и не заставляет ее работать лучше остальных».

Надеюсь, несмотря на сказанное выше, вы все же захотите подняться ко мне на сцену при случае.

Все дело в вопросе

Летом 2002 года я стоял на вокзале Мюнхена с моей тогда глубоко беременной женой. Время близилось к вечеру, и мы как раз возвращались домой после похода по магазинам за вещами для нашей дочки, которая вот-вот должна была появиться на свет. Настроение было прекрасным, но ожидание затягивалось. Поезда просто не было. Примерно через пятнадцать минут появился слух о том, что где-то произошел несчастный случай и все поезда задерживаются на неопределенное время. «Прекрасно, – сказал я, – и все из-за того, что какой-то идиот опять бросился под поезд». К тому же вечером я должен был выступать на одном мероприятии и уже начинал опаздывать. Когда поезд наконец подошел, времени оставалось по-настоящему мало. Нам пришлось сильно торопиться, чтобы успеть добраться до дома, собрать необходимый для выступления реквизит и доехать до места проведения мероприятия. В результате все получилось как нельзя лучше. Выступление прошло отлично. Но, когда все кончилось, я вернулся в комнату для переодевания и застал там заплаканную жену. Тот идиот, который бросился под поезд, оказался близким другом нашей семьи.

Я рассказываю вам эту историю, потому что погибший был не просто каким-то знакомым, а тем человеком, который показал мне, что тренинги и семинары могут быть источником заработка. Именно он привил мне интерес к тому, чем я сейчас занимаюсь.

Это было в конце девяностых годов. После учебы в университете мы даже организовали совместный бизнес. Его семинары были по-настоящему великолепны, в своей собственной практике я до сих пор использую методы и техники, которым он научил меня много лет назад. Его звали доктор Ингольф Глаббац. И я часто о нем вспоминаю.

Иногда с чувством грусти и некоторой беспомощности – очевидно, его психическое состояние было гораздо хуже, чем кто-то из нас мог предположить. Думаю, без Ингольфа мне потребовалось бы гораздо больше времени, чтобы понять, что я способен вести за собой людей и показывать им что-то удивительное. Жаль, что я никогда не смогу ему сказать об этом лично.

Здесь мне кажется необходимым упомянуть, что у Ингольфа тоже был учитель. Его звали Андреас Борнхойзер. В этой главе я представлю вам методы и техники, которым я научился у доктора Ингольфа Глаббаца, но их разработчиком был Андреас Борнхойзер. Его книга «Искусство презентации», кстати, тоже оказалась для меня очень полезной. От всей души советую вам ее почитать. И все же для меня описанные в ней приемы ассоциируются именно с доктором Ингольфом Глаббацем.

Он часто любил говорить, что существует два типа людей: те, кто делает, и те, кто исполняет. Второй группе живется не легче, чем первой, но чувствуют себя они спокойнее. Для тех же, кто хочет принадлежать к первой группе, доктор Глаббац сформулировал два принципа. Вот первый из них.

Заинтересованное лицо всегда стремится стать лицом действующим

Из главы о гипнозе мы уже знаем: необходимо взаимодействовать с собеседником на одном с ним уровне. Только так вы сможете донести до него свои идеи. А как узнать, о чем и как он думает? Для многих это тайна за семью печатями, хотя на самом деле способ крайне прост: нужно умело спрашивать. Какие уроки со времен школы, например, вам запомнились лучше всего? Те, во время которых учитель (чаще всего плохо одетый) расхаживал вдоль класса и что-то нудно бормотал? Или те, когда учитель позволял всему классу динамично обсуждать предложенную тему? Почти все знания, которые мне удалось вынести из школьных времен, закрепились в моей голове именно благодаря хорошим вопросам учителя, заданным в правильное время. Хотя чаще всего вопрос, который я слышал от учителей, звучал так: «Почему ты столько болтаешь, Торстен?»

...

* Как раз для техники формулирования вопросов, кстати, особую важность приобретает одно из самых моих любимых выражений: энергия следует за вниманием.

На своих семинарах Ингольф приводил жуткий пример по этому поводу. После презентации товара продавец спрашивает покупателя: «Есть еще что-то удерживающее вас от того, чтобы принять мое предложение?» Интересно, неужели до сих пор существуют тренинги по продажам, где продавцам рекомендуют задавать такие идиотские вопросы, и продавцы, которые следуют таким идиотским рекомендациям? Если помнить о том, что энергия следует за вниманием, станет ясно – это самый глупый вопрос, который только можно придумать для завершения делового разговора. Даже если клиент уже почти решился на покупку, в тот момент, когда он слышит такой вопрос, его внимание сразу же переключается на негативные стороны предложения. Так что лучше навсегда избавьтесь от подобных вопросов в своем каталоге и приступим к основной теме главы. Нам предстоит обсудить четыре типа вопросов.

• Наводящие вопросы: «Машина была красного или черного цвета?» Такой вопрос предоставляет возможность выбрать всего из двух вариантов ответа. Но машина могла быть и синей. Кроме того, фразы вроде: «Ты ведь уже совсем устал, правда?» – никогда не действуют на моих детей.

• Закрытый вопрос, то есть вопрос, на который можно ответить только да или нет. Иногда, пожалуй, еще «не знаю» и «возможно». Пример: «Тебе понравилась эта книга?»

• Открытый вопрос. Такие вопросы чаще всего начинаются с вопросительного слова: что, сколько, почему, когда, где, как и т. п. Пример: «Что именно тебе понравилось в этой книге?» Такие вопросы лучше всего подходят, когда нужно кого-то разговорить.

...

* Правильно используя открытые вопросы, можно заинтересовать собеседника и многое выяснить о способе его мышления и убеждениях.

При помощи открытых вопросов также можно подталкивать окружающих к принятию определенных решений.

Обращайте внимание на тип вопроса, а также помните о внимании, которое может последовать за произведенной им энергией. Описанный выше пример отлично показывает, как всего одним вопросом можно перечеркнуть всю проделанную ранее работу. Кроме всего прочего, советую вам в своих вопросах воздержаться от употребления слов «почему», «отчего» и «из-за чего». Они часто вызывают предвзятую реакцию, потому что в нашем сознании они изначально связаны с определенным ответом.

Пожалуйста, обратите внимание – вопрос «почему» обычно задают именно после того, как получают отрицательный ответ.

• И наконец, альтернативный вопрос: «Сосиски пожарить или сварить?»

Возьмем пример из моей повседневной жизни: семь часов вечера. Моим детям пора собираться спать. И именно в это время почти каждый день кто-то из них подходит ко мне с вопросом: «Пап, а можно еще шоколадку?» И если сейчас не Рождество, мой ответ обычно однозначен: «Нет!» Реакция следует незамедлительно: «Почему нет?» В такие моменты меня всегда забавляет, как они пытаются со мной торговаться. Это каждый раз доставляет мне неописуемое удовольствие. Но речь не об этом. Пример должен еще раз доказать вам связь слова «почему» с отрицательной частицей «нет». Энергия следует за вниманием, поэтому мы не будем рисковать, используя слова, отягощенные подобными ассоциациями. Поэтому лучше задайте вопрос иначе – поверьте, это даст гораздо лучший эффект.

К примеру, мои дети могли бы для своей просьбы использовать такую формулировку: «Папочка, если я потом очень хорошо почищу зубы, ты ведь не будешь возражать против того, что в качестве сказки на ночь я возьму маленькую дольку шоколадки…» Именно такую фразу однажды прошептал мне на ухо сын. Я был по-настоящему впечатлен! Не только тем, что он сумел перевести вопрос в утверждение, но и тем, что он использовал стратегию наводящего вопроса. Конечно, фраза получилась немного громоздкой, но ему ведь всего пять лет. За такое красноречие сын получил пару долек вожделенной шоколадки. Кроме того, это отличный пример того, что иногда поддаваться на внушения бывает очень приятно.