Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер

Я не хочу здесь давать оценку отношениям между разоблачителем и разоблачаемым.

...

* Мой совет в другом: не прячьте свои слабости и, по крайней мере, одну из них признавайте открыто. Так, если в резюме о вас содержится исключительно позитивная информация, рекрутер отнесется к нему недоверчиво. А если включить в резюме хотя бы несколько менее выгодных замечаний, это сыграет вам на руку (Кноус, 1983).

Для вас это означает: признавайте свои слабости и рассказывайте о безобидных недостатках.

Тогда, если кто-то задумает низвергнуть вас с пьедестала, высота падения будет вполне приемлемой. Это правило отлично описал Роберт Грин в своих «48 законах власти». Он говорит: «Каждый может разбогатеть или обрести власть. Но тот, кто изначально не обладает умом, красивой внешностью и шармом, никогда не сможет их получить. А тот, кто от природы идеален, должен изо всех сил скрывать свое великолепие, выставляя напоказ то один, то другой недостаток, чтобы избежать зависти. Широко распространенное наивное заблуждение как раз заключается в уверенности, что люди будут любить вас за природные таланты: на самом деле вас за это возненавидят» (Грин, 2006).

Однако сила авторитета также может оказаться полезной. Если вы, к примеру, не хотите брать на себя ответственность за что-то, переложите принятие решения на вышестоящую инстанцию. Допустим, вам звонит клиент и пытается снизить цену за какую-нибудь услугу. Вы этого желать не хотите. Тогда вместо того чтобы идти по пути конфликта и настаивать на том, что установленная цена не подлежит изменению, вы можете выбрать мягкий путь и тем самым добиться понимания клиента. Просто скажите ему, что не можете самостоятельно принимать такие решения и должны обсудить это со своим начальником. Если вы сами являетесь начальником, упомяните партнера по бизнесу. То есть отыщите авторитетную личность, которая, конечно, отвергнет просьбу клиента.

Не стоит недооценивать такие методы, они позволяют почти со стопроцентной гарантией избежать конфликта с собеседником. Даже преступник, взявший заложников, обычно соглашается, когда парламентер ссылается на свое начальство. Дома среди родных такой метод, кстати, тоже неплохо работает: когда дети просят у меня что-то, что я не хочу им давать, я всегда могу сказать, для начала мне нужно посоветоваться с вашей мамой.

Часто в своем вечернем шоу я прошу зрителей, чтобы они не верили мне безоговорочно. Скептики на эту просьбу всегда кивают со знанием дела. Но буквально через пару минут каждый из них позволяет обмануть себя при помощи правдоподобно звучащих, но тем не менее совершенно неудобоваримых утверждений. Многие верят мне до тех пор, пока я не признаюсь, что обхитрил их. Для этого я использую силу авторитета, а именно его способность убеждать. Здесь происходит интересное смещение реальности. «Нормальные» люди под действием моего естественного авторитета верят мне, пока я на сцене, во всем, то есть даже несколько чересчур. Просто потому, что они сами этого хотят. Профессионалы же, напротив, исходят из того, что я постоянно (читай всегда) использую хитрости и трюки. Но это не соответствует действительности. Они, к примеру, спрашивают меня, как мне удается разоблачать ложь. Им непременно нужно выяснить, какой трюк я здесь использую. Правда обычно их не удовлетворяет: тут нет совершенно никакой хитрости. Я всего лишь использую методы, которые много раз описывал в своих книгах.

То же самое со знаменитым номером, в котором я нахожу булавку. Множество фокусников и иллюзионистов пытаются выяснить, как мне удается так быстро найти булавку, спрятанную у кого-то из зрителей. Но я ни от кого не скрываю, как построен этот номер. Единственная загадка здесь в максимальной концентрации, стратегическом мышлении и в том, что я очень долго этому учился.

...

* Когда дело касается налаживания взаимодействия, авторитет тоже имеет большую власть: практически всегда в этом процессе ведущая роль достается собеседнику с более высоким статусом.

Так что изучайте первую главу этой книги, если хотите играть с ним наравне. Постоянно задавайте себе вопрос: какая выгода вашему собеседнику от тех советов, что он вам дает. Подумайте, стали бы вы также доверять этому человеку, если бы познакомились с ним при других обстоятельствах. Или если бы вам представили его не в качестве эксперта? Кроме того, бывает очень полезно представить эксперта без атрибутов его власти – без халата, костюма или униформы и без служебного автомобиля и звания. Вы будете доверять ему так же, как и прежде? Или начнете сомневаться?

Использование ограничений

Мои дети хорошо ведут себя за столом. Они вежливы, крайне редко говорят с набитым ртом и заботятся об окружающих. Но только до тех пор, пока у них есть все, что им нужно. Как только обнаруживается, что осталась только одна банка любимого всеми йогурта, сказка заканчивается. Воспитанные и милые дети начинают ссориться, и их препираниям нет конца. При этом никто из них, скорее всего, даже не обратил бы внимание на этот йогурт, если бы на столе стояло пять банок. Вам это знакомо, дорогие читатели?

...

* Создание ограничений – это отличный способ воздействия на окружающих.

Но, естественно, с моими детьми это работает, только когда речь идет о йогурте, шоколаде, мармеладках и т. п. Нехватка шпината, к примеру, оставляет моих детей глубоко равнодушными.

Эту технику я часто использую в своих шоу. Если, мне, к примеру, нужно, чтобы зритель быстро выполнил какое-нибудь задание, я ограничиваю его во времени. Раньше многим требовалось несколько минут, чтобы придумать и зарисовать какой-нибудь символ. Используя принцип ограниченности, я смог всех без исключения заставить поторопиться: я даю им только десять секунд и громко считаю от десяти до ноля. Действует безотказно!

Другой пример: для одного номера мне требуется помощь шести зрителей. Если бы я просто сказал: «А теперь мне нужно, чтобы шестеро из вас поднялись на сцену», номер оказался бы под угрозой срыва, потому что ни один человек не встал бы с места. Но если искусственным образом подчеркнуть ограниченность мест на сцене, реакция выглядит совершенно иначе. Поэтому я говорю: «Сегодня вечером в зале собралось около тысячи человек. К сожалению, каждый из вас не сможет лично подняться на эту сцену.

Но в следующем номере смогут поучаствовать шестеро из вас». После таких слов желающих мне помочь появляется больше чем достаточно.

...

* Принцип ограниченности заключается в том, что любая возможность кажется нам тем привлекательнее, чем сложнее ею воспользоваться.

Так, например, марка, которая существует в единственном экземпляре, имеет для коллекционеров огромную ценность. Ее значимость исключительно в эксклюзивности. Бумага и чернила этой марки ничем не отличаются от тех, что использованы для печати любой другой марки. Дело лишь в том, что количество таких экземпляров ограничено, и именно это делает ее ценной. Этот факт отсылает нас непосредственно к высказыванию Пола Вацлавика: «Есть реальности первого и второго порядка». То, что марка – это всего лишь кусочек бумаги, относится к реальности первого порядка. А то, что мы приписываем этой марке необычайную ценность в силу того, что она единственная в своем роде, относится к реальности второго порядка. Для коммуникативного процесса это разделение очень важно. Мир такой, каким нам кажется, поэтому коммуникация может нормально функционировать только тогда, когда собеседники принимают и осознают реальности друг друга.

Психологи выяснили, что этот принцип работает еще лучше, когда мы вспоминаем о том, что можем безвозвратно потерять что-то, что уже имеем. Например, психологи Бет Мейеровиц и Шелли Чайкен выяснили, что брошюры о профилактике рака имеют гораздо больший эффект, если их снабдить подробными описаниями того, что женщина может потерять, если болезнь не будет диагностирована на ранней стадии. Страх перед возможными потерями делает свое дело.

Так же и то, с чем мы вынуждены расстаться, приобретает для нас огромную значимость. Никто не согласится добровольно отдать завоеванные однажды свободы. Вы, например, можете сильно усложнить жизнь своим детям, если однажды разрешите им посмотреть вечером телевизор, а в другой раз без видимой причины запретите. Если один раз вы отдали ребенку свободу смотреть вечером телевизор, то когда вы неожиданно лишите его этого права, это станет для него огромной потерей. Из этого следует, что гораздо проще следовать определенному правилу, если оно не нарушается постоянно. Хотя лично я считаю, что это прекрасно, когда родители вместе с детьми наслаждаются исключениями из правил. Жить в окружении одних лишь запретов невозможно. Я сам крайне щепетильно отношусь к собственной свободе. Поэтому и своим детям я ее охотно предоставляю. Но если в какой-то момент мне приходится ограничивать их свободу (например, если завтра всем рано вставать и пора отправляться спать), я всегда тщательно обосновываю свои требования. Как правило, дети в таком случае прислушиваются. Чего они никогда не переносят, так это самодурства со стороны родителей. Будьте честными с собой: вы сами, будучи ребенком, простили бы такое?