Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн - Джеймс Хьюмс

Черчилль использовал повторяющийся предлог для создания эха на заседании конгресса США в 1941 году.

Мы бы не преодолели столь длинный и трудный путь через бесконечную вереницу веков, через глубокие океаны, через высокие горы, через бескрайние прерии, если бы были мягкотелыми и слабодушными.

Глава одной фармацевтической компании в своем выступлении перед акционерами позаимствовал у Черчилля этот прием.

Вы спрашиваете, каковы наши планы. Я отвечу одним словом — разработки. Разработки в лечении диабета, разработки формулы для борьбы с гипертонией, разработки препаратов для снижения холестерина.

3. Повторите глагол.

Менеджер компании по производству безалкогольных напитков, рассказывая, как собирается победить своего основного конкурента, взял за основу фразу из речи Черчилля:

Мы превзойдем их в Детройте. Мы превзойдем их в Чикаго, мы превзойдем их в Милуоки, мы превзойдем их в Миннеаполисе, и [пауза] мы считаем, что «нет» — это не ответ.

Фразу-эхо, глубоко западающую в память, создать труднее всего. Обычно это «фразы-перевертыши». В своем «Альманахе» Франклин напечатал афоризм:

Мы едим, чтобы жить, а не живем, чтобы есть.

На одной конференции я слышал, как менеджер отеля сравнивал упадок сети Howard Johnson в 1960-х годах с успехом отелей Marriott. Руководство Howard Johnson не сумело приспособиться к изменившимся требованиям индустрии мотелей. Менеджер подытожил это так:

Не то чтобы они планировали провал, но провалили планирование.

Министр юстиции Роберт Кеннеди любил повторять своим подчиненным завет своего отца, Джо Кеннеди, который тот передал сыновьям.

Если не идти на компромиссы, придется все время иметь дело с бескомпромиссными людьми.

На собрании персонала топ-менеджер курортной сети сказал своим сотрудникам:

Работа — это не просто место, где вы работаете. Работа принесет вам пользу, если от вашей работы будет польза.

Я слышал, как менеджер по продажам говорил торговым представителям своей компании:

Все, что вам нужно знать, — это знать, что нужно им.

Аллитерация и активация

Четвертая буква в аббревиатуре КРЭАМ обозначает аллитерацию — еще один старый добрый прием ораторского искусства. Между прочим, согласные для аллитерации использовать легче, чем гласные[41]. А одна из лучших согласных для аллитерации — П.

Черчилль однажды выразил свой секрет ораторского мастерства с помощью аллитерации:

Меняйте позу, меняйте произношение и не забывайте о паузах.

С помощью тех же П губернатор Орегона Майк Хэтфилд в своей речи, посвященной выдвижению Ричарда Никсона кандидатом в президенты в 1960 году, произнес:

От Каракаса до Кремля он был посланником примирения и пионером прогресса.

А вот слова из инаугурационной речи Джона Кеннеди, изобилующие звуками П и Б:

…мы заплатим любую цену, вынесем любое бремя…

Еще раз взгляните на знаменитую цитату из речи Мартина Лютера Кинга, произнесенной им в 1963 году у Мемориала Линкольна, и обратите внимание на аллитерацию К:

Да зазвенит свобода со всех холмов и кочек Миссисипи, со всех склонов без исключения.

В похожем призыве к толерантности спичрайтер Белого дома Дик Гудвин придумал для президента Джонсона хорошую фразу:

Мир сузился до кучки соседей, чтобы затем расшириться до размеров братства.

Как-то я услышал, как исполнительный директор объяснял свою роль в компании следующим образом:

Знаете, зачем нужен исполнительный директор? Его роль заключается в создании исключений из ключевых правил.

Аллитерация — это легко

Аллитерация — это несложно. Все, что вам нужно, — словарь.

Предположим, вы хотите подчеркнуть идею, что если сразу не предугадать желания покупателя, то продать ему что-либо не получится.

Загляните в словарь, найдите слово «предугадывать», и среди синонимов вы обнаружите слово «предвидеть». Таким образом, фразу можно изобразить так:

Не предвидишь — не продашь.

Или, скажем, надо сделать акцент на значении снижения расходов. Уменьшение расходов для увеличения прибыли. Листаете словарь в поисках синонимов и подбираете. Например, «снизить убытки, чтобы прибавить прибыли?» Нет, не пойдет. И вот вы натыкаетесь на слово «поднять» и пишете нечто вроде:

Чтобы поднять прибыли, урежьте расходы.

Менеджер супермаркета хотела выдумать запоминающуюся фразу для покупателей отдела косметики — о том, что следует подробно изучать продукт, не принимая на веру слова из рекламных буклетов.

Я работал с ней, и мы пытались использовать слова «изучить» и «рассмотреть». «Рассмотреть» — «увидеть». Тут же в голову пришло слово «услышать». Наконец, мы написали такую строчку:

Покупайте то, что видно, а не то, о чем слышно!

Метод метафоры

Последняя буква нашей формулы — М, представляющая метафору. Аристотель в свое время писал о том, с какими трудностями сталкиваются поэты, использующие метафоры.

Образность — это продукт вашего воображения.

Выражение «железный занавес» прочно прижилось в языке политиков и дипломатов.

У Черчилля был метод, позволявший начать поиск нужной метафоры.

Он говорил себе: «Отправляемся в путь!» И, подобно Давиду-псалмопевцу, вызывал в памяти образы природы: скалы, деревья, ручьи, травы, пастбища, тропы, холмы, кустарники, горы, цветы.

Возможно, так и родилось выражение «железный занавес», которое навсегда вошло в язык политиков.

Иногда Черчилль разогревал воображение, мысленно отправляясь в зоопарк, где он представлял разных зверей и птиц. Для Черчилля пресмыкающиеся олицетворяли нацистов. Эта методика привела к такому результату:

Миротворец — это человек, кормящий крокодила в надежде, что тот съест его последним.

Или к такой фразе о нацистской пропаганде:

Они, подобно удаву, вначале одурманивают свою жертву, а потом уже пожирают.

Британия, напротив, была для Черчилля львом. Вот одна из строк с использованием этой метафоры:

У нас нет никакой гарантии, что кто-нибудь еще не захочет превратить британского льва в домашнюю зверушку.

«Кровь, грязь, слезы и пот»

Другие метафоры происходят от сравнений с телом человека, например фраза Черчилля «Кровь, грязь, слезы и пот».

Генерал Джордж Паттон однажды создал фразу на основе этой цитаты:

Пинта пота сберегает галлон крови.

И снова перейдем от политики к бизнесу. Я прочел в Wall Street Journal слова мебельного магната о том, как они справились с проблемой поставки древесины.

Ручеек превратился в поток.

Глава автомобильного предприятия высказался о недостатках своих конкурентов на рынке седанов среднего класса:

В Библии вопрошается: «Может ли ефиоплянин переменить кожу свою и барс — пятна свои?»[42] Как видим, наши конкуренты ответили на этот вопрос отрицательно.

Глава компании сказал менеджерам по продажам:

Продажи — это просто: работаем головой и ногами.

Дом родной

Иногда обыденные, рутинные вещи — хозяйство, поход в магазин, огород — способны подсказать меткие аналогии. Например, президент Рузвельт в поддержку акта о ленд-лизе в 1940 году заявил:

Если горит дом соседа, а у тебя есть садовый шланг, одолжи его соседу, пока не загорелся и твой дом. Когда пожар будет потушен, сосед вернет тебе шланг, а если тот окажется поврежденным, то сосед заплатит за него, когда поднакопит деньжат.

В свое время я воспользовался сравнением со стрижкой газона, чтобы объяснить президенту Никсону искусство ведения переговоров.

Это как стричь газон. Начинаете с краев и заканчиваете в центре. С Советским Союзом мы сначала обсудим соглашение о рыбной ловле в Беринговом море, а затем уже перейдем к главному вопросу о ракетах.

Сделать строку сильной и запоминающейся проще пареной репы. Сначала задайтесь вопросом: какова главная идея, которую вы хотите высказать. Запишите ее и поупражняйтесь с ней. Как Черчилль, «сходите» в зоопарк или в сад. Или, как Рузвельт, подумайте о повседневных заботах. Или, как Джон Кеннеди, припомните известные рифмы. Поищите синонимы, чтобы применить аллитерацию, как делал Тед Соренсен для Кеннеди.