Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - Александр Деревицкий

• марки;

• земля;

• недвижимость;

• предметы изобразительного искусства;

• предметы, принадлежавшие знаменитостям.

Фотографии заказчика, которые станут для него по-настоящему дорогими лишь спустя десятилетия…

Прием № 37. Доля

Иногда особую скидку можно дать, отвоевав возможность получить часть прибыли клиента от эксплуатации или перепродажи нашего продукта. По своей природе дилерские скидки — это завуалированное участие в прибыли клиента от перепродажи нашего продукта.

Прием № 38. На паях с продавцом

Мне известен случай, когда продажа промышленного оборудования шла у торговца успешно потому, что нередко он предлагал: «Бери со мной пополам!» Через некоторое время, когда бизнес налаживался, торговец избавлялся от своей доли, а вырученные средства снова запускал в оборот.

Прием № 39. 10 % бесплатно

Предупредить просьбы о снижении цены можно, заранее объявив, что какое-то количество приобретаемого продукта клиент получает в виде бонуса: «10 % получаете бесплатно!»

Кроме действительной добавки (сравните с базарной «продажей с походом», когда в стакан семечек торговка щедро досыпает еще чуток) может использоваться тара, создающая иллюзию объема, увеличенного по сравнению со стандартом. Этим пользуются продавцы напитков и стиральных порошков.

Прием № 40. Рокировки купли-продажи

Продажи — сфера человеческой деятельности, во многом пересекающаяся с мошенничеством. Эта фраза — необходимое предисловие к следующему трюку.

1993 год. Клиент описывает свои пожелания и формулирует условия рекламному агенту газеты N:

— Я покупаю у вас двадцать полос. Это хорошие деньги — все-таки сто тысяч долларов… Вы за три месяца даете шесть подач моей рекламы — по половине полосы. А потом возвращаете мне деньги за еще не опубликованные семнадцать полос. На других условия я у вас рекламу не куплю.

Зачем клиенту такие финансовые пируэты?

А все очень просто. Он дилер известной европейской фирмы. За те три месяца, на протяжении которых будут выходить шесть его подач на полполосы, он по договору с поставщиком успеет получить деньги за двадцать полос заказанной у нас имиджевой рекламы: крупные поставщики финансируют рекламу региональных дилеров. В итоге наш рекламодатель просто ни за что получает 85 тысяч долларов!

Сегодня Европа уже требует от постсовдеповских дилеров справки о выходе всего объема заказанной рекламы. Но разве за такие деньги нельзя придумать что-нибудь еще? Например, фальшивые справки и поддельные выпуски газеты?

Прием № 41. Три в одном

И — последняя трюк-байка.

Однажды во время моего разговора с одной знакомой по имени Даша открылась дверь и в кабинет ворвался бродячий торговец — здоровенная сумка, улыбка до ушей, и галстук развевается абордажным вымпелом:

— Вот! Два в одном! Смотрите! — он сунул в руки Даше какой-то продолговатый предмет.

Он был похож на лепешку, к которой приделана рукоятка. С одной ее стороны были штыречки, а с другой — пупырышки.

— Расческа-массажер! Два в одном! Берите!

Даша задумчиво изучала предмет и что-то там нажала. Штука стала вибрировать, а девушка, проводя пальцами по его продолговатости, рассмеялась:

— Оп! Так это ТРИ в одном!

Мальчик выпучил глаза, а через мгновение уже воскликнул:

— Дарю!

Он тут же выскочил за дверь. Мы слышали из коридора топот, хлопанье дверей и обновленный клич:

— Три! Три в одном!

Как по-второму и как по-третьему можно использовать ваш продукт? Слабо ли вам придумать для вашего товара подачу под соусом «три в одном»?

Разделение цены может быть реализовано и так, что одна из ее частей «нечаянно» скрывается.

Мы помним фильм-комедию «Начальник Чукотки», в котором продавали патефонные трубы без патефонов. Так работают сегодня автотрейдеры с дешевыми автомобилями, но очень дорогими запчастями. Так дешево продают копиры и фотоаппараты, а зарабатывают на расходниках и пленках. Цена компьютера в рекламном объявлении часто означает цену лишь системного блока, а монитор и прочие комплектующие просто не учитываются или скромно упомянуты в нижней сноске мельчайшим шрифтом.

Какую часть вашего продукта можете скрывать вы?

Прием № 43. Комбинирование проплат

Если наша цена — 100 рублей наличными, то это не значит, что в ответ на требование скидки нельзя попытаться предложить наличный расчет, долларовый, фунтовый, а также чек, вексель, взаимозачет, платеж долгами, залог недвижимостью. Можно — часть национальной безналичной валютой, а часть — интернациональным кэшем, и т. д.

Но только все эти варианты надо проверять, а значит, расспрашивать клиента, подыскивая удовлетворяющий его ход, а не тупо отказывать!

Прием № 44. Бартер

Золотые времена бартера закончились в середине девяностых, но разве он умер? Да, что-то усложнилось, но по-прежнему возможны интереснейшие многоходовые варианты.

Это тема для отдельного мозгового штурма — очертить круг клиентов, с которыми напрямую или через иных клиентов или партнеров мы можем работать по бартеру.

А уж прямой бартер или этапный, явный или скрытый, одномоментный или растянутый во времени — это всего лишь рабочие детали…

Прием № 45. Фальшскидки

Подними цену на 40 % и объяви о распродаже с 25 %-ной скидкой.

Нужны комментарии?

Добавь двадцатидолларовый компрессор, подними общую цену автомобиля на 100 долларов и объяви: «Каждому покупателю авто — компрессор в подарок!»

Разве мы не встречали объявлений о призах, которые оказывались билетами какой-то безнадежной лотереи?

Разве не видели мы крикливой рекламы о бесплатном, в которой имелась ссылочка с почти неприметным текстом: «Для сделавших покупки в минувшем квартале на сумму в три тысячи долларов»?

Разве вам не приходилось клюнуть на объявление «Скидки от 5 до 45 %!»? Для меня встреча с этим заезженным трюком часто совпадает с теми моментами, когда я отправляюсь за очередными черными джинсами. В том магазине, где я обычно их покупаю, полки просто пестрят от ценников с урезанными ценами, но на те джинсы, которые выбираю я, скидок не бывает никогда…

Разве… перечислять можно бесконечно. И конца этому не будет. Как никогда не кончится бизнес наперсточников, ибо роддома во все века переполнены…

Прием № 46. «Скидка наизнанку»

Когда клиенту предлагают скидку за объемы, выкупленные им за прошлый календарный период, то это неоригинально.