Разумное доверие - Стивен Кови

Как мы отмечали в главе 3, бывают ситуации, когда доверие требует от нас того, чтобы мы прыгнули в неизвестность. И хотя этот прыжок доверия редко бывает таким драматичным, как прыжок Индианы Джонса, чаще всего данный момент является трудным и зачастую решающим.

Например, в 2007 году Тед Морган, генеральный директор никому не известной технологической компании Skyhook, на протяжении многих месяцев пытался продать разработанную им технологию определения местонахождения людей какой-нибудь крупной компании. И вот однажды, проверяя автоответчик, Морган услышал следующее сообщение: «Тед, это Стив Джобс из Apple. Я хотел бы поговорить с вами насчет Skyhook. Позвоните мне по телефону…» Решив, что это неудачная шутка, устроенная его партнером, Морган стер сообщение. Позже в тот же день он сказал Майку Шину, соучредителю Skyhook: «Спасибо, что пытаешься поддержать меня, но представляться Стивом Джобсом – это уж слишком. Хотя бы Скоттом назвался или одним из тех менеджеров, с которыми мы общались в Apple». Шин стал божиться, что ни о каком сообщении ничего не знает. Когда Морган понял, что сам Стив Джобс, генеральный директор Apple, действительно звонил ему и просил о встрече, он в волнении вскочил на ноги.

Он сразу же перезвонил Джобсу, они встретились, и колеса завертелись. Назревала крупная сделка. И вот однажды Джобс позвонил Моргану и сказал, что компания Apple организует очередную выставку Macworld и, раз уж они близки к подписанию сделки, хотела бы представить там технологию Skyhook. Но они не могут сделать это, не имея кода программы, поэтому не соблаговолит ли Морган передать им код? Все еще держа трубку возле уха, Морган повернулся к своим менеджерам и прошептал: «Он хочет код». Те дружно замотали головами: «Нет, нет, нет!» Морган сказал Джобсу: «Стив, вы, конечно, понимаете, что мы никому не открываем код программы, который представляет собой нашу интеллектуальную собственность. Ведь это всё, что у нас есть». Джобс: «Я все это понимаю, но вы просто должны мне довериться».

Вопреки мнению своей команды, Морган передал Джобсу код. Когда впоследствии мы спросили у Моргана, как он думает, что было бы, если бы он отказал Джобсу, он ответил: «Кто знает? Но, думаю, Стив не стал бы заключать с нами сделку. Нашел бы что-нибудь другое». Но Морган доверился Джобсу, и Джобс вознаградил его за это, самолично продемонстрировав технологию Skyhook на выставке Macworld в январе 2008 года. Он объяснил присутствующим, как все это работает, и добавил: «Здорово, правда? Отличная вещь». Морган назвал это лучшей рекламой, какую когда-либо получала его компания.

К апрелю 2010 года разработанная Skyhook система позиционирования WPS стала основным инструментом локализации пользователей для Google Maps и других приложений для iPhone и iPod Touch. Сегодня компания Skyhook продолжает обслуживать не только Apple, но также таких гигантов, как Samsung, Motorola, Dell, Qualcomm и Texas Instruments. Программное обеспечение, созданное фирмой Skyhook, служит основой для тысяч мобильных приложений и используется десятками миллионов людей по всему миру. Совершенный Морганом прыжок доверия оказался поворотным моментом в судьбе компании Skyhook. Этот пример показывает, что, хотя доверие неотделимо от риска, в недоверии риска еще больше.

Тот, кто доверяет людям, допускает меньше ошибок, нежели тот, кто не доверяет.

Камилло Бенсо ди Кавур, итальянский политический деятель

Компания McDonald’s совершила прыжок доверия, заключив договор с Кордией Харрингтон, которая ныне владеет хлебопекарнями, снабжающими булочками для гамбургеров не только McDonald’s, но и другие рестораны. Сейчас оборот ее бизнеса составляет 60 миллионов долларов, а в 1990-е годы она была несчастной матерью-одиночкой, которая выбивалась из сил, чтобы прокормить троих сыновей и оплачивать счета. Она купила франшизу McDonald’s в Иллинойсе, однако из-за неудачного расположения ресторана дела шли туго. Но женщина не опустила руки, а купила франшизу междугородной автобусной компании Greyhound и изменила маршрут автобусов так, чтобы остановка находилась возле ресторана. В результате мимо него ежедневно проезжало от 68 до 100 автобусов, наполненных голодными пассажирами.

Когда Харрингтон узнала, что McDonald’s ищет поставщика булочек, она начала убеждать потенциальных заказчиков, что лучше нее никто с этим делом не справится, хотя никакого опыта в данной сфере деятельности у нее не было. Пройдя за четыре года через 32 собеседования, она сумела-таки завоевать доверие руководства McDonald’s, и сделка между ними была скреплена рукопожатием. С тех пор прошло 16 лет, и сделка все еще остается в силе. Харрингтон говорит: «Отношения с McDonald’s для меня священны. У нас нет письменного контракта, есть лишь рукопожатие. И для меня очень важно оправдать то доверие, которое они мне оказали».

Если вы скрепили сделку рукопожатием, взятые на себя обязательства необходимо выполнить – любой ценой. Торговаться можно до того, как будут согласованы условия сделки. Если же вы обменялись рукопожатием, переговоры закончены. Слово, которое вы даете, является вашим главным достоянием; честность – ваша главная добродетель.

Джон Хантсман-старший, учредитель Huntsman Corporation

Чтобы профинансировать свое предприятие, Харрингтон заняла денег в банке. По достоинству оценив ее кредитоспособность и трудовую этику, банк выделил ей заем на 13 миллионов долларов – опять же на основе рукопожатия. Позже Кордия Харрингтон сказала: «Найдите банкира, которому вы доверяете и который доверяет вам, и разработайте бизнес-план… Для успеха не всегда нужны деньги. Но творческий подход необходим… Мне сказали „нет“ 31 раз, но если у тебя есть мечта, держись за нее. Я думала, банкиры спятили, когда выдали мне 13 миллионов долларов на хлебопекарное производство без всяких дополнительных условий, на основе одного лишь рукопожатия». Однако, если взглянуть на ситуацию глазами банкиров, они вовсе не спятили. Их анализ показал, что Кордия имела потрясающую кредитоспособность – об этом свидетельствовали вся ее прежняя деятельность и наличие соглашения с McDonald’s, включавшего в себя большие авансовые заказы.

Novartis – третья в мире фармацевтическая компания – тоже совершила прыжок доверия, объявив о своем намерении в ближайшие пять лет инвестировать 1,25 миллиарда долларов в создание двух научно-исследовательских центров в Китае. Рискованная затея? Да, особенно если учесть, как небрежно относятся китайцы к защите прав на интеллектуальную собственность. Разумное доверие? Пожалуй. Компания Novartis определенно соединила предрасположенность к доверию с самым тщательным анализом. Объем продаж выпускаемых компанией лекарств в Китае из года в год возрастает на 30 процентов, и вообще система здравоохранения в этой стране находится на подъеме. По мнению президента и генерального директора Novartis Даниэля Васеллы, через 5–7 лет Китай войдет в число трех крупнейших рынков сбыта:

Давайте смотреть на вещи шире. США погрязли в долгах, инвестиции в здравоохранение велики, население стареет – все это указывает на то, что медицинские счета будут продолжать расти. А поэтому можно ожидать усиления обратного движения – в сторону сдерживания расходов. В Китае же мы видим динамично растущую экономику, много денег и отсутствие долгов. А еще имеет место готовность правительства охватывать медицинским страхованием все большее число граждан. Это гарантии роста.

Кроме того, китайцы активно изучают английский язык (язык международного делового общения) и науки, включая химию, а значит, китайские подразделения компания Novartis не будут испытывать недостатка в талантливых специалистах. Что же касается защиты прав на интеллектуальную собственность, то и здесь есть значительные подвижки: китайское правительство объявило войну фармацевтическому пиратству. Васелла продолжает:

Размещение нашего нового научно-исследовательского центра в Китае – это в конечном счете знак доверия – веры в то, что правительство и люди, которые станут работать у нас, будут уважать наши права на собственность и сотрудничать с нами в построении глобального центра науки и совершенства.

Интересно, оправдает ли Китай оказанное ему доверие. И не менее интересно, как будет меняться ситуация в ближайшие годы, по мере того как все большее число людей и компаний начнут, подобно Novartis, совершать расчетливые прыжки доверия – не только в Китае, но и по всему миру.

Решение поверить

Многим из нас важнее всего поверить в то, что каждый может научиться доверять, что, несмотря на все негативные установки и весь негативный опыт, несмотря на существующий кризис доверия, мы можем принять решение сделать доверие фундаментальной парадигмой своей жизни (своей персональной операционной системой) и что это наполнит нашу жизнь процветанием, позитивной энергией и радостью.

Один наш коллега поделился опытом проведения двухдневного семинара для группы социальных работников, имеющих дело с ветеранами: