Как мы принимаем решения - Джона Лерер

Большинство людей, которые приходят к Герману, рассказывают одну и ту же банальную историю. Однажды им приходит по почте предложение об открытии кредитной карты. (Компании, предоставляющие кредитные карты, разослали в 2007 году 5,3 миллиарда предложений, то есть каждый совершеннолетний американец получил в среднем 15 таких писем.) Карта кажется очень выгодной. Крупным шрифтом письмо рекламирует низкую ознакомительную ставку, а также что-нибудь вроде возврата части потраченных денег, бесплатных авиамиль или билетов в кино. И вот человек решает завести себе такую карту. Он заполняет заявление на одной страничке и через несколько недель получает по почте новенькую кредитку. Сначала он не слишком часто ее использует. Затем однажды он забывает снять наличные, так что он использует новую карточку, чтобы расплатиться за еду в супермаркете. Или, может быть, ломается холодильник, и ему нужна небольшая помощь при покупке нового. Первые несколько месяцев ему всегда удается полностью расплатиться по счету. «Практически никто не заводит себе кредитку с мыслью «Я буду использовать ее, чтобы покупать то, что мне не по карману», — говорит Герман. — Но обычно это длится недолго».

Согласно Герману, главная проблема кредиток — причина, по которой ему так нравится резать их на куски — состоит в том, что они заставляют людей принимать глупые финансовые решения. С ними противостоять соблазнам сложнее, и люди тратят деньги, которых у них нет. «Я видел, как это происходило с самыми разумными людьми, — говорит Герман. — Я смотрю на их счет по кредитке и вижу, что они оставили в универмаге пятьдесят долларов. Я спрашиваю их, что они купили. Они отвечают: «Пару ботинок, но, Герман, на них же была такая скидка». Или они говорят мне, что купили очередную пару джинсов, но они были со скидкой 50 %.

Предожение казалось таким выгодным, что грех было им не воспользоваться. Это объяснение всегда вызывает у меня смех. Затем я заставляю их сложить все проценты, которые им придется заплатить за эти джинсы или пару ботинок. Для многих людей это будет около 25 % в месяц. И знаете, это предложение перестает казаться таким уж выгодным».

Эти люди не отрицают происходящее. Они знают, что у них серьезные проблемы с долгами и что они платят по ним большие проценты. Именно поэтому они обращаются к финансовому консультанту. Но, несмотря на это, они все равно покупают джинсы и ботинки на распродаже. Герману эта проблема прекрасно известна: «Я всегда спрашиваю их: «Вы бы купили этот предмет, если бы пришлось платить наличными? Если бы пришлось идти к банкомату, почувствовать деньги в своих руках, а потом протянуть их кассиру?» Чаще всего они ненадолго задумываются, а затем говорят «нет»».

Наблюдения Германа фиксируют очень важную особенность кредитных карт. То обстоятельство, что они сделаны из пластика, полностью меняет нашу модель трат, видоизменяя расчеты, лежащие в основе наших финансовых решений. Когда мы покупаем что-то за наличные, покупка включает в себя реальную потерю — наш кошелек в буквальном смысле становится легче. Эксперименты по нейровизуализации свидетельствуют о том, что оплата с помощью кредитки на самом деле уменьшает активность в островке Рейля — участке мозга, связанном с негативными чувствами. Как говорит Джордж Ловенштейн, нейроэкономист из Университета Карнеги-Меллона, «природа кредитных карт гарантирует, что ваш мозг не будет испытывать боли при оплате». Трата денег не ощущается как что-то неприятное, так что вы тратите еще больше.

Рассмотрим такой эксперимент: Драцен Прелек и Дункан Симстер, два профессора бизнеса из Массачусетского технологического института, организовали реальный закрытый аукцион, на котором продавали билеты на матч «Бостон Селтикс». Половина участников была предупреждена о том, что им придется расплачиваться наличными, другой половине сказали, что они будут платить кредитными картами. По окончании аукциона Прелек и Симстер подсчитали средние ставки для обеих групп. Вы хорошо сидите? Средняя предлагаемая цена по кредитной карте была вдвое выше предлагаемой цены наличными! Используя карты Visa и MasterCard, люди предлагали гораздо более безрассудные цены. Они не чувствовали необходимости сдерживать свои расходы, так что в результате тратили гораздо больше, чем могли себе позволить.

Вот что произошло с американским потребителем за последние несколько десятилетий. Статистика безрадостна: у средней семьи в настоящее время больше девяти тысяч долларов долгов по кредитным картам и в среднем по восемь с половиной кредиток на человека. (Более 115 миллионов американцев из месяца в месяц сохраняют задолженность по своим кредитным картам.) В 2006 году потребители только на пени по своим кредиткам потратили больше семнадцати миллиардов долларов. С 2002 года американцы демонстрируют отрицательную скорость накопления, а это значит, мы тратим больше, чем зарабатываем. Федеральная резервная система недавно сделала вывод, что эта отрицательная скорость накопления во многом является следствием долгов по кредитным картам. На выплату процентов уходит столько денег, что мы не можем откладывать на пенсию.

На первый взгляд такое поведение лишено смысла. Учитывая завышенные процентные ставки большинства компаний, обслуживающих кредитные карты (в среднем — от 25 %), рациональный потребитель должен был бы уходить в долг по кредитке лишь в самом крайнем случае. Выплата

процентов — дорогое удовольствие. И тем не менее долги по кредитным картам являются такой же составляющей американской жизни, как яблочные пироги. «Люди, у которых есть долги по кредиткам, — это те же люди, которые готовы проехать лишнюю милю, чтобы сэкономить пару центов на галлоне бензина, — говорит Герман. — Это те же самые люди, что собирают скидочные купоны и ищут места, где купить нужную вещь подешевле. Многие из них по большей части хорошо распоряжаются своими деньгами. Но затем они приносят мне свой счет по кредитке и говорят: «Я не понимаю, что произошло. Я не знаю, каким образом я сумел потратить все деньги».

Проблема с кредитными картами состоит в том, что они паразитируют на опасном недостатке нашего мозга. Этот дефект связан с нашими эмоциями, которые склонны оценивать немедленную выгоду (например, новую пару ботинок) непропорционально высоко по сравнению с будущими проблемами (высокими процентными ставками). Наши чувства взволнованы перспективой немедленного вознаграждения, но они не очень-то способны разобраться с долгосрочными финансовыми последствиями такого решения. Эмоциональный мозг просто не понимает таких вещей, как процентные ставки, выплата долга или расходы по кредиту. В результате такие области мозга, как островок Рейля, не реагируют на операции, в которых задействованы Visa или MasterCard. Не встречая серьезного сопротивления, импульсивное желание заставляет нас проводить карточку через считывающее устройство и покупать все, что захотим. А как заплатить за все это, мы придумаем позже.

Этот тип недальновидных решений не представляет опасности только для людей, у которых в бумажнике слишком много кредитных карт. За последние годы Герман заметил, что в районе возникла новая беда — субстандартная ипотека. «Я до сих пор помню первую субстандартную ипотеку, которой занимался, — рассказывает он. — Я тогда подумал: «Какая паршивая сделка. Люди только что купили дом, который им не по карману, и сами об этом еще не знают». И тогда я понял, что в будущем столкнусь с множеством таких займов».

Самый распространенный тип субстандарной ипотеки, с которым имеет дело Герман, — заем 2/28 с низкой фиксированной процентной ставкой на первые два года и гораздо более высокой и плавающей на протяжении следующих двадцати восьми лет. Другими словами, заем действует по той же схеме, что и кредитная карта: он позволяет людям покупать дома, сначала практически ничего не платя, а затем в отдаленном будущем бьет по заемщикам высокими процентными ставками. К тому времени как рынок недвижимости рухнул летом 2007 года, субстандартные займы, такие как 2/28, составляли почти 20 % всех ипотек. (Их доля в бедных районах, таких как Бронкс, была гораздо выше — к категории субстандартных относилось более 6о% всех ипотек.) К сожалению, цена этого займа сильно завышена. Структура займа повышает вероятность того, что субстандартные заемщики не выполнят своих обязательств, в пять раз по сравнению с любыми другими заемщиками. Как только процентные ставки начинают расти — а это происходит всегда, — многие люди оказываются неспособны ежемесячно выплачивать ипотеку. К концу 2007 года 93 % случаев отчуждения имущества приходились на займы с плавающими процентными ставками, в которые незадолго до этого были внесены изменения. «Когда я помогаю людям с ипотекой, — говорит Герман, — я никогда не спрашиваю их о доме. Потому что тогда они начинают рассказывать, какой он красивый и как лишняя комната пригодится их детям. Но на самом деле в этот момент за них говорит их искушение. Я делаю так, чтобы мы занялись цифрами, обращая