Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Невозможно представить жизнь без переговоров. Вообразим типичную и, казалось бы, простую ситуацию: продавец собирается заключить сделку. На первый взгляд ничего сложного, не так ли? В лучшем случае его первое предложение сразу же устроит потенциального покупателя. Однако даже при столь благоприятных условиях ряд вопросов остается открытым. Какую скидку может дать продавец? На чьем складе будет храниться партия товара – покупателя или продавца? Можно ли изменить дату доставки? Согласится ли продавец пересмотреть цены в пользу покупателя и предложит ли сохранить их при повторных заказах в течение следующих двух лет? Таким образом, продавец и покупатель должны тщательно обсудить эти и многие другие условия. А это задача не из легких.

На сегодняшний день не существует универсальных рекомендаций, способных послужить эффективным руководством в повседневной переговорной деятельности. Ни в одной школе не учат тому, как правильно находить компромиссы при решении рутинных вопросов. Более того, большинство студентов за годы обучения в высших учебных заведениях не имеют ни малейшего представления об искусстве ведения переговоров. Чаще всего им приходится осваивать это мастерство методом проб и ошибок. Таким образом, большая часть наших знаний о процессе переговоров основана на личном опыте. Однако это вовсе не означает, что вы не способны овладеть навыками, которые помогут подготовиться и эффективно провести переговоры.

В данной главе мы более детально рассмотрим понятие «переговоры», а также приведем несколько основных приемов их проведения, начиная от создания атмосферы сотрудничества и заканчивая контролированием своих эмоций. Эти основы помогут вам систематизировать знания о ведении переговоров и подготовят к более глубокому погружению в суть процесса в последующих главах.

Как часто мы ведем переговоры?

Потребность в навыках ведения переговоров возрастает с каждым днем. И хотя с появлением компьютеров многие виды работ устарели, значение переговоров усилилось. В конце концов, современный мир представляет собой место постоянного общения, ведения бизнеса и налаживания связей. Попросту нынешние технологии создали для нас больше пространства для ведения переговоров – электронная почта, голосовая почта, факс, СМС-сообщения, дистанционная видеосвязь и другие средства коммуникации.

Несмотря на все чудесные достижения науки и новые технологии, мы все еще не можем договариваться с машинами, включая компьютеры. Отношения «человек-машина» – физический процесс, нацеленный на выполнение определенных задач или ввода и хранения информации; он не направлен на обсуждение проблем и их решение. Например, кто-то может утверждать, что на сегодняшний день интернет выполняет функцию свахи и таким образом влияет на традиции брака, что само по себе является классическим примером переговорной ситуации. Однако даже с помощью компьютера невозможно предсказать, кто из двоих, ведущих переговоры, имеет больше шансов добиться соглашения и заключить брак. Ибо окончательное решение зависит от людей, непосредственно вовлеченных в процесс супружества.

Таким образом, ведение переговоров в профессиональной и личной сфере не является пережитком прошлого. Искусство переговоров – динамический, живой и жизненно необходимый процесс. Ежедневно на страницах газеты «The New York Times» появляются статьи о сотнях проводимых переговоров. В Организации Объединенных Наций и столицах по всему миру люди пытаются решить многочисленные проблемы. Правительственные учреждения ведут переговоры с Конгрессом Соединенных Штатов Америки по вопросу выделения средств на государственные нужды. Например, коммунальная служба обсуждает с регулирующим ведомством размер тарифов за предоставляемые ей услуги. В результате переговоров разрешен трудовой конфликт. Две компании договорились о слиянии, однако должны получить разрешение Министерства юстиции. Большой или маленький объект недвижимости переходит из рук в руки. Это лишь некоторые из примеров ведения переговоров, ежедневно освещаемые в различных газетах по всему миру.

Подумайте, как часто мы ведем переговоры в повседневной жизни у себя дома: будь то попытка помирить собственных детей, обсуждение, что приготовить на обед, или выбор краски для стен спальни. Отличным примером послужит история об отце, услышавшем перепалку сыновей-подростков из-за последнего куска яблочного пирога. Каждый из мальчиков сомневался, будет ли кусок поделен поровну, поэтому отказывался его резать. Отец решил преподать им урок ведения переговоров. Он предложил одному разрезать кусок пирога, а другому – первым выбрать понравившийся кусок. Не надо быть гением, чтобы предвидеть, как была разрезана оставшаяся часть пирога – ровно посередине, то есть обоим досталось по одинаковому куску. Отец преподал сыновьям ценный урок эффективного ведения переговоров и удовлетворения потребностей. И сделал он это в обыденной жизненной ситуации. Все мы оказываемся в подобных ситуациях и ежедневно становимся участниками переговоров.

Предметом для переговоров может стать все что угодно

Поскольку понятие «переговоры» может охватывать многочисленные события и ситуации, то ему затруднительно подобрать краткое определение. Приведем отрывок из научного исследования Судебного комитета Сената США. В нем авторы попытались дать определение понятию «переговоры» и условиям их успешности.

Целью переговоров может являться исследование, изложение точек зрения и определение областей согласия или расхождений или разработка практических рекомендаций. Успех переговоров зависит от ряда условий: 1) может ли данная позиция служить предметом переговоров (например, вы можете продать машину, но не ребенка); 2) участники переговоров готовы не только приобретать, но и уступать, то есть могут обменять одну ценность на другую и согласны пойти на компромисс; 3) стороны, ведущие переговоры, в какой-то степени доверяют друг другу; при отсутствии доверия усиленные меры предосторожности помогут сделать соглашение вполне реальным.

Изначальное определение комитета слишком обширно и его сложно оспорить. Однако, вникнув в условия достижения успеха при проведении переговоров, возникает целый ряд вопросов. Давайте еще раз обратим внимание на первую предпосылку. В реальности детей продают даже в Америке, о чем свидетельствуют случаи, пусть и редкие, обнаружения черных рынков торговли детьми. Таким образом, все вопросы, решаемые человеком, подлежат обсуждению на переговорах. Зачем ограничивать их сферу?

Что касается второго условия, то невозможно предвидеть результат любых переговоров. Поэтому нет возможности заранее определить, желает ли хотя бы одна из сторон прийти к компромиссу. Как правило, компромиссное решение возникает непосредственно во время обсуждения условий сделки. Оно вырабатывается естественным путем в результате детального анализа всех фактов и общих интересов участников переговоров. Несмотря на то что решение может быть выработано при обсуждении, стороны не должны вступать в дискуссию с единственным намерением пойти на компромисс. Как утверждается в старой поговорке: «Колеса дипломатии часто вращаются на смазке двусмысленности». Лучше вступать в переговоры без самоограничений и быть готовым принять любое более выгодное предложение.

Третье выдвинутое комитетом условие удовлетворить практически невозможно. Обычно вовлеченные в процесс переговоров стороны не доверяют друг другу. Примером может послужить экстремальная ситуация, когда родитель похищенного ребенка без раздумий вступает в переговоры по его освобождению. В подобных обстоятельствах совершенно очевидно: обе стороны не доверяют друг другу. Поэтому умение использовать людское недоверие становится важным орудием опытного участника переговоров.

Важно понимать: любая связанная с потребностями людей ситуация при определенных обстоятельствах может стать предметом для ведения переговоров. Таким образом, вместо того чтобы сужать перечень переговорных ситуаций и стратегий, применяемых во время обсуждения условий компромисса, осознайте и убедитесь: вести переговоры можно в любых ситуациях. Нижеприведенные основания для их проведения могут применяться в ситуациях, связанных как с повседневной личной жизнью, так и профессиональной деятельностью.

Разница между обсуждением и переговорами

Если свести процесс переговоров исключительно к двум действиям говорить и слушать, то это вовсе не означает, что участвующие стороны, занимая противоположные углы, должны вести словесный боксерский поединок. Слово «переговоры» не является синонимом словосочетания «горячие споры». Хотя и подразумевает определенное количество обсуждений, причем опытные участники понимают принципиальные различия между двумя этими процессами. Они обсуждают возникшую ситуацию, когда считают это необходимым, и ведут переговоры, когда это уместно и выгодно. Нижеприведенные определения обоих терминов помогут вам различать данные понятия.