Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Любой участник переговоров должен быть в курсе разыгрывания ролей. Кто-то из переговорщиков может неожиданно впасть в ярость при отсутствии видимых на то причин, однако это будет всего лишь частью рутины, которую данный человек вынес из прошлого. Возможно, в предыдущих переговорах подобное поведение было весьма эффективным, поскольку заставило нервничать оппонентов и в конечном счете сделало их более восприимчивыми к переменам. Потребуется много терпения и контроля над эмоциями со стороны противоположной стороны, чтобы не сорваться на аналогичное поведение. Осознание того, что ярость напускная, может придать второму участнику переговоров стойкость, вынуждающую разъяренного оппонента отказаться от подобной манеры ведения переговоров, как не оправдавшей его ожидания.

Естественно, представленные в данном разделе модели поведения не разрабатывались специально для описания возможного поведения в ходе переговоров. Однако их знание может помочь вам лучше понимать людей и более эффективно их читать. Также вы сможете сократить время переговоров и добиваться более впечатляющих результатов. Но не думайте, будто данные познания – все, о чем вам стоит беспокоиться. Некоторые психологи утверждают, что при взаимодействии двоих в процесс переговоров незримо оказываются вовлеченными как минимум шесть человек. Согласно мнению придерживающихся данной точки зрения специалистов, это происходит потому, что каждый представляет собой три отличные друг от друга личности: субъект А1, каков он есть на самом деле; субъект А2, каким А1 он себя представляет, то есть самоимидж; субъект А3, каким его воспринимают окружающие. Неудивительно, отчего ведение переговоров – настолько сложный процесс!

Для нас, как для участников переговоров, данные знания играют важную роль, поскольку во время заключения сделки мы можем попытаться определить все три личности каждого человека. Раз мы стали лучше разбираться в тонкостях поведения людей и осознали, что имеем дело с мультиплицированием (раздвоением, утроением и т. д.) личности, следовательно, процесс переговоров стал значительно проще. Если можно так выразиться, мы стали лучше видеть других, вооружившись микроскопом.

Рациональное поведение

Когда речь заходит об оценке действий людей, то странное поведение – это одно, а вот «ненормальное поведение» – совсем другое. В действительности многое из того, что мы относим к иррациональному, возможно, нам просто незнакомо. Поэтому призываем вас не навешивать необдуманно ярлыков. Называть поведение иррациональным можно только после того, как вы узнали все предпосылки и условия, лежащие в основе такого утверждения. Может быть, вы просто столкнулись с культурными различиями или стали свидетелем неверного толкования чего-либо. Чтобы проиллюстрировать данную точку зрения, приведем весьма показательный пример, связанный с разницей в культурных традициях людей.

В начале большинства переговоров их участники пожимают друг другу руки. А если они знакомы достаточно хорошо, то могут даже обняться. Такое открытое поведение создает дружескую атмосферу и считается рациональным.

Однако, если бы вам довелось вести переговоры в доме или небольшом помещении где-нибудь в Тибете и вместо привычного приветствия вам показали язык, какой была бы ваша изначальная реакция?

Американец воспринял бы такое поведение как иррациональное, поскольку оно не соответствует его предположениям и ожиданиям. С детства мы приписываем данному жесту невербальное значение. Показывать кому-то язык – значит проявлять неуважительное к нему отношение, оскорблять его или насмехаться. Однако в Тибете есть древнее суеверие, связанное с людьми, подсыпавшими яд своим гостям. Согласно верованию, у такого человека язык черного цвета. Поэтому, приветствуя гостей, тибетец высовывает язык, показывая тем самым, что он не злодей, и гости могут не бояться быть отравленными. Зная этот обычай, такое поведение уже не покажется иррациональным, оно будет вполне приемлемым.

Видимо, Луис Д. Брандейс во время своих путешествий не раз с этим сталкивался, так как однажды заметил: «Девять десятых серьезных противоречий, возникающих на протяжении нашей жизни, являются результатом неправильного толкования событий. Обычно недоразумения случаются потому, что одна из сторон не знает фактов, которые противоположная считает наиболее важными, более того, каждая из них неспособна понять точку зрения другой».

Нравится нам или нет, но люди всегда стараются вести себя в соответствии с личными представлениями о рациональном поведении. В виду этого мы, скорее всего, отнесем человека к «иррационалам» только на основании нашего субъективного мнения о действиях и поступках неприемлемых для нас как «нормальных». Наши оценочные суждения основываются на том, понимаем ли мы или нет предпосылки и стандарты, которыми руководствуются другие люди. Задумайтесь над приведенными ниже историями, описывающими ситуации и людей, которые многие из нас отнесли бы к иррациональным.

Веселый тренер

Несколько лет назад мы прочитали историю о тренере команды по американскому футболу одной из средних школ, совершившем «иррациональный поступок», превратив близкое поражение в блестящую победу. Своим крайне необычным поведение он мотивировал всех игроков на победу. За весь сезон команда ни разу не проиграла и выиграла в десяти матчах подряд; местные газеты окрестили ее «командой десятилетия». Во время заключительной игры сезона они играли против команды, проигравшей восемь матчей из десяти. Считалось, что непобедимые одержат победу с разницей в счете, превышающей тридцать очков. Однако прошла половина игры, а они отставали со счетом двадцать против трех.

Обескураженные и подавленные игроки собрались в раздевалке, ожидая, что тренер, славившийся взрывным характером, устроит им настоящую взбучку. Каково же было их удивление, когда он начал разыгрывать комедию. Тренер улыбался, танцевал и пел: «Они вот-вот надерут вам задницы, и я знаю почему». После нескольких повторов этой фразы он остановился и обратился к команде с вопросом:

«А знаете, почему так происходит?» Один из игроков отважился спросить почему, и тренер ответил: «Эти придурки не умеют читать, вот и не знают, кто вы, черт возьми, такие! Они даже не догадываются, что вы – самая лучшая школьная команда, которая когда-либо существовала за всю историю нашего штата. Именно поэтому они собираются отшлепать вас как можно сильнее!»

«Иррациональное» поведение тренера на самом деле несло весьма едкое послание. Оно оказалось звучным и четким. Команда выиграла матч, оставшись непобедимой на протяжении всего сезона.

Проницательный душевнобольной

Джерри частенько рассказывал историю о человеке, у которого рядом с домом для душевнобольных лопнула шина. Когда водитель менял колесо, за ним наблюдал один из обитателей этого дома. Мужчина выкрутил из колеса болты и аккуратно положил их на колпак, который оставил на дороге. В это время мимо промчалась машина и задела колпак, в результате чего болты разлетелись во все стороны.

Какое-то время водитель пытался отыскать болты, однако ни одного не нашел. Он был сбит с толку и стоял в растерянности, не зная, что предпринять дальше. Обитатель дома, видевший все произошедшее, прокричал: «Эй, господин, снимите по одному болту с оставшихся колес и установите их на четвертое. Может быть, я и сумасшедший, но точно не дурак!»

Многие ли из нас могут себе представить, что обитатель дома для душевнобольных способен решить практическую задачу? К сожалению, большинство посчитает, что он не способен дать мудрый совет или помочь в вопросах, требующих практического решения. И в то же время данная история показывает, что не стоит спешить с предположениями. Вы не можете знать, насколько развита способность к решению задач у незнакомого человека, поэтому разумнее сначала дать ему возможность проявить себя.

Поступки и действия людей, которые мы сначала посчитали иррациональными, на самом деле могут оказаться вполне рациональными, обдуманными и логическими.

Переосмысление того, что является рациональным, помогает увидеть людей и их поведение в новом свете. Таким образом, в процессе переговоров мы сможем отказаться от ошибочных суждений и стать более ответственными переговорщиками.

Преодоление барьеров

Чтобы стать успешным участником переговоров, важно научиться понимать мотивацию людей и правильно оценивать их поведение. Когда кто-то относится к людям как к ящикам – непрозрачным, но полезным, навешивает на них персональные ярлыки, а потом расставляет по ранжиру, то не осознает, что тем самым воздвигает между ними и собой преграду, из-за которой в дальнейшем возникает множество новых проблем.