Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн - Джеймс Хьюмс

Составляя план речи для главы одной полиграфической компании — презентацию для торговой ассоциации, — я включил в нее следующую историю:

В наше время слово «бизнес» стало почти ругательством. Слово «продажа» состоит из семи букв, «прибыль» пишется с ы, слова как слова, ничего в них нет героического. Но, как по мне, в цели получить прибыль нет ничего предосудительного — это даже похвально.

В связи с этим вспоминается вечер встречи выпускников, на котором я недавно побывал. Один из наших одноклассников — все считали его тупым, — приехал на собственном «роллс-ройсе» с личным водителем. Кажется, он стал главой процветающей фирмы по производству утеплителей.

Естественно, все одноклассники удивлялись, как этот идиот заработал столько денег. Залив в него уйму алкоголя, один мой друг спросил его: «Как тебе удалось создать свою фирму?» «Да очень просто, — ответил он. — Я нашел производителя, который делает утеплитель по центу за метр, а сам продаю его по пять центов. Вот и получается стабильная прибыль четыре процента!»

Юмор и художественный вымысел

Конечно же, никакого преуспевающего одноклассника у выступавшего не было, но он рассказал анекдот так, словно это было в самом деле. Не бойтесь преувеличить. Вы же не под присягой. Юмор тоже включает в себя творческий вымысел.

Другой мой знакомый менеджер тоже цитировал в анекдоте вымышленного одноклассника.

Помню, как на уроке биологии мистер Дэвидсон спросил Анжелу Ди Марко из церковно-приходской школы:

— Анжела, какая часть человеческого тела увеличивается почти в десять раз во время эмоционального возбуждения?

— Я… я не могу сказать, — замялась девочка, стыдливо отводя глаза. Тогда мистер Дэвидсон спросил ее соседа по парте:

— Что это за часть тела, Кларк?

Кларк ответил правильно: «Зрачок».

— Мисс Ди Марко, — сказал учитель, — ваш отказ отвечать говорит о трех вещах: во-первых, вы не выучили урок, во-вторых, у вас в голове грязные мысли, в-третьих, вы будете страшно разочарованы после свадьбы.

Затем оратор продолжил мысль: «В общем, если вы не изучите досконально последние тенденции рынка, вас ждет страшное разочарование».

Чтобы показать необходимость адекватного объема инвестируемого капитала, один бизнесмен рассказал такую историю, якобы произошедшую с ним:

В молодости я был назначен на должность в отделении нашей фирмы на Среднем Западе и однажды попал на банкет в торговой палате в честь присуджения звания человека года.

Этим человеком оказался председатель местной биржи. Его фамилия красовалась на самом большом офисном здании в центре города. Кроме того, он был владельцем небольшого самолетного завода и членом совета директоров двух компаний из списка Fortune 500.

Сидевшие во главе стола один за другим повторяли историю о том, как когда-то, тридцать лет назад, он приехал в городок в единственном костюме и все его нехитрые пожитки умещались в красном платке, привязанном в виде узелка к палке. Каждый представитель города, выражая признательность виновнику торжества, упоминал эту историю о красном платке.

Я сидел рядом с репортером, недавно командированным в город. Мы с ним не были коренными жителями этого городка.

Наконец виновник торжества поднялся, чтобы выразить признательность горожанам и поблагодарить их за теплые слова. Когда он закончил, мой сосед-репортер встал и спросил: «Сэр, а что было в этом красном платке, с которым вы пришли в город?»

«Если честно, сынок, — сказал он, — это были облигации на 100 тысяч долларов и еще 100 тысяч векселями».

Рассказываем притчу

Бенджамин Франклин тоже подчеркивал значение исторических экскурсов. Обратите внимание, как он представил притчу о купце в качестве собственного опыта.

Один мой знакомый сапожник из Филадельфии решил поехать в Нью-Йорк повидаться с братом. Он искал конюшню, чтобы оставить там свою лошадь.

В первой конюшне хозяин сказал ему:

— Мы берем двадцать долларов в месяц за содержание лошади, но вернем вам два доллара за навоз.

— Двадцать долларов! Да вы с ума сошли! — ответил сапожник и пошел искать дальше.

В другой конюшне хозяин назвал свою цену:

— Десять долларов в месяц, но доллар возвращаем за навоз.

Сапожник покачал головой и спросил у хозяина, нет ли кого-нибудь, кто берет дешевле.

— Ну, — ответил конюх, — есть старый квакер с улицы Арк, который возьмет всего пять долларов в месяц.

И сапожник отправился к квакеру.

— Да, — сказал квакер, — я беру всего пять долларов в месяц за содержание лошади.

— А как же навоз? — спросил сапожник.

— Какой навоз? За пять долларов в месяц никакого навоза просто не будет!

А вот моя любимая «история из жизни», которую я включил в несколько черновиков при написании речей для своих корпоративных клиентов:

Пару недель назад я наткнулся в ресторане на старого друга и спросил, как идет учеба его дочери Дженнифер в столичном университете.

Вместо ответа он покачал головой и, вытащив из кармана письмо, протянул мне. Я прочитал и спросил, можно ли его скопировать. Оно у меня как раз с собой (тут рассказчик достает сложенную ксерокопию письма и читает):

«Дорогие мама и папа! Я не приеду домой на Рождество. Я бросила учебу и переезжаю в Непал. Я беременна, мой парень — буддист. Я буду жить у него дома в Гималаях. Целую, Дженни.

P.S. Я не беременна. Я не собираюсь принимать буддизм. Я не переезжаю в Непал. Я просто завалила математику и биологию. Зато на фоне всего перечисленного это кажется не таким страшным. Увидимся на Рождество. Дженни».

Сравнение со студенческим письмом отлично подходит, когда менеджер рассказывает о текущих проблемах компании на фоне глобальных перспектив.

Ладно, скажете вы, по правде говоря, все это реалистично и уместно, но при чем тут «рассказывать, а не читать?»

Лучше говорить, чем читать

Рассказывайте так, словно это произошло с вами, а не читайте анекдот по бумажке. Единственное исключение — когда у вас есть шпаргалка к длинной истории — письмо или газетная вырезка, о которой идет речь в рассказе.

Если анекдот вставлен в середину речи, подпишите в скобках его условное название, например: (о Черчилле), (о 4 процентах прибыли), (о Бенджамине Франклине и хаосе).

Вот как это делали Рузвельт и Рейган. Впрочем, они столько раз пересказывали эти анекдоты, что знали их наизусть.

К примеру, Рейган любил потешать слушателей таким анекдотом о Черчилле:

В 1953 году сэр Уинстон Черчилль был приглашен в отель «Савой», чтобы прочитать лекцию в Британском женском союзе трезвости.

Представляя 78-летнего премьер-министра, председатель Союза сказала: «Вы знаете, сэр Уинстон, наша организация восхищается вашим политическим искусством, но не одобряет вашей привычки выпивать. Мы подсчитали, что если бы всем алкоголем, который вы выпили за свою жизнь — считая вино, виски и бренди, — заполнить этот зал, спиртное дошло бы вам до подбородка».

В ответ Черчилль заявил: «Мадам, я признателен за столь точные вычисления. Но, глядя на ваши высокие потолки и вспоминая о своих семидесяти восьми годах, я думаю только об одном: как еще много можно выпить и как мало осталось времени!»

На карточке Рейгана история выглядела следующим образом:

Черчилль

Женский союз трезвости

Подсчеты председателя — алкоголь

Если наполнить зал

До подбородка

Черчилль — потолок — возраст

«КАК МНОГО ВЫПИТЬ — КАК МАЛО ВРЕМЕНИ»

Для менеджера, участника Второй мировой войны, я набросал следующую историю:

Я вернулся в Нормандию с группой ветеранов, и один парень рассказал мне, что с ним произошло накануне.

Перед высадкой в Нормандии поезда были переполнены из-за многотысячных войск, расквартированных на побережье Британии.

Солдат не спал всю ночь, затем сел в поезд в Бристоле, на юге Англии. Он зашел в шестиместное купе, в котором сидели пятеро и собака. Он подошел к даме, чей крохотный пекинес занимал сиденье, и спросил:

— Разрешите присесть?

— Не разрешаю, — отрезала дама.

Минут через пятнадцать усталый солдат снова обратился к даме:

— Мэм, простите, но я простоял на ногах всю ночь. Я люблю собак и могу взять песика на колени.

— Ни в коем случае, — ответила дама.

Через полчаса солдат не выдержал:

— Я простоял уже сорок пять минут, у меня всего двадцать четыре часа увольнения. Не могли бы вы позволить мне присесть на минуту?

— Молодой человек, вы наглый грубиян, — ответила дама и обняла своего пекинесика.