Большая книга директора магазина - Сысоева Светлана

Основные преимущества: сочетание звукового и визуального воздействия, а также огромная аудитория.

Однако реклама на ТВ не всегда самая эффективная. Раздражение от присутствия рекламного ролика в любимой телепередаче значительно снижает уровень восприятия и запоминания нужной информации.

Виды ТВ-рекламы:

♦ рекламные ролики – высокий уровень воздействия при высокой стоимости изготовления;

♦ размещение логотипа – хорошо для создания осведомленности о магазине;

♦ спонсорство передач – популярный вид, так как спонсор все еще воспринимается как «хороший человек»;

♦ бегущая строка – дешево, но эффективно только для небольших городов.

Наружная реклама — одна из наиболее распространенных: щиты, световая реклама, электронные табло, бегущая строка, видеостены, тумбы, декоративные уличные часы, вывески, указатели, реклама на остановках, перетяжки над дорогой, световые короба на столбах и другие рекламоносители.

Важные параметры: точка обзора (со скольких сторон виден, к примеру, щит) и угол зрения (его необходимо учитывать при проектировании высоты и наклона).

Рекомендуется, чтобы данная реклама одновременно и сочеталась с окружающей обстановкой, и выделялась из нее.

Рекламные щиты привлекают внимание, но способны лишь заинтересовать, а не убедить. Главное в наружной рекламе – картинка и заголовок, сам текст должен быть сведен к минимуму.

Наиболее эффективна наружная реклама в местах ограничения скорости водителей или большого скопления пешеходов.

Реклама на транспорте лучше всего подходит для товаров и услуг массового спроса. Ее преимущество – практически непрерывное воздействие на одну и ту же аудиторию. Если от остановки отходит автобус с рекламой товаров вашего магазина, не торопитесь – придет следующий.

У пассажиров обычно достаточно времени, чтобы прочитать текст. Поэтому в рекламе можно давать подробную информацию о магазине и товарах, разъяснять их преимущества.

Считается, что реклама в метро по эффективности находится на третьем месте после телевидения и прессы. В поездках пассажирам просто больше некуда смотреть, кроме как на рекламу. Когда каждый день человеку попадается на глаза одно и то же объявление, он запоминает его практически наизусть.

Реклама на борту транспорта должна быть видимой и узнаваемой в процессе движения, буквы должны быть различимы на большом расстоянии, а слова составлены так, чтобы они читались сразу, одним взглядом.

Паблик Рилейшнз

Паблик Рилейшнз (Public Relations, PR) или связи с общественностью – это создание благоприятного мнения о магазине и товарах путем распространения о них интересных и важных для покупателя сведений или установление хороших отношений с государственными или общественными структурами.

Возможности PR:

♦ создать образ торговой марки магазина и благоприятное отношение к ней;

♦ создать и поддержать необходимую репутацию магазина;

♦ противодействовать конкурентам;

♦ исправить превратные представления о магазине, развеять неправильную информацию;

♦ поддержать маркетинговые усилия общего характера.

Ограничения по использованию PR:

♦ нельзя лично обратиться к каждому покупателю;

♦ нельзя скомпенсировать отрицательные факторы, влияющие на сбыт (низкое качество товара или плохая организация работы магазина);

♦ нужно учитывать растущее недоверие людей к журналистам и статьям в прессе.

В отличие от рекламы, PR-мероприятия направлены на совсем другие цели. Главное здесь – не продажа товара, а приобретение хорошей репутации и поддержки со стороны покупателей и иных групп общественности, от которых зависит настоящее и будущее магазина.

Перечислим основные инструменты PR.

1. Для представителей прессы: пресс-конференция, круглый стол, публикации и пресс-релизы. Обычно таким образом распространяется информация о планах развития компании, о новых товарах или услугах, изменениях в руководящем составе и т. д.

2. Для партнеров по бизнесу: круглый стол, семинар, конференция, презентация и прочие мероприятия, на которых знакомятся заинтересованные друг в друге лица, обсуждаются совместные проекты и повышается профессиональная квалификация.

4. Для покупателей: праздники, конкурсы, экскурсии – чтобы познакомить их с магазином и его партнерами. На этих мероприятиях они должны получить максимум положительных эмоций и узнать что-то абсолютно новое.

5. Для широкой общественности: спонсорство, т. е. поддержка общественно значимых проектов или институтов, и участие в мероприятиях городского/районного значения (день города, спортивные соревнования и т. п.).

Одним из важных направлений усилий по связям с общественностью является процесс персонификации магазина, т. е. знакомство покупателей с конкретными людьми, стоящими за стенами торгового зала. А именно:

♦ что представляет собой личность руководителя, кто он, каков его характер, что он лично делает для того, чтобы покупатели были довольны;

♦ с какими поставщиками вы работаете и почему; почему их продукция самая-самая лучшая;

♦ что за люди продавцы-консультанты, кто из них мастер своего дела;

♦ кто ваши покупатели, за что они любят ваш магазин, почему им приятно, удобно и выгодно совершать в нем покупки.

Стимулирование продаж

Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

Возможности:

♦ побудить совершить первую покупку;

♦ побудить совершить повторную покупку;

♦ привлечь в магазин дополнительные группы покупателей;

♦ представить новый товар;

♦ распродать неликвидный товар;

♦ увеличить объем покупки/средний чек;

♦ увеличить частоту покупок;

♦ заставить говорить о магазине в случае удачной и оригинальной акции. Ограничения:

♦ нельзя сформировать стойкое положительное мнение о магазине или приверженность к нему;

♦ нельзя скомпенсировать отрицательные факторы, влияющие на сбыт (низкое качество товара или плохую организацию работы магазина);

♦ можно увлечься кажущейся выгодой, неправильно просчитать финансовую сторону акции и остаться «в минусе».

Существует множество методов стимулирования продаж, и вопрос – какой из них выбрать – зачастую вызывает сомнения у руководителей магазинов. В связи с этим мы уделили больше внимания именно этой составляющей промоушн-микса. Все методы стимулирования можно разделить на четыре основные группы.

1. Ценовое стимулирование, то есть продажа товара по специальной цене.

Прямое снижение цены используется для привлечения покупателей в магазин и стимулирования первой покупки определенного товара. Можно давать скидку в процентах, можно вычитать некую сумму, а можно просто указать новую цену с объяснением причины ее снижения. Этот метод применим в большинстве магазинов для большинства торговых групп. Снижение цены также эффективно, если нужно в короткий срок избавиться от залежалого товара или обратить внимание на новый бренд.

Для любителей делать запасы привлекательна мелкооптовая продажа, когда мы снижаем цену на упаковку или же предлагаем одну единицу товара бесплатно. В этом случае срабатывает психологический эффект возможности сэкономить, даже если цена за упаковку из нескольких единиц товара состоит из простой

суммы цен за одну единицу – что мы наблюдали в магазине женского белья в Лондоне.

Удобна для покупателей совмещенная продажа взаимодополняющих товаров (шампунь + кондиционер) по специальной цене. Такая акция может стимулировать покупку этих товаров в качестве подарка накануне праздников, особенно если они красиво упакованы.