Хорошие манеры: Как свободно общаться и чувствовать себя уверенно с кем угодно и где угодно - Сара Джейн Хо

я разговорилась с соседями сверху. Во время беседы я между делом поинтересовалась, нет ли у них муки, и, услышав утвердительный ответ, попросила поделиться с Шэнли из квартиры 10D. Один из соседей сразу взял муку, спустился на нужный этаж и оставил пакет у двери Шэнли. На следующий день другая соседка, с которой я не была знакома лично, написала в групповом чате: «У меня есть лишние бананы. Кому-нибудь надо?» Я немедленно ответила: «Жильцам из квартиры 10D нужны бананы!» Девушка оставила бананы у двери квартиры 10D. Вот так совершенно случайно я стала неофициальным «агентом по обмену продуктами».

На следующей неделе Шэнли (видимо, он очень любит печь) понадобились яйца. У меня было немного лишних яиц, я спустилась вниз и оставила их у двери. Вернувшись к себе, я увидела сообщение от благодарного соседа: «Не надо убегать. Прошло уже две недели, а в нашем доме ни у кого не обнаружили ковид. Почему бы вам не вернуться и не распить со мной и Ребеккой бутылочку вина?» Я предложила устроить небольшую вечеринку и пригласить других соседей: «Давайте еще позовем пару, которая поделилась с вами мукой, и Джейми – она принесла вам бананы». Так образовалась наша постоянная компания; мы собирались три раза в неделю и устраивали ужин у кого-то в квартире. Это помогло нам благополучно пережить оставшиеся недели локдауна, который в противном случае был бы депрессивным и одиноким. Мы поддерживали друг друга, обменивались новостями, рецептами, шутили и веселились как могли. Шэнли и Ребекка в конце концов стали для меня крестными родителями – они заботились обо мне, как о родной дочери, и постоянно баловали чем-нибудь вкусным.

В конечном итоге наша «продуктовая сеть» опутала весь дом. Энвей, мужчина, который отнес Шэнли муку, был управляющим отелем. Так как мы не могли выходить из здания даже за продуктами (хотя магазины все равно были закрыты), Энвей и его бизнес-партнер Андреас взяли на себя трудную задачу по координации доставки продуктов для всех жильцов дома. Все это помогло сформировать культуру щедрости, взаимопомощи и дружелюбия в нашем сообществе. Наш дом даже стал популярен в социальных сетях благодаря особому позитивному настрою. В таком огромном городе, как Шанхай, где легко почувствовать себя одиноким, потому что каждый думает только о себе, 60-дневный локдаун выявил лучшие человеческие качества – готовность делиться и заботиться друг о друге.

Притворяйтесь, пока не получится[13]

«Важные люди предпочитают иметь дело с другими важными людьми» – еще одна из 10 заповедей от Джона Уайтхеда для Goldman Sachs. Если вы знаете, чего хотят люди, и можете гарантировать, что они получат это с вашей помощью, вы становитесь важной персоной – вне зависимости от размера «пруда», в котором обитаете. Первые несколько лет жизни в Китае я каждый месяц организовывала благотворительные ужины в пекинском ресторане для 12 человек, купивших дорогие билеты (вырученные средства передавались местной благотворительной организации). Я старалась продать билеты интересным людям, чтобы собрать подходящую компанию для этого особенного вечера.

Обычно я приглашала представителей разных сфер, например иностранного дипломата, одного из своих учеников и потенциальных корпоративных клиентов, а также старалась устроить так, чтобы на ужине присутствовало равное количество мужчин и женщин. Это было непросто, но увлекательно! На один из ужинов я пригласила посла Ботсваны, с которым познакомилась на мероприятии накануне. Я отправила ему приглашение, в котором вкратце описала еще трех гостей мероприятия. Поскольку по долгу службы посол занимается продвижением интересов Ботсваны в Китае и поиском инвестиций, среди людей, о которых я упомянула в приглашении, двое были представителями сферы туризма, а третий – известным в Пекине инвестиционным юристом. Посол с радостью принял мое приглашение, что еще возвысило его в моих глазах.

Признаюсь, я была слишком самоуверенной, так как юрист еще не принял приглашение. Ирвин Лазар, известный как Swifty (Проныра), легендарный голливудский агент, использовал этот прием для продажи книг и многих других вещей, которые его продавать не просили. Например, он мог сказать Мадонне, что издательство Simon & Schuster заинтересовано в публикации ее биографии, а потом мчался в издательство и заявлял, будто Мадонна хочет, чтобы оно занялось выпуском книги о ней. И вуаля! В одном из интервью Лазар признался: «Самое веселое – продавать то, что ты не должен продавать. Если мне что-то понравилось, я просто иду и продаю это. И обычно мне удается получить свою долю прибыли».

Когда юрист ответил, что не сможет присутствовать на ужине, поскольку уезжает в командировку, я не растерялась. Недолго думая я написала ему: «Очень жаль. На ужине будет посол Ботсваны, и я собиралась посадить вас рядом с ним. Дайте знать, если ваши планы поменяются!» Через несколько часов он сообщил, что отложил командировку на один день и придет на ужин.

Совет профессионала

Если вы приносите пользу другим, то становитесь значимым человеком и важные люди начинают интересоваться вами.

Система старых связей

Система личных связей с влиятельными людьми, которая облегчает ведение бизнеса и заключение важных сделок, в Китае называется «гуанси» (иногда произносится гуанши). Гуанси основывается на личном доверии и прочных отношениях между людьми и подразумевает взаимную поддержку и помощь; при этом зачастую людьми движет чувство долга. Хотя принцип взаимных обязательств в деловых отношениях существует во многих культурах, мастерами в гуанси считаются азиаты и арабы. Поскольку правовая система в этих культурах развита относительно слабо, люди больше предпочитают опираться на личные отношения, а не на закон. Следовательно, мощная гуанси, основанная на личных связях, является синонимом понятия «социальный капитал» и позволяет добиться успеха практически в любой области.

Гуанси – это выстраивание отношений, поэтому вне зависимости от того, к какой культуре вы принадлежите, это поможет вам в развитии карьеры. Один мой сообразительный друг из Европы продемонстрировал понимание гуанси, когда стал управляющим крупной корпорацией в Китае. Он не говорил по-китайски и не имел никаких полезных контактов в стране. Однако по рекомендации знакомого сразу нанял человека, у которого были связи в правительстве. И через несколько месяцев мой друг уже встречался с влиятельными людьми высокого ранга, а во время пандемии получил особую привилегию: ему разрешили провести двухнедельный карантин дома, а не в специальном учреждении, как все остальные.

Эта история показывает, что можно быстро интегрироваться в среду, воспользовавшись услугами человека, обладающего полезными связями, которых нет у вас. Достаточно установить прочные отношения хотя бы с одним суперконнектором, и вы получите доступ к его гуанси.

Аналогом гуанси в западных культурах является так называемая система старых связей[14], где отношения основаны на взаимном доверии, а все сложные вопросы – как делового, так и личного характера – решаются за кулисами. Самая большая проблема этой системы заключается в том, что она основана на исключительности и избранности представителей закрытого круга знакомств. Это особенно сильно проявляется в мире финансов, в чем я убедилась за два года работы инвестиционным аналитиком на Уолл-стрит. Мужчины-коллеги никогда не приглашали меня на рыбалку или в свой закрытый клуб. Это определенно помешало мне создать более разветвленную гуанси. Конечно, женщины тоже организовывали свои мероприятия, но… это совсем другой уровень, ведь главная роль в бизнесе пока принадлежит мужчинам.

Основной недостаток любой системы связей такого рода (вне зависимости от культуры) в том, что она открывает возможности для коррупции и может привести к опасным взаимным обязательствам, торговле секретной информацией и непотизму (кумовству). Многие компании и учреждения предпочитают нанимать персонал «по знакомству», а достойные, квалифицированные специалисты остаются за бортом. Таким образом, гуанси часто используется для того, чтобы оградить круг избранных от «посягательств» чужаков.

Несмотря на все недостатки и подводные камни, принцип гуанси означает, что расширение и укрепление связей полезно для вашей карьеры. Если вы будете уделять время созданию собственной системы связей и подключитесь к уже существующей сети знакомств, у вас всегда будут люди, готовые помочь.

Платите вперед

После того как я