«Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния - Олег Стадник

Важность подготовки:

И ещё одна важная, на мой взгляд, деталь. Кажущееся разнообразие возражений, по сути, сводится к пяти-семи наиболее распространённым, стандартным к данному товару (услуге), возражениям. Два (три), из этих семи, носят систематический характер. Если мы заранее продумаем каждое слово, в своём ответе на эти возражения, в дальнейшем нам не составит труда их обрабатывать, удачно при этом импровизируя.

Важно!

1) Попытка переубедить и доказать нашу правоту – всегда вызывает сопротивление у покупателя. Есть только один способ «убедить» клиента – спровоцировать в его голове внутренний диалог. Спровоцировать его можно только задавая «правильные» вопросы. Иногда достаточно, при возражении покупателя, задать всего один вопрос: «Почему?» При этом важно, чтоб он чувствовал, что «он покупает», а не «вы продаёте»!

2) Чем более непредсказуемо и не по сценарию покупателя мы будем работать с возражениями, тем более успешными будут наши действия. Помните правило: «Любой просчитанный покупателем ход продавца, не только теряет свою эффективность, но и начинает работать ПРОТИВ самого продавца». По этой причине бездумное копирование представленных фраз, даст временный эффект. Понимание же принципов работы с возражениями – будет гарантировать результат ВСЕГДА.

Цена-качество:

Особенность человеческого подсознания №3

ТО, ЧТО ДОРОЖЕ, МЫ ВОСПРИНИМАЕМ

КАК БОЛЕЕ КАЧЕСТВЕННОЕ.

Я страстный рыбак. Моё хобби – рыбная ловля. А верней рыбалка, связанная с ловлей хищника. Как правило, это судак, щука, окунь. В своё время, зная моё пристрастие, друзья подарили мне очень качественную надувную лодку, приобретённую за рубежом. К сожалению, или к счастью, я так и не воспользовался удовольствием поплавать на ней. Дело в том, что у меня был постоянный партнёр по рыбалке, и мы уже не один год плавали на его лодке. Я решил продать свой подарок, и освободить достаточно большое место, которое она занимала в гараже. Цену, при этом, я выставил в два раза меньшую от цены покупки. Звонков было достаточно много. Но… смотреть лодку желающих, почему то не было. Только через две недели появился человек желающий это сделать. Он долго рассматривал, трогал руками, изучал корейскую инструкцию. По лицу человека угадывалась борьба двух эмоций – удивления и сомнения. В итоге после 15—20 минут «экспертной» оценки человек вынес приговор – «Я подумаю»! В моей голове молнией пронеслась мысль, и, желая удостовериться в своей догадке, я предложил ещё один вариант лодки, которую продавал мой знакомый. Качество второго варианта хоть и было не плохое, но уступало качеству только что осмотренного экземпляра. Дно было из влагостойкой фанеры (у меня разборное алюминиевое), материал был менее прочен на разрыв и т. д. При этом, цена была на 40% дороже цены, которую запрашивал я. Тем не менее, человек выразил желание посмотреть на вторую лодку, и после её осмотра он купил её. Почему? Все очень просто. Каждый день через нас проходят гигабайты информации. Мы просто не в состоянии стать экспертами во всех областях. Хорошо, если рядом есть специалист, которому мы безмерно доверяем. Если его нет, мы подсознательно воспринимаем более дорогой товар (услугу) как БОЛЕЕ КАЧЕСТВЕННЫЙ. Придя к такому выводу, я увеличил цену фактически в два раза. Итог – лодка была продана через пять дней по цене превышающую первоначальную в два раза. В дальнейшем я неоднократно наблюдал за работой этого принципа. В особенности, он работает в тех товарах и услугах, которые не являются товарами широкого потребления, сделаны в ограниченных количествах, и/или в технологии изготовления которых мы разбираемся крайне слабо.

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания

1

В модели продаж «В2В» речь, как правило, идёт не о будущей идеальной реальности покупателя, а о его выгоде. 2. Этап «Продажа себя», в формате В2В, направлен не на человека, а на бизнес. 3. В самой модели В2В (несмотря на то, что это одна из моделей продаж), в большей степени, для достижения результата, используется инструмент «Переговоры», чем инструмент «Продажи» (об этом вторая часть книги).

2

не путать с «изобразить»

3

Вопросы на которые можно ответить «Да» или «Нет» называются закрытыми. Вопросы на которые нельзя ответить «Да» или «Нет» называются открытыми.

4

Чаще в формате В2В

5

Чаще в формате В2С или «Прямые продажи».