Как увеличить силу ума. Практическое пособие - Михаэль Шпицбарт

Где уловка? Все просто: в то время как великие умы современного маркетинга дают вам представление о продукции и ценах (по сравнению с онлайн-изданием за 59 евро в год другое предложение кажется намного дешевле), у вас внезапно появляется свое отношение к сделанному вам предложению. Практически все подписываются на двойное предложение. У людей возникает чувство, что они получают онлайн-издание в подарок. Если же вы подпишитесь только на онлайн-издание, то вам будет казаться, что вас чего-то лишили, тогда как в двойном предложении вам постоянно высылают подарок! Это полный вздор, но многие из нас попадаются на этот крючок.

Мы так устроены: мы воспринимаем все, что нас окружает, по отношению друг к другу и в сравнении друг с другом – хотим мы этого или нет, – и нам очень сложно остановиться. Это касается не только товаров потребления – машин, одежды, еды, – но и наших друзей, отпуска, образования и даже наших эмоций и личных мнений! Эрили в своем следующем примере иллюстрирует, как можно использовать это человеческое свойство, чтобы заставить других приобрести что-то по определенной цене. Представьте, что вы хотите купить дом. Ваш посредник показывает вам три дома. Все они вам нравятся. Речь идет об одной новостройке и двух старых домах. Дома стоят примерно одинаково, но и здесь заложена уловка, одному из старых домов необходим капитальный ремонт крыши. Поэтому он немного дешевле, чем другой дом. Эрили абсолютно точно описал эту ситуацию.

А что выберете вы? Скорее всего, вы не станете покупать новый дом и старую недвижимость, которая требует новой крыши. Вы купите старый дом, в котором крыша еще в хорошем состоянии. Это работает следующим образом: мы выбираем то, что можем сравнить. Новый дом вы не можете сравнить ни с одной другой новостройкой, поэтому он автоматически выбывает из соревнования. Об оставшихся домах вы знаете, что одному из них необходим ремонт крыши, а другой дом – в хорошем состоянии, поэтому решение очевидно. Наши мысли в подобных случаях не свободны. Уловка работает очень просто – если кто-то хочет вам что-то продать, ему легче всего предложить вам три варианта этого продукта. Один из них не подходит принципиально, потому что его нельзя сравнивать с остальными предложениями. Оставшиеся дома можно сравнить, но здесь всегда присутствует уловка – у одного из них будет какой-нибудь маленький недостаток.

Подобные уловки особенно коварны тем, что мы почти никогда не отступаем от уже принятого решения, и не имеет значения, насколько это решение верно. Как правило, нам проще остаться при своем, нежели изменить принятое решение. Здесь такая же ситуация! Благодаря Монти Холлу это стало научно доказанным фактом. Вспомните эксперимент с тремя закрытыми дверьми или конвертами. Дополнительным фактором является то, что мы уже рассказали другим людям о принятом решении и совершили первый шаг. Как только мы это сделали, мы будем стремиться доказать окружающим, что мы держим свое слово и не отказываемся от взятых на себя обязательств.

• Сравнение. Следующий пример, отлично показывающий, как с помощью техники сравнения можно заставить людей приобрести товар, касается продажи домашних мини-хлебопекарен. Когда много лет тому назад подобный кухонный прибор появился на полках магазинов, на него никто не обращал внимания, никто его не покупал. Тогда институт исследования товародвижения и конъюнктуры рынка, зная о нашей дурной привычке все сравнивать, сделал блестящее предложение: он убедил производителя выпустить второй подобный прибор, но который бы стоил в два раза дороже, чем предыдущая модель. В чем смысл? Все просто: новое устройство служило номинальным значением продукта в качестве приманки. Старая модель теперь стала более экономичной и продавалась словно (какая чудесная игра слов) горячие пирожки! Но особенно печально то, что сравнение ведет к убыткам. Оно влияет не только на наши решения, но и делает нас более несчастными.

Представьте себе, что вы претендуете на место коммерческого директора в двух фирмах. Одна фирма предлагает вам годовую зарплату в размере 150 000 евро, но все ваши коллеги зарабатывают 160 000 евро. Другая фирма предлагает вам 120 000 евро в год, однако вы знаете, что все сотрудники вашего уровня в этой фирме зарабатывают только 115 000 евро. Ученые провели исследования и выяснили, что вам легче будет принять предложение второй фирмы. Так как, сравнивая себя с другими, вы были бы намного счастливее, работая во второй фирме, несмотря даже на то, что зарабатывали бы меньше, чем в первой. Это имеет что-то общее со свободой мыслей? Это противоречит логике, но так уж мы, люди, устроены. Но у меня есть хорошая новость: пока мы знаем о существовании подобных механизмов, они влияют на нас меньше или даже совсем перестают влиять! Кроме того, в этой книге вы познакомитесь с огромным количеством методов, которые приблизят вас к идеалу свободного мышления.

• Подмена эмоций. Представьте себе, что вы только что перешли на другую сторону оврага глубиной 70 метров. Для чего вам пришлось идти по подвесному, шаткому, связанному из деревянных досок мосту – такому же, какой вы видели в фильмах про Индиану Джонса. Теперь представьте, что в конце моста вы столкнулись с незнакомцем. Поверьте, сейчас он покажется вам намного более симпатичным, чем если бы вы встретили его, скажем, в колбасном отделе продуктового магазина.

Психологи Дональд Дуттон и Артур Арон прославились в научных кругах благодаря следующему эксперименту. Летом 1973 года они пригласили мужчин для участия в эксперименте. Мужчинам необходимо было пройтись по подвесному мосту. Мост находился недалеко от Ванкувера над глубоким ущельем, ширина которого составляла 1,5 метра, а длина – 150 метров. На другом конце моста их ждала очень привлекательная студентка. Разумеется, она стояла там не случайно…

Все мужчины, которые только что перешли мост, находились в возбужденном состоянии из-за повышенного уровня адреналина в крови. Студентка представилась Глорией и объяснила им, что пишет статью о достопримечательностях этой местности и хотела бы задать им пару вопросов. После чего последовала основная часть эксперимента: очень привлекательная студентка дала каждому мужчине свой номер телефона, на случай, если они захотят узнать больше о результатах опроса.

Немного погодя эта девушка встречается с теми же мужчинами в парке, расположенном неподалеку от ущелья. После перехода через мост прошло некоторое время, и мужчины успели успокоиться. Она рассказывает им ту же историю и в конце дает свою визитку. Но на этот раз она представилась Донной. В течение нескольких дней 13 из 25 мужчин позвонили Глории. А Донне позвонили всего 7. Именно на этот результат и рассчитывали Дуттон и Арон. Благодаря этому эксперименту они смогли подтвердить свою гипотезу: возбужденные своим подвигом, с зашкаливавшим адреналином в крови, герои были физически возбуждены. Это состояние было абсолютно нормальным результатом недавнего переживания – перехода опасного участка местности по не самому надежному мосту. Но они связали свое эмоциональное возбуждение не с его истинной причиной, а с красивой студенткой. Психологи называют это ошибочной атрибуцией. Мужчины неосознанно решили, что их возбуждение, повышенное сердцебиение и дрожание коленок вызвала привлекательная девушка, а не подвесной мост. Они захотели еще раз встретиться с привлекательной женщиной и поэтому позвонили Глории.

В парке адреналин уже опустился до нормального уровня, так как прошло достаточно много времени и мужчины успокоились. Теперь они не ощущали тех эмоций, которые были у них сразу после прохождения препятствия. Именно поэтому Донна не вызвала такого интереса, как Глория.

Подобные ошибочные атрибуции являются прекрасным примером того, насколько мы не свободны, когда речь идет о наших мыслях. Мы чувствуем наши эмоции и автоматически отвечаем на них действиями, при этом не понимая, что именно было раздражителем. Если мы хотим познакомиться с кем-то и вызвать интерес к своей персоне, нам не стоит приглашать его в скучный ресторан, а лучше посмотреть захватывающий триллер, покататься на американских горках или полазать по скалам. В этом случае у вас больше шансов, что вы будете выглядеть в глазах своего спутника более привлекательно. То же самое касается родителей, которые запрещают своим тинейджерам встречаться с объектами их вожделения. Подростки будут видеться друг с другом в любом случае, а тайные встречи лишь сделают их отношения еще более захватывающими. Возбуждение, которое они будут испытывать, ошибочно будет приписываться «нежелательным» друзьям. Запреты приводят к точно противоположной цели – они делают возлюбленного или возлюбленную еще привлекательнее. Это и есть ошибочная атрибуция. Совсем запутались? Свобода воли, даже с научной точки зрения, только иллюзия. Что еще мы можем сделать, чтобы напасть на нужный след нашего мышления?