Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

что такие группы состоят из отморозков, чья извращенная психика заставляет их причинять боль другим людям и унижать их. Однако полученные данные не подтверждают их предположение. Исследования, в ходе которых изучались личностные качества членов студенческих братств, показали, что эти студенты имеют даже несколько более здоровую психику, чем другие. Также известно, что члены братств всегда готовы принять участие в различных социальных проектах студенческих сообществ. Но они не согласны заменить ими церемонии посвящения.

Исследование, проведенное в Университете Вашингтона, показало, что большинство изученных студенческих братств по традиции периодически устраивают что-то вроде «Недели помощи», но лишь в дополнение к «Адской неделе», и только в одном случае помощь была непосредственно связана с процедурами посвящения.

Таким образом, вырисовывается интересная картина. Сторонники унижения – по сути нормальные, психологически стабильные, социально адаптированные индивиды. Они становятся ненормально жестокими только в один момент – как раз перед приемом новых членов в студенческое сообщество. Следовательно, «виновата» церемония. И значит, в ее безжалостности должно быть нечто жизненно важное для братств, за сохранение чего они готовы упорно бороться.

Так что же это?

На мой взгляд, ответ на данный вопрос был найден в результате одного интересного исследования, мало известного за пределами социальной психологии.

Двое молодых ученых, Эллиот Аронсон и Джадсон Миллс, решили проверить истинность следующего предположения: «Люди, прошедшие через трудности и страдания, чтобы добиться чего-то, склонны ценить свои достижения больше, чем люди, достигшие того же самого с минимальными затратами». А церемонии посвящения – идеальное явление, чтобы изучить данное утверждение.

Ученые выяснили, что студентки колледжа, которым пришлось пройти через очень неприятную церемонию посвящения, чтобы добиться допуска в группу, в которой обсуждались сексуальные проблемы, убедили себя, что дискуссии в этой группе представляли собой чрезвычайную ценность, хотя Аронсон и Миллс повторяли, что другие члены группы были абсолютно «никчемными и неинтересными». Студентки, прошедшие через гораздо более мягкую церемонию или вовсе не проходившие через какое-либо посвящение, оказались менее убеждены в ценности занятий в группе, к которой присоединились.

Проведенное дополнительное исследование, в ходе которого от учащихся требовалось вытерпеть боль, а не унижения, чтобы попасть в группу, привело к тем же результатам. Чем более сильный электрический разряд применялся по отношению к девушке в ходе церемонии посвящения, тем активнее она впоследствии убеждала себя, что занятия в новой группе интересны, познавательны и приятны.

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 7.4

От Паолы, итальянского графического дизайнера

Я хочу рассказать вам об одном случае, который произошел со мной в прошлом месяце. Я была в Лондоне со своим парнем, когда мы увидели вывеску тату-студии с надписью «Самый дешевый пирсинг бровей в Лондоне». Меня действительно пугала мысль о предстоящей боли, но я решилась. После прокола я чуть не упала в обморок. Я не могла пошевелиться и открыть глаза. Мне было так плохо, что у меня хватило сил только сказать: «Больница».

Пришел врач и сказал, что со мной все будет в порядке. Через десять минут я почувствовала себя лучше, но уверяю, это были худшие десять минут в моей жизни!

Затем я вспомнила о своих родителях. Они бы не обрадовались тому, что я сделала. Поэтому я начала думать, что, может быть, лучше снять кольцо с пирсингом. Но потом решила, что вытерпела слишком много боли, чтобы так просто выбросить его. А теперь я действительно довольна своим пирсингом.

Примечание автора: как и молодые женщины в исследовании Аронсона и Миллса, Паола стала уверенной в своем решении и удовлетворенной из-за того, что пережила, получая желаемое.

Теперь становится понятен смысл издевательств в ритуалах посвящения. Член племени тонга, со слезами на глазах смотрящий на десятилетнего сына, дрожащего всю ночь на холодной земле «двора мистерий», студент колледжа, бьющий палкой своего «младшего брата» во время «Адской ночи» и при этом нервно хохочущий, не садисты. Подобные акты, как ни странно, побуждают будущих членов считать свое сообщество более привлекательным и стоящим. А верность и преданность новых членов в огромной степени повышает шансы группы на выживание.

Пока людям нравится то, что можно получить только в результате борьбы, самые разные сообщества продолжат проводить болезненные церемонии посвящения.

Исследование пятидесяти четырех племенных культур показало, что для племен, проводящих самые жестокие церемонии инициации, характерна наиболее сильная групповая солидарность. Аронсон и Миллс убедительно доказали, что суровая церемония посвящения значительно увеличивает преданность новичков. Неудивительно, что группы противостоят всем попыткам уничтожить эту важную ступень к их будущей силе.

В военных группах и организациях происходят те же процессы. Страдания новобранцев в армии уже стали легендой.

Писатель Уильям Стайрон засвидетельствовал эффективность данного метода, рассказав о страданиях, пережитых во время «тренировочного кошмара» морской пехоты США. По его словам, это было похоже на концентрационный лагерь:

«Я не знаю ни одного бывшего морского пехотинца – независимо от того, кем он стал после службы в армии, – не считающего бы обучение суровым испытанием, из которого он вышел более храбрым и выносливым» (Стайрон, 1977, стр. 3)[83].

Внутренний выбор

Исследование таких разных видов деятельности, как идеологическая обработка американских военнопленных китайскими коммунистами и церемонии посвящения в колледжах, позволило получить ценную информацию об обязательствах. Наиболее эффективно они изменяют представления человека о самом себе и его будущую манеру поведения в случае, когда активны, публичны и требуют усилий.

Но существует еще один аспект эффективного обязательства, который важнее трех остальных, вместе взятых. Чтобы понять его суть, необходимо прояснить пару загадочных моментов в действиях китайских коммунистов и членов братств.

Первый момент: не совсем понятен отказ студенческих братств включать общественно полезные мероприятия в церемонии посвящения. Вспомните исследование, подтверждающее, что социальные проекты, хотя они и приветствовались, почти всегда отделялись от ритуалов работы с новичками.

Почему? Если требующее усилий принятие на себя обязательства – именно то, к чему члены братства стремятся в своих церемониях посвящения, разве какие-нибудь тяжелые, неприятные виды общественных работ не подходят для этого идеально? Например, ремонт старых домов, дежурства в психиатрических больницах и в палатах для тяжелобольных.

Кроме того, подобные социально полезные работы могли бы значительно улучшить крайне негативное отношение общества к ритуалам «Адской недели». Ведь, как показал один обзор прессы, на каждую положительную газетную заметку, касающуюся «Адской недели», приходилось пять отрицательных.

Чтобы исследовать вторую загадку, придется вернуться в китайские лагеря для военнопленных в Корее и к проводившимся там конкурсам политических очерков. Китайцы стремились, чтобы в них участвовало как можно больше американцев. Но почему тогда призы были такими несущественными?

Несколько дополнительных сигарет или немного свежих фруктов – вот и