Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Чалдини

Выводы

• Современная жизнь имеет множество особенностей. Поразительные технологические достижения привели к настоящему информационному взрыву, у человека стало гораздо больше вариантов выбора практически во всех областях деятельности, объем знаний значительно увеличился. Мы должны както приспосабливаться к этой лавине перемен и альтернатив. В таких условиях особое значение приобретает умение быстро принимать правильные решения. Хотя все мы отдаем предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяют нам тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще мы вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений — подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации. В этой книге описаны наиболее надежные и, следовательно, наиболее популярные — выделенные в чистом виде — «спусковые механизмы» уступчивости: нами были рассмотрены правило последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, правило благорасположения, принцип влияния авторитета и принцип дефицита.

• Вследствие повышения уровня умственных нагрузок, вероятно, в дальнейшем люди все чаще будут принимать решения автоматически, не задумываясь. «Профессионалы уступчивости», которые при выдвижении своих требований используют те или иные орудия влияния, скорее всего, будут все чаще добиваться успеха. Современные орудия влияния отнюдь не всегда применяются с целью эксплуатации. Они становятся опасными только тогда, когда их искусственно фабрикуют «профессионалы уступчивости». Для того чтобы сохранить преимущества стереотипных реакций, необходимо бороться с подобными подделками всеми возможными способами.

Контрольные вопросы

Критическое мышление

1. Выберите любые три орудия влияния, описанные в этой книге. Подумайте, как каждое из этих орудий можно использовать с целью эксплуатации, а также не из корыстных побуждений.

2. Опишите способ защиты от каждого из этих орудий влияния в случае применения их «профессионалами уступчивости».

3. Расскажите о трех наиболее важных уроках, которые вы извлекли из этой книги.

46 В английском тексте использовано прилагательное instant, известное российскому потребителю по сочетанию instant coffee — быстрорастворимый кофе. — Примеч. пер.

47 В этой главе центральным является термин shortcut, означающий одновременно и «ярлык для запуска программы» (этот смысл данного слова известен пользователям компьютеров), и «кратчайший путь», и «экономный, рациональный путь достижения чеголибо», и «стереотип». Мы предпочли перевести его как «стереотип», огласив в данном примечании весь список значений. — Примеч. пер.

48 Данные о применении подобного сужения в сферах восприятия и принятия решений вы можете найти в работах Берковитца и Бака (Berkowitz & Buck, 1967), Боденхаузена (Bodenhausen, 1990), Коэна (Cohen, 1978), Истербрука (Easterbrook, 1959), Гилберта и Осборна (Gilbert and Osborn, 1989), Хоки и Гамильтона (Hockey and Hamilton, 1970), Кейнана (Keinan, 1987), Круглянски и Фройнда (Kruglanski & Freund, 1983), Макуорта (Mackworth, 1965), Милграма (Milgram, 1970), Миллера и соавторов (Miller et al., 1976), Мура и соавторов (Moore et al., 1986), Скэммона (Scammon, 1977) и Тверски и Канеманна (Tversky & Kahnemann, 1974).

49 Согласно весьма обоснованной точке зрения информационный взрыв обусловлен прежде всего многократным воспроизведением и повторением уже известных сведений и истин, а не увеличением количества новых знаний. Это обстоятельство, однако, не помогает разрешить психологическую проблему ориентации в этом потоке информации. — Примеч. пер.

50 Даже судьи, участвующие в рассмотрении дел, скорее применяют этот стереотипный подход, а не тот продуманный и взвешенный, которого мы от них ожидаем. Например, при определении суммы залога они скорее основывают свои решения на выборе прокурора или полицейского либо суда при рассмотрении подобных дел раньше, чем на более детальном и сложном анализе факторов, имеющих отношение к рассматриваемому делу (Dhami, 2003).

Список литературы

Aaker, D.A. (1991). Managing brand equity.New York: Free Press.

Abrams, D., Wetherell, M., Cochrane, S., Hogg, M.A., Turner, J.C. (1990). Knowing what to think by knowing who you are. British Journal of Social Psychology, 29, 97–119.

Adams, G.R. (1977). Physical attractiveness research: Toward a developmental social psychology of beauty. Human Development, 20,217–239.

Albarracin, D., Wyer, R.S. (2001). Elaborative and nonelaborative processing of a behaviorrelated communication. Personality and Social Psychology Bulletin, 27, 691–705.

Allgeier, A.R., Byrne, D., Brooks, B., Revnes, D. (1979). The waffle phenomenon: Negative evaluations of those who shift attitudinally. Journal of Applied Social Psychology, 9, 170–182.

Allison, S.T., Messick, D.M. (1988). The featurepositive effect, attitude strength, and degree of perceived concensus. Personality and Social Psychology Bulletin, 14,231–241.

Allison, S.T., Mackie, D.M., Muller, M.M., Worth, L.T. (1993). Sequential correspondence biases and perceptions of change. Personality and Social Psychology Bulletin, 19,151–157.

Anderson, S.M., Zimbardo, P.G. (1984). On resisting social influence. Cultic Studies Journal, 1,196–219.

Ardry, R. (1970). The social contract.New York; Atheneum.

Aronson, E. (1975, February). The jigsaw route to learning and liking. Psychology Today,pp. 43–50.

Aronson, E., Mills, J. (1959). The effect of severity of initiation on liking for a group. Journal of Abnormal and Social Psychology, 59,177–181.

Aronson, E., Bridgeman, D.L., Geffner, R. (1978a). The effects of a cooperative classroom structure on students’ behavior and attitudes. In D. BarTal & L. Saxe (Eds.), Social psychology of education: Theory and research.New York: Halstead Press.

Aronson, E., Bridgeman, D.L., Geffner, R. (1978b). Interdependent interactions and prosocial behavior. Journal of Research and Development in Education, 12,16–27.

Aronson, E., Stephan C., Sikes, J., Blaney, N., Snapp, M. (1978). The jigsaw classroom.Beverly Hills, CA: Sage Publications.

Asch, S. (1946). Forming impressions of personality. Journal of Abnormal and Social Psychology, 41,258–290.

Ashmore, R.D., Ramchandra, V., Jones, R.A. (1971, April). Censorship as an attitude change induction.Paper presented at the meeting of the Eastern Psychological Association, New York.

Asimov, I. (1975, August 30). The Miss America pageant. TV Guide.

Aune, R. K, Basil, M.C. (1994). A relational obligations approach to the foot inthemouth effect.Journal of Applied Social Psychology, 24,546–556.

Bachman, W., Katzev, R. (1982). The effects on noncontingent free bus tickets and personal commitment on urban bus ridership. Transportation Research, 16A(2),103–108.

Bandura, A., Menlove, F.L. (1968). Factors determining vicarious extinction of avoidance behavior through symbolic modeling. Journal of Personality and Social Psychology, 8,99–108.

Bandura, A., Grusec, J.E., Menlove, F.L. (1967). Vicarious extinction of avoidance behavior.Journal of Personality and Social Psychology, 5, 16–23.

Bargh, J.A., Williams, E.L. (2006). The automaticity of social life. Current Directions in Psychological Science, 15,1–4.

Barhaugh, K. (2008, January 17). Choteau school board decision to cancel speech took away a unique opportunity to learn. Great Falls Tribune online.Retrieved fromhttp://www.greatfallstribune.com/apps/pbcs.dll/article?AID=20o88oii403o6.

Barker, J. (1998, May 10). Judges on junkets. The Arizona Republic,pp. Ai, A6, A7.

Bastardi, A., Shafir, E. (2000). Nonconsequential reasoning and its consequences. Current Directions in Psychological Science, 9,216–219.

Benson, P. L, Karabenic, S.A., Lerner, R.M. (1976). Pretty pleases: The effects of physical attractiveness on race, sex, and receiving help. Journal of Experimental Social Psychology, 12,409–415.

Benton, A.A., Kelley, H.H., Liebling, B. (1972). Effects of extremity of offers and concession rate on the outcomes of bargaining. Journal of Personality and Social Psychology, 24, 73–83.

Berry, S.H., Kanouse, D.E. (1987). Physician response to a mailed survey: An experiment in timing of payment. Public Opinion Quarterly, 51,102–114.

Berscheid, E., Walster [Hatfield], E. (1978). Interpersonal attraction.Reading, MA: AddisonWesley.

Bickman, L. (1974). The social power of a uniform. Journal of Applied Social Psychology, 4,47–61.

Bierley, C., McSweeney, F.K., Vannieuwkerk, R. (1985). Classical conditioning preferences of stimuli. Journal of Consumer Research, 12,316–323.

Blake, R., Mouton, J. (1979). Intergroup problem solving in organizations: From theory to practice. In W. Austin & S. Worchel (Eds.), The social psychology of intergroup relations.Monterey, CA: Brooks/Cole.

Blass, T. (1999). The Milgram paradigm after 35 years: Some things we now know about obedience to authority. Journal of Applied Social Psychology, 29, 955–978.

Blass, T. (2004). The man who shocked the world: The life and legacy of Stanley Milgram. New York: Basic Books.

Bodenhausen, G.V. (1990). Stereotypes as judgmental heuristics: Evidence of circadian variations in discrimination. Psychological Science, 1, 319–322.

Bodenhausen, G.V., Macrae, C.N., Sherman, J.W. (1999). On the dialectics of discrimination: Dual processes in social stereotyping. In S. Chaiken & Y. Trope (Eds.), Dualprocess theories in social psychology(pp. 271–290). New York: Guilford.

Boen, F., Vanbeselaere, N., Pandelaere, M., Dewitte, S., Duriez, B., Snauwaert, B., Feys J., Dierckx, V., IkVan Avermaet, E. (2002). Politics and baskinginreflectedglory. Basic and Applied Social Psychology, 24,205–214.

Bollen, K.A. &Phillips, D.P. (1982). Imitative suicides: A national study of the effects of television news stories. American Sociological Review, 47, 802–809.

Bond, M.H., Smith, P.B. (1996). Culture and conformity: A metaanalysis of studies using Asch’s (1952b, 1956) line judgment task. Psychological Bulletin, 119,111–137.

Bornstein, R.F., Leone, D.R., Galley, D.J. (1987). The generalizability of subliminal mere exposure effects. Journal of Personality and Social Psychology, 53, 1070–1079.

Brehm, J.W. (1966). A theory of psychological reactance.New York: Academic Press.

Brehm, S.S. (1981). Psychological reactance and the attractiveness of unattainable objects: Sex differences in children’s responses to an elimination of freedom. Sex Roles, 7, 937–949.

Brehm, S.S., Weintraub, M. (1977). Physical barriers and psychological reactance: Twoyearolds’ responses to threats to freedom. Journal of Personality and Social Psychology, 35,830–836.

Brinol, P., Petty, R.E., Wheeler, S.C. (2006). Discrepancies between explicit and implicit selfcon­cepts: Consequences for information processing. Journal of Personality and Social Psychology, 91,154–170.