Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - Андрей Парабеллум

Если покупатель найдет такую же мебель по более низкой цене, ему вернут деньги и сделают подарок. Естественно, найти аналогичную мебель невозможно, ее просто не существует. Но рекламный ход позволяет привлечь большое число покупателей.

Использование mass customization и продажа custom-продуктов позволяет дистанцировать себя и своих дилеров от конкурентов.

Дистрибьюторские сети, получая в продажу особенные продукты, не станут переходить к конкурентам и не будут искать более дешевые товары.

Кастомизация в премиум-сегменте

В последнее время на рынке выделился отдельный сегмент, который очень быстро растет.

Это премиум-рынок (mass affluence). Его составляют люди, готовые платить гораздо больше не просто за кастомизированные, а за уникальные продукты, которые несут в себе помимо функциональности эстетическую ценность и демонстрируют уникальность владельца.

Если вы продаете какую-то одну категорию товаров, можно сделать две-три версии в разных ценовых категориях. Это позволит войти на премиум-рынок и предложить товары категории люкс.

Естественно, для этого необходимы другие сервис, условия обслуживания и продажи.

Также представители этого сегмента готовы платить гораздо больше за товары, привязанные к известным брендам. Например, замки для шкафчиков в школьном спортзале, украшенные изображениями диснеевских героев, стоят $10, в то время как такие же замки без изображений – $3–4. Причем себестоимость одна и та же.

Дисней требует деньги за лицензирование своих изображений, но эти вложения покрываются, потому что дети хотят иметь уникальный замок на своем шкафчике и просят родителей купить именно его.

Дешевые одинаковые замки продаются гораздо хуже дорогих, обладающих в глазах детей уникальностью и привлекательностью.

Кастомизация продуктов под разные сегменты рынка весьма распространена среди успешных компаний. Например, LG в Саудовской Аравии производит много техники (телевизоры, микроволновые печи, DVD-проигрыватели и т. д.), покрытой золотом, – для покупателей, которые хотят приобрести товары класса люкс.

Одновременно в той же Саудовской Аравии компания продает микроволновые печи с встроенной функцией шашлычницы, потому что есть жареное мясо – традиция арабских народов. На Ближнем Востоке эти печи продаются очень успешно.

Компания LG одной из первых стала использовать кастомизацию продуктов под массовые рынки. В Индии она продает холодильники с огромными емкостями под овощи и фрукты: в этой стране много вегетарианцев, поэтому для увеличения количества продаж внутренняя система холодильника была полностью перестроена.

Кастомизация под сегмент рынка

Кастомизация может проводиться не только под конкретного клиента, но и под сегмент рынка, что также позволяет отстроиться от конкуренции.

В мебельной индустрии, если человек заказывает шкаф, диван, кровать или что-то еще с размерами, отличающимися от стандартных, он готов платить на 15–20 % больше за предмет обихода, сделанный по размерам, которые ему необходимы.

Яркий пример кастомизации под сегмент рынка – производство минивэнов. Существует целая отрасль, оборудующая минивэны и приспосабливающая их под доставку товаров.

ГАЗ делает «Газели», приспособленные для маршрутных такси.

За приспособление продуктов под свои нужды люди готовы платить гораздо больше. И чем больше продукт соответствует нише, тем больше клиенты готовы за него заплатить.

Кастомизация и объем производства (private label)

Еще один способ кастомизации продуктов – private label. Это производство продуктов без имени и их приспособление под конкретных клиентов или их группу.

Если у вас есть покупатели или дилеры, которые могут купить большую партию товара оптом, можно создавать продукты с логотипом и названием клиента или дилера.

Они будут чувствовать принадлежность к продукту, свою значимость и связь с вами. Такие клиенты очень неохотно уходят к конкурентам – если вы предлагаете им продукт, на котором стоит их имя.

Этим активно пользуется Bang&Olifsen, которая производит плазменные телевизоры на заводах других компаний, занимаясь только дизайном и упаковкой. Она ставит на телевизоры свою марку и продает их по гораздо более высокой цене.

Очень немногие используют mass customization, но если приглядеться к деятельности успешных промышленных предприятий, то в них всегда можно обнаружить элементы массовой кастомизации.

Вопросы и ответы

Будет ли массовая кастомизация продукта стоить дороже и как приспособить товар под конкретного клиента без увеличения затрат?

Обычно, если кастомизация настроена правильно, она не приводит к значительному росту производственных затрат.

Многие компьютерные системы на сегодняшний день поддерживают стандартные процессы изготовления продуктов, но в каждой индустрии есть свои нюансы.

Не будет ли mass customization настолько распространена, что станет стандартом? Не исчезнет ли уникальность подхода?

Это невозможно, потому что новые стандарты, продукты, индустрии и рынки появляются постоянно. Еще несколько лет назад рынка mp3-плееров и iPod не существовало. А сейчас рынок аксессуаров к ним исчисляется сотнями миллионов долларов.

Новые возможности, под которые можно кастомизировать свои продукты, появляются все время.

Может ли mass customization работать в производстве для других бизнесов?

Да, безусловно. Но в каждом конкретном случае и на каждом производстве есть свои нюансы. Все промышленные предприятия не могут быть автоматизированы одним способом.

Сколько стоит ввести в производство новую систему или процедуру?

Это зависит от того, какая система существует на вашем производстве в данный момент. Если она современна, можно ее не менять, а усовершенствовать отдельные процедуры и включить mass customization.

Если же существующая система неактуальна, придется менять либо ее, либо подход к производству.

Экспресс-производство

Многие успешные компании на протяжении нескольких лет используют новую идею – экспресс-производство. При этом огромное количество фирм даже не имеет о ней преставления.

Применение принципа экспресс-производства не требует изменения скорости изготовления продукции посредством оптимизации самого процесса производства.

Существуют технологические ограничения, связные с производственными процессами (например, время, которое необходимо для охлаждения стальных деталей после отливки), которые нарушать нельзя, – это отрицательно сказывается на качестве конечного продукта.

Но в каждом производстве есть этапы ожидания между технологическими процессами, которые можно сильно сократить.

Есть клиенты, согласные платить любые деньги за товар, который необходим им прямо сейчас (на следующий день после заказа или в течение очень короткого промежутка времени).

Большинство производителей, чтобы оптимизировать расходы, связанные с производством, накапливают заказы и отправляют их на производство, например, раз в неделю. Это позволяет более рационально использовать рабочую силу и оборудование, экономить расходные материалы.

Но сэкономленные таким образом средства могут быть несопоставимы с прибылью, которую можно было бы получить при возможности производства в очень короткие сроки (несколько часов или один день) хотя бы ограниченного ассортимента товаров.

Психология экспресс-производства

Например, люди готовы платить курьерской компании в три-десять раз больше – за то, чтобы документы были доставлены адресату на следующий день, а не в течение трех-семи суток.

То есть одна и та же услуга – перемещение бумаг из пункта А в пункт Б – оплачивается по совершенно другому тарифу. Потому что срок доставки максимально сокращается.

Другой пример – производство офисной мебели или мебели для дома, которое обычно занимает шесть-восемь недель.

Если бы мебельные компании предлагали клиентам возможность получить мебель, сделанную на заказ, по прошествии двух-трех дней, заплатив за нее на 10–30 % больше обычной стоимости при изготовлении за более продолжительный срок, обязательно нашлись бы люди, готовые купить.

Особенно это касается тех, кто собрался срочно переезжать и отложил заказ мебели на последний день. Такие клиенты согласны переплатить, чтобы не ждать выполнения своего заказа несколько недель.

Оптимизация времени на производство товаров

Время производства товара можно разделить на три периода:

✓ обработка заказа на бумаге или в электронном виде;

✓ изготовление товара;

✓ упаковка и ожидание отгрузки клиенту.

Собственно производство обычно занимает немного времени (около половины всего срока выполнения заказа).