Ясно, понятно. Как доносить мысли и убеждать людей с помощью слов - Максим Олегович Ильяхов

пишет, что выиграл его в конкурсе, поэтому так дешево. На первый взгляд, всё надежно: серийные номера в порядке, коробка новая. Продавец ведет себя адекватно, отвечает на сообщения, готов созвониться.

Вы хотите купить смартфон в режиме «Безопасная сделка», но продавец почему-то отключил эту возможность. Вместо этого он присылает вам ссылку на отдельный сайт «Безопасная сделка».

Перед вами мошенник. Он специально отключил «Безопасную сделку» и создал поддельную страницу. Его расчет в том, что вы не заметите отличий от настоящей «Безопасной сделки» и раскроете данные своей карты.

Если вам отправили такую ссылку, сообщите в службу поддержки: мы подключим полицию, чтобы найти и наказать мошенника.

Пикантный нюанс в конце: читатель становится агентом справедливости. Он не просто защищается от мошенника — он побеждает! Без этого сюжет недостаточно мощный.

Обратите внимание на подбор обстоятельств во втором тексте. Когда я его составлял, у меня было много вариантов того, что люди покупают и продают на сайте: машины, бытовую технику, музыкальные инструменты, снаряжение для рыбалки, одежду.

Представьте, что я в качестве примера выбрал не смартфон, а что-то менее понятное. Как это повлияет?

Схема развода: поддельная «Безопасная сделка»

Допустим, вы решили купить винтажный сэмплер AKAI MPC 60 MKII. Встречаете объявление с нужной моделью за полцены. Продавец пишет, что купил его за три копейки на развале в Токио у какого-то столетнего диггера, поэтому так дешево. Со стороны выглядит надежно: пэды в хорошем состоянии, потертости соответствуют возрасту аппарата, блок питания японский, история сходится.

Если напрячься, можно понять суть моего текста, даже если вам не знакомы слова «сэмплер», «диггер» и «пэды». Но зачем мне вас лишний раз напрягать? Ведь, когда я вываливаю на вас все эти подробности, я заставляю вас фильтровать: «Так, ну это я не понял, но вроде это не влияет на историю… Ладно, буду считать, что это просто какая-то штуковина».

Допустим, нам нужно привести в качестве примера именно старинный сэмплер, потому что мошенник будет обманывать каким-то особым сэмплерным способом. Тогда мне придется заставить читателя вникнуть в эту специфику:

Схема развода: винтажное оборудование

Допустим, вы решили купить старинное редкое оборудование: оно уже не продается в магазинах, гарантийного ремонта нет, коробок нет — музейные экспонаты. Для нашего примера допустим, что это японское звуковое оборудование 1991 года выпуска — сэмплер AKAI MPC 60 MKII.

Сначала я объясняю идею в целом: «редкое», «не продается», «музейный». Потом привожу конкретный пример. Так у вас есть шанс не вникать в конкретное название, но зато уловить суть.

Эмпатия. Сюжеты полезны, когда мы обучаем чему-то, связанному с другими людьми. Сюжеты помогают посмотреть на ситуацию чужими глазами и лучше ее понять.

Допустим, у меня задача написать учебник для сотрудников службы поддержки. Исходный тезис:

Клиент может вести себя грубо. Несмотря на это, постарайтесь вести себя дружелюбно.

Пока что звучит абстрактно. Вспоминаю, что к абстракции нужно привести пример. Вжух:

Клиент может вести себя грубо. Например: «Какого черта вы меня заставляете ждать на линии?». Постарайтесь сохранять спокойствие и вести себя дружелюбно. Ответьте так: «Иван Иванович, мне очень жаль, что вам пришлось ждать на линии. Давайте посмотрим, как можно решить вашу проблему».

Стало лучше. Но я прямо вижу: мой читатель заучил фразу, а потом в момент опасного разговора произносит ее с каплей агрессии. Ведь, когда на тебя начинают ругаться, ты интуитивно хочешь дать отпор, а тут тебе говорят — будь дружелюбным. Это неестественно. Любой ответ в таком ключе пока что будет для читателя чужеродным.

А что, если добавить сюжетности? Пусть мой читатель посмотрит фильм, в котором клиент будет главным героем:

Клиент может вести себя грубо и даже ругаться матом. Это можно понять: скорее всего, он потерял большую сумму денег; его обманули мошенники; часто он будет звонить вам прямо из отделения полиции. Этому человеку сейчас плохо. В обычной жизни, наверное, это замечательный и чуткий человек, но вы застали его в момент, когда он на грани. Можно ли его осуждать за то, что он нервничает или кричит?

И дальше в таком духе. Сюжет помогает встать на сторону клиента и выработать если не сочувствие, то хотя бы понимание.

Важность. С помощью сюжета можно придать чему-то важность. Давайте сравним две группы утверждений. Первая группа — абстрактные и бессюжетные утверждения: в одно ухо влетело, в другое вылетело.

Загрязнение океана пластиком является одной из важных экологических проблем.

Изучение темной материи и ее влияния на Вселенную является одной из важных задач современной астрофизики.

Развитие навыков управления конфликтом является одной из ключевых задач современного общества.

А что если осюжетить их?

В 2018 году рыбаки обнаружили в океане черепаху необычной формы: ее панцирь был пережат ровно посередине, словно она носила корсет. Ученые быстро нашли разгадку: в детстве эта черепашка запуталась в пластиковом кольце из упаковки пива. Кольцо оказалось настолько прочным, что черепаха не смогла его разорвать, и всю ее жизнь это пластиковое кольцо сдавливало ее панцирь и внутренние органы. Так происходит повсеместно: мы выбрасываем пластиковый мусор в урны, не думая, куда он потом попадает — а попадает он в океан, где калечит миллионы существ.

Представьте, что пошли на рынок за черешней. Вам нужен килограмм. Продавец берет одну черешенку, кладет на весы, и весы показывают килограмм. Но одна ягода не может столько весить! Вы проверяете весы — они показывают верно. Вы смотрите на черешню: ничего необычного. Откуда взялась вся эта дополнительная масса? Примерно так же были удивлены ученые, когда смогли впервые «взвесить» Вселенную. Они обнаружили, что 96 % всей массы Вселенной приходится на неизвестно что. Сейчас это «неизвестно что» называют темной материей и темной энергией, и в них лежит ключ к пониманию природы Вселенной.

В 2017 году в России совершено 13 тысяч убийств. Каждая такая трагедия — следствие того, что люди не сумели договориться. Люди не смогли услышать друг друга и пойти друг другу навстречу. Если бы в наших школах преподавали навыки управления конфликтом…

Сюжет как клей. Сюжет полезен тем, что помогает связывать факты в запоминающуюся историю. Сюжет работает как клей для этих фактов. Возьмем для примера фрагмент хроники восстания декабристов 1825 года:

05:00. Декабристы собираются в квартире Кондратия Рылеева, чтобы