Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

планы и противостоят попыткам их контролировать.

Ничто так ярко не иллюстрирует контрпродуктивное родительское воздействие на поведение детей, как феномен, называемый эффектом Ромео и Джульетты. Ромео Монтекки и Джульетта Капулетти – печально известные персонажи трагедии Шекспира, чья любовь была обречена на гибель из-за непримиримой вражды между их семьями. Сопротивляясь попыткам родителей разлучить их, подростки покончили с собой, навсегда соединив свои судьбы и утвердив свою свободную волю.

Интенсивность чувств и динамичность действий этой пары всегда вызывали изумление и замешательство у зрителей и читателей. Как могла у столь юных созданий так быстро развиться глубокая самоотверженная привязанность друг к другу? Романтики объяснили бы это редко встречающейся идеальной любовью. А ученые-социологи указали бы на степень родительского вмешательства и вызванного им психологического реактивного сопротивления.

Скорее всего, страсть Ромео и Джульетты поначалу не являлась столь всепоглощающей, чтобы ее развитию не смогли помешать барьеры, воздвигнутые враждующими семьями. А довел ее до наивысшего накала именно сам факт наличия барьеров. Но если бы Ромео и Джульетта были предоставлены самим себе, возможно, их привязанность друг к другу оказалась бы всего лишь отблеском юношеского увлечения.

Поскольку история выдуманная, такие вопросы гипотетичны, а любые ответы на них имеют спекулятивный характер. Однако и в настоящее время можно найти реальные примеры подобных историй современных Ромео и Джульетт.

Действительно ли пары, страдающие от родительского вмешательства, более преданны друг другу и любят друг друга сильнее? Согласно исследованию ста сорока пар, живущих в Колорадо, именно так и происходит. В ходе его было обнаружено, что хотя родительское вмешательство и порождало некоторые проблемы между влюбленными – партнеры более критично относились друг к другу и чаще говорили о негативных качествах, – оно также заставляло их любить друг друга сильнее и вызывало желание пожениться.

Когда во время исследования давление со стороны родителей усиливалось, то же самое происходило и с чувствами влюбленной пары, а когда давление ослабевало, ослабевали и романтические чувства.

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 6.3

От женщины, живущей в Блэксбурге, штат Вирджиния

На прошлое Рождество я познакомилась с двадцатисемилетним мужчиной. Мне было девятнадцать. Хотя он был не в моем вкусе, я пошла с ним на свидание. Вероятно, я решилась на это, потому что встречаться с мужчиной постарше считалось статусным делом. Однако я не интересовалась им, пока мои родители не выразили озабоченность по поводу его возраста. Чем больше они расспрашивали меня о нем, тем больше я влюблялась. Наши отношения длились всего пять месяцев, что примерно на четыре месяца дольше, чем они могли бы продолжаться, если бы мои родители ничего не сказали.

Примечание автора: хотя Ромео и Джульетта давно уже не с нами, похоже, что эффект Ромео и Джульетты жив и здоров и регулярно проявляется в таких местах, как Блэксбург, штат Вирджиния.

Психологическое реактивное сопротивление у взрослых: пистолеты и мыльная пена

Таким образом, психологическое реактивное сопротивление двухлетних детей и подростков словно горная река – всегда быстрое и бурное. А у большинства из нас это спокойное озеро, которое фонтанирует, как гейзер, лишь в определенных случаях. Однако такие фонтаны могут иметь самую разную и удивительную форму, способную заинтересовать не только ученых, изучающих человеческое поведение, но и людей, создающих законы, и политиков.

Например, покупатели супермаркетов, скорее всего, подпишут петицию в поддержку федерального контроля за ценами, если им сообщат, что федеральный чиновник выступил против распространения петиции. Должностные лица, уполномоченные наказывать нарушителей правил, с большей вероятностью сделают это в день рождения нарушителя, особенно если нарушитель использует статус дня рождения, прося о снисхождении. Почему? Потому что чиновники чувствуют, что их свободу принимать решение о наказании ограничивают данным обстоятельством, – классическая реакция сопротивления.

Упомянув о политике, давайте рассмотрим странный пример городка Кеннесо, штат Джорджия. В нем был принят закон, требующий от каждого взрослого жителя приобретать оружие и боеприпасы. В случае неповиновения горожанам грозило наказание – двести долларов штрафа и шесть месяцев тюрьмы. Все характеристики данного закона делают его неоспоримым поводом для психологического реактивного сопротивления: он ограничивает важную многолетнюю свободу американских граждан.

Кроме того, городской Coвет принял закон без широкого общественного обсуждения. Согласно теории реактивного сопротивления, в подобных обстоятельствах лишь немногие взрослые жители города с населением пятьдесят четыре тысячи человек подчинились бы такому закону. Однако, как отмечалось в газетах, в течение трех-четырех недель после его принятия продажи оружия в Кеннесо резко возросли.

Объяснить это явное противоречие можно, присмотревшись повнимательнее к людям, покупавшим оружие в Кеннесо. Опрос владельцев оружейных магазинов показал, что покупателями были вовсе не местные жители, а приезжие, многих из которых привлекла местная реклама, призывавшая купить свой первый «ствол».

Донна Грин, владелица магазина, названного в газетной статье «бакалейной лавкой, в которой торгуют оружием», обрисовала ситуацию так: «Бизнес идет отлично. Но почти все оружие покупается людьми, приезжающими из других городов. Только два или три местных жителя подчинились закону». После принятия закона оружие в Кеннесо стали покупать часто, но не те, кто был должен, а люди, чью свободу не ограничивал данный законодательный акт.

Похожая ситуация десятилетием ранее возникла в нескольких сотнях миль к югу от Кеннесо. В округе Дэйд (в который входит Майами), штат Флорида, приняли закон, запрещавший применение – и хранение! – моющих средств, содержащих фосфаты. Исследование, проведенное для определения воздействия этого закона на социальную среду, показало, что жители Майами реагировали на его принятие одновременно двумя способами.

Во-первых, видимо следуя флоридской традиции, многие жители занялись контрабандой. Совместно с соседями и друзьями майамцы собирались в большие «мыльные караваны» и отправлялись в ближайшие округа за фосфатосодержащими моющими средствами. В связи с чем быстро развилось накопительство. Одержимые идеей скопить как можно больше, некоторые семьи хвастались, что наприобретали фосфатных моющих средств на двадцать лет вперед.

Вторая реакция на закон оказалась более утонченной и широко распространенной. Так как запретный плод всегда желанен, большинство потребителей в Майами стали относиться к фосфатосодержащим моющим средствам лучше, чем раньше. По сравнению с жителями города Тампа, на которых действие закона не распространялось, жители Майами оценивали данные средства как более мягкие, более эффективные даже в холодной воде, лучше отбеливающие, освежающие и устраняющие пятна.

Такая реакция типична для людей, утративших какую-либо свободу. И она помогает понять, как именно действует на нас психологическое реактивное сопротивление и принцип дефицита. Когда свобода обладать определенным предметом ограничивается или он становится для нас менее доступным, мы начинаем особенно сильно его желать.

Однако мы редко осознаем, что дело в психологическом реактивном сопротивлении, мы просто считаем, что данный предмет нам крайне необходим. А чтобы как-то объяснить самим себе это желание,