Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - Андрей Парабеллум

Ее можно продать через выход в акции либо просто кому-то.

На самом деле франшизу можно продать и за десятки миллионов долларов, даже за сотни миллионов.

Принцип такой: все чужими руками подняли, раскрутили и слились.

Самый лучший вариант – порезать по акциям и продать. Так что нужно танцевать от задачи: раскрутить и продать, либо сделать lifestyle business, раз в месяц появляться и что-нибудь делать.

Нашел формулу – ускоряйся

Если мы говорим о времени, за сколько это можно сделать, то тут все упирается в деньги.

Если вы знаете, что вам нужно $5000 на продажу, вопрос, как быстро сможете наскрести эту сумму.

Уже есть система, вы попробовали и поняли, что если делаешь 30 шагов при затратах в $5000, то получаете обратно, допустим, $20 000. Дальше вопрос маркетинга и продаж уходит в финансы: какое количество людей сможете прогонять.

Начинаете покупать полосную рекламу, а ее не везде можно купить. То есть начинаете прогонять через свою воронку по этим формулам огромное количество людей. И все!

Дальше: хотите быстрее – тратьте больше, медленнее – тратьте меньше.

Если нет денег, двигайтесь пошагово: сначала продаете залетным, потом на их основе делаете нормальную вещь и уже с ней взлетаете.

Конкуренты

Многие думают про риск копирования.

Ну и что?

Те, кто скопирует, будут обучать ваших конкурентов.

На семинаре по бизнесу я несколько раз это объяснял.

Если продаете что-то за большие деньги, а кто-то говорит: «О, если он продает за такие, я еще больше продам в два раза дешевле» – все сливки будут идти к вам, а геморрой – к нему. Можете даже запартнериться с ним и сливать ему тех, кто у вас не купил, – за деньги. Пусть ему морочат голову.

Сколько что стоит?

Стоимость продажи у франшизы и лицензии примерно одинаковая – все зависит от ситуации.

Допустим, вы выходите на рынок, который подогрет: пошла мода на бутики, а вы как раз выходите с франшизой на них – раз рынок подогрет, естественно, быстрее берут, и если покупателей много, cost of sale ниже.

Или, например, на шоу приходят купить франшизу – вот там cost of sale самый низкий: люди уже пришли, есть деньги и целевая аудитория.

Поэтому хорошо найти способ дать им бесплатный кит: «Не покупайте франшизу до того, как вы послушаете 30 советов о ее выборе» – и отвечайте на уйму вопросов. Все ответы должны сводиться к «купи нашу, купи нашу, купи нашу».

Если есть контакт человека, можно продолжать продавать. Тут cost of sale маленький.

Обычно лицензии – это бизнес типа дойная корова. Франшиза – бизнес на продажу.

Ошибки

Попытка срезать углы

Первая ошибка – попытка срезать углы, недостаточное количество касаний. Человек позвонил, и надо сразу ему продать.

Не делайте так! Чем дороже система, тем больше времени может занять у людей принятие решения о покупке.

Мало времени

Вторая ошибка, которая вытекает из недостаточного числа касаний, – нехватка времени, чтобы послушать, посмотреть и решить.

Очень часто у людей нет времени. Почта может лежать месяцами. Мейл может долго не открываться. Но зато большинство людей знают, что происходит в «Доме-2» или в личной жизни Бритни Спирс – другие приоритеты. Информации сейчас очень много, поэтому нужно давать потенциальному клиенту больше времени.

Кого-то можно выжать за пять дней, кого-то – за две недели, а остальным нужно либо дать больше времени, либо «прожать» их на «приехать-поговорить» в офис.

Еще бывает так, что первая коробка, которая приходит с депозитом, недостаточно большая – там банально мало информации.

Помните: в этой коробке должно быть все! Чем больше вещей, тем лучше продается. Брошюра, ответы на вопросы, видео, запись вашей презентации, запись улыбающихся тех, кто уже купил и зарабатывает деньги, фотографии их яхт – все, что придет в голову.

Чем дальше, тем больше валится в кучу. Нужно создать избыток информации. Человек принимает решение, когда у него избыток информации и недостаток времени одновременно. Тогда он примет решение, которое вам выгодно.

Жадность

Следующая ошибка – если вы делаете партнерки (а я надеюсь, что вы будете их делать), жадность в выплате комиссионных.

Если ваша продажа стоит $5000, не надо пытаться сэкономить на партнере – дайте ему тоже $5000, и пусть он будет счастлив. Таким образом, вы экономите себе массу времени.

Недооценка lead generation

Еще одна ошибка – недостаточное вложение денег в lead generation. Когда у вас есть формула, которая продает, нужно входящие деньги прокачивать на lead generation. Ваша задача – пропустить через воронку максимальное количество людей.

Есть правило трех продаж: когда один купил – хорошо, когда три – лучше.

Обычно после трех продаж начинается поток. После того как купил, человек должен купить еще дважды, тогда он и дальше будет покупать. То же справедливо в отношении партнеров: три подряд и пошел дальше.

Проблемные клиенты

Следующая проблема продающего – чем больше денег, тем тяжелее отказаться от клиента. Особенно в самом начале.

Если вы продаете что-то за $30 000, а вам сегодня эти $30 000 очень нужны, а если они вам нужны еще вчера и вы уже кому-то должны, очень сложно отправить восвояси проблемного человека.

Обычно так все и начинается: «Давай все-таки продадим ему, чего уж!» Чем выше цена, тем больше вам нужны эти деньги. Это ошибка!

Если клиент проблемный, нужно либо посылать, либо делать возврат денег. Вернешь $500 – и ладно.

Бывает, что нужно вернуть, например, миллион рублей. Это сложнее, потому что сумма большая. Обычно эти деньги уже потрачены. И вы начинаете прогибаться.

Чем больше денег вам приносит проблемный человек, тем сложнее от него отказаться. Даже если знаете, что это неизбежно. Он уже не работает, а проблем с каждым днем становится больше: и голову заморочил, и поддержку на уши поставил…

Уже 40 новых продаж, а вся поддержка занята одним человеком, потому что у него то одно не получается, то другое. Он замучил письмами и всем рассказал, как это плохо и не работает.

Понятно, что надо освобождаться, но жалко – а вдруг сработает? Это «жалко» и есть большая проблема.

Не тормозите

Если у вас заработало – попали в тему, рынок хороший, упаковали красиво, покупают, пошло – не останавливайтесь!

Многие думают: покупают – отлично, сейчас 5000 пришло, через месяц – снова 5000, потом еще. Но не думают о том, что это вопрос времени. Пока кто-то из тех, кто купил, решит сделать это за $2000.

Дешевая конкуренция – вопрос времени, которого у вас нет. Поэтому если пошло, валим все подряд, чтобы поток шел, и срочно стать № 1. Когда вы и есть № 1, можно отжимать конкурентов и т. д.

Ваша задача – продавать

Следующая проблема есть у всех технарей без исключения. Помните, что в сутках в любом случае 24 часа.

Чем больше вы продаете, тем сильнее тенденция играть роль папы для тех, кому вы продали: звонить им, узнавать как дела, отвечать на вопросы и мейлы.

У вас должен быть кто-то, занимающийся всем саппортом. Ваша задача – паковать и продавать; продали – передали дальше. Само собой, покупают у вас и требовать будут вас. Но нужно найти способ сбрасывать это дальше.

Как я уже сказал, особенно сильна данная проблема у технарей. Обычно максимальное количество внимания требуют те, у кого нет денег и у кого не получается, – лузеры.

И вы начинаете на них тратить больше времени, чем на тех, у кого выходит. А должно быть наоборот: приносишь $1000 – получи столько времени, $100 000 – столько. Хочешь больше времени? Приноси больше. Когда корреляция идет один в один, очень просто принимать решения.

Оптимизация

Следующая проблема, тоже свойственная технарям, – попытка улучшить коробку. Есть коробка или система. «А давайте мы попляшем вокруг них и споем что-нибудь?!»

Стремление улучшить то, что есть, – проблема многих.

Причем есть еще один момент: примерно через три дня, особенно, если у вас продает кто-то другой, обратная связь будет: «А я бы продавал больше, если бы мы поменяли дизайн, добавили брошюру. У нас непрофессионально сделанный диск, видео снято на коленке, а нужно взять актеров…»

И начинается сплошное «если бы».

Когда у вас для lead generation идет большая front-end-реклама на телевидении, в газетах и журналах, вам она надоедает быстрее, чем клиентам. Поэтому решения по обновлению и улучшению должны приниматься только на основании чисел: вы потратили $10 000 и получили $30 000 – не трогайте, пока работает!

Принцип такой: пока что-то работает, мы это не улучшаем. Нам этого достаточно. Вместо того чтобы тратить время на улучшение, лучше тратить его на продажи.

Можно запустить что-то параллельно, потестить и т. д. Либо можно сделать еще одну программу и снять дополнительно полмиллиона долларов. Что вам больше нравится? Можно попытаться улучшить результат: давайте из $10 000 сделаем $31 000? Если продает и вам достаточно, ничего менять не надо. Если продажи устраивают – не трогайте! Да, можно сделать лучше. Но зачем, какой смысл? Лучше сделать что-то другое, чтобы продавалось.