Психология манипуляции. Феномены, механизмы и защита - Евгений Леонидович Доценко

очень хотела поехать.

(2) — А откуда вы узнали, что в Алма-Ату путевки?

Первый сигнал опасности — подмена вектора активности: вместо обсуждения сути просьбы ставится вопрос об источнике информации. Многим из нас памятны с детства случаи, когда мы наивно сообщали родителям все, о чем бы они не спросили, а потом слышали от ребят постарше: «шестерка». С тех пор в нас работает контролер: а не повредит ли моя информация кому-нибудь? (Автоматизм). Поэтому мы настораживаемся, когда нас спрашивают: кто сказал? В данном случае этот вопрос содержится в слове «откуда». Вся манипулятивная попытка заключается именно в нем. Выигрыши: а) узнать источник, б) увести от обсуждения сути вопроса.

(3) — Ну, говорят, что в профкоме уже и списки есть утвержденные...

Защита: уход от прямого ответа. Двойная атака: а) намек на невозможность дальнейшего утаивания, раз уж дело продвинулось до составления списков, б) демонстрация своей осведомленности (вид силы — деловое преимущество). Инициатива захватывается самой атакой — продвижением своей «фигуры» вперед.

(4) — Знаете... Не знаю, впервые слышу.

Простая ложь, на что указывает противоречие с первой фразой: «Откуда вы узнали...», которая предполагает наличие того, о чем можно было узнать.

(5) — Ну там восемь человек уже точно едут, а вот два места — так, под вопросом.

Защита: игнорирование заявления, что равносильно его отрицанию. Развитие атаки по тем же векторам. Добавление третьего вектора: мол, «там для меня есть место».

(6) — Именно в Алма-Ату?

Вопрос к самому первому высказыванию просительницы. С него можно было бы начать. А теперь, спустя 4 хода, он означает отступление: попытка обмана не удалась. Цель вопроса — выиграть время.

(7) - Да.

Пропуск хода. Атаки прекращены ввиду отступления противника.

(8) — И кто там должен поехать?

Перехват инициативы. Направления атаки: 1) разведка — поиск ниточки, за которую можно будет ухватиться, 2) «кто» в вопросе способно трансформироваться в «с кем» в восприятии (возможный автоматизм), 3) попытка манипуляции: «безопасный вопрос» (легенда) уводит от факта признания своей лжи (выигрыш). Мотивационное привнесение — адресат должен захотеть отвечать на вопросы.

(9) — Некоторые именно приурочены так... за... к десятилетию школы. А две путевки пока свободны, там есть отказались люди, которым были выделены...

На крючке: бессильно трепыхается, повторяя про путевки. Попытка зарядить стреляную гильзу. Великолепный пример того, как один и тот же по содержанию аргумент становится разным ходом в зависимости от контекста.

(10) — Ну, к 10-летию, да?

Подтягивает к ловушке, а может тянет время.

(11) - Да.

Идет на поводу. А ведь была прекрасная возможность перейти в атаку: 1) вернуть разговор к сути своей просьбы, например, так: «Ну конечно, и я могу им составить прекрасную компанию»,— приглашение к шутке и одновременно намек на свой стаж работы, 2) поставить под сомнение вопрос: «Разве это так важно?»

(12) — Хорошо... А сколько лет вы работаете в нашей школе?

Замысел проясняется: надежда на то, что стаж работы в школе заметно меньше десяти лет ее существования.

(13) — Восемь. Идет по течению.

(14) — Восемь, да? А вы не можете назвать, кто именно едет?

Неудача. Чтобы заполнить чем-то зияющую брешь, снова пользуется прежним вопросом, но в усиленном виде: «кто именно»?

(15) — Вы знаете, по слухам, которые ходят по школе, Любовь Борисовна едет, Галина Александровна...

Заметное ослабление позиции: а) отвечает на несущественный вопрос, б) ссылка на слухи, в) начало поклонов: «Вы знаете»,— пристройка все ниже.

(16) — Ну, они не так часто ездили по путевкам.

Сравнение «не так часто» — эксплуатация автоматизма, который глубоко заложен всей оценочной системой воспитания, построенной на сравнении. Такое задень — все что угодно забудется. Исходная манипулятивная задача продолжает успешно решаться: под прикрытием легенды «разговор о выделении путевки» или «я выясняю» просителя водят за нос, заставляя заниматься несущественными вопросами.

(17) — Вы знаете, я за все это время ни разу не ездила. Учителя группами выезжали неоднократно, а я ни разу. То у меня маленькие дети были, то возможности не было. А вот сейчас у меня как раз тот случай, когда я могла бы поехать.

Автоматизм (сравнение с другими) сработал. И даже критерий сравнения сохранился: они мало ездили, а я — еще меньше.

(18) — Ну, вы меня, конечно, извините, вы ведь у нас ведущий историк. На замену 11 класс — как вы можете оставить? 11-й класс, выпуск у них, не забывайте, время такое.

Бросает предыдущий аргумент как не оправдавший себя, и вводит новый, более сильный: интересы производства. Однако и преемственность очевидна — оба аргумента представляют собой поиск во внутреннем мире просителя своего агента — субъекта, который должен вступить в полемику с желанием получить путевку. Это как раз тот случай, когда межличностное противоборство переводится в противоборство внутриличностное. Как правило, для этого не нужно пересаживать внутрь новых деятелей — они там уже есть. На минуту представим, если бы у адресата отсутствовало то, что называется чувством ответственности. Тогда прием, который только что применила профлидер, не имел бы шансов на успех. Но манипулятор предполагает, знает или надеется, что такой внутренний субъект уже ранее был там выращен еще в детские годы.

Заметим, как изменился тон: «вы меня, конечно, извините». За что? А вот за что: «Не забывайте...» То есть, извинение — это аванс перед переходом к форсированному уничижению.

(19) — А знаете, я поговорила с Владимиром Васильевичем, и он согласен на замену, прямо на все часы.

Продолжаются поклоны, стремление умилостивить (надежда на позиционный выигрыш) вершителя судеб. Но одновременно проделывается и заметная конструктивная работа: демонстрируется наличие готового решения проблемы. Позитивное решение в этом контексте дополнительно еще выполняет задачу отражения атаки оппонента и перехода в наступление.

(20) — Но у него нет возможности заменить вас! Защита: отрицание без проверки.

(21) — У него нагрузка всего несколько часов, и вот мое расписание как раз вписывается.

Вбивает гвоздь по самую шляпку, и в результате...

(22) — Ну это не аргумент, это не относится к тому, что мы действительно должны дать путевку.

Наконец-то речь зашла о содержании просьбы! Типичная подмена аргумента: вместо обсуждения возможности отсутствия на работе вводится проблема мотивировки, по которой может быть дана путевка.

(23) — А есть у вас какие-то другие аргументы?

Перехват инициативы: после таких вопросов партнер вынужден что-то предлагать. Ход хорош еще тем, что позволяет выяснить позицию профлидера.

(24) — Конечно, конечно. Во-первых, то, что вы никак не можете поехать, ибо действительно, выпуск, и