Мастер продаж. Самоучитель - Денис Шевчук

ВТОРАЯ ПОЗИЦИЯ (SECOND POSITION) Восприятие мира с точки зрения собеседника, например, при общении (попытка «оказаться в чужой шкуре»).

ГЛАЗНЫЕ КЛЮЧИ ДОСТУПА (EYE ACCESSING CUES) Перемещения взгляда в различных направлениях; служат сигналами визуальных, аудиальных или кинестетических мыслительных процессов.

ГЛУБИННАЯ СТРУКТУРА (DEEP STRUCTURE) Полная языковая форма, полное содержание того или иного высказывания (сообщения), из которого после обобщений, опущений и искажений возникает «поверхностная структура», используемая в повседневном общении.

ДАУНТАЙМ (DOWNTIME) Состояние легкого транса (например, мечтательность), в котором внимание отвлечено от окружающего мира и приковано к собственным мыслям и ощущениям.

ДИССОПИИРОВАННОСТЬ (DISSOCIATION) Восприятие переживания «со стороны», а не от первого лица. Понятие указывает на объективность, или «отстраненность» восприятия либо обращение к собственной памяти с точки зрения постороннего человека.

ИЗВЛЕЧЕНИЕ (ELICITATION) Получение необходимых сведений о поведении человека или о его мыслительных процессах (стратегиях) путем прямого наблюдения либо проясняющих вопросов (Метамодели). Применяется, например, при моделировании поведения человека, определении его ценностей и целей.

ИСКАЖЕНИЕ (DISTORTION) Представление внутреннего восприятия, «глубинной структуры» переживания таким образом, что оно оказывается ограниченным, измененным либо неполным.

КАРТА ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ (MAP OF REALITY) «Модель мира», уникальное представление человека о мире, которое основано на индивидуальном восприятии и личном опыте.

КВАНТОРЫ ОБЩНОСТИ (UNIVERSAL QUANTIFIERS) Лингвистический термин для обозначения обобщающих слов («каждый», «никогда», «все» и т. п.). Такие понятия подразумевают отсутствие исключений. Одна из категорий Метамодели.

КИНЕСТЕЗИЯ (KINAESTHESIA) Связь с «телесными» (тактильными) и внутренними ощущениями (запомнившимися чувствами, эмоциями), а также с чувством равновесия и движения.

КЛЮЧИ ДОСТУПА (ACCESSING CUES) Телесные признаки (дыхание, поза, жесты и глазные движения), соответствующие определенному образу мышления.

КОНГРУЭНТНОСТЬ (CONGRUENCE) Состояние полной искренности, когда все грани личности нацелены на достижение результата. Согласие, единство различных «частей» личности.

ЛИНИЯ ВРЕМЕНИ (TIMELINE) Способ хранения зрительных образов, звуков и ощущений, связанных с прошлым, настоящим и будущим.

ЛИЧНОСТЬ (IDENTITY) Представление человека о себе, образ самого себя; восприятие человеком самого себя; совокупная сущность человека.

МАСШТАБИРОВАНИЕ (CHUNKING) Перемещение по спектру понятий от общих, неоднозначных, к конкретным, от «общей картины» к подробностям, и наоборот. Изменение восприятия посредством переходов вверх и вниз по иерархии «логических уровней».

МЕТАМОДЕЛЬ (МЕТА MODEL) Модель, выявляющая те языковые конструкции, которые приобретают в общении расплывчатое содержание вследствие процессов искажения, обобщения и опущения. Метамодель состоит из уточняющих вопросов, которые позволяют подвергнуть сомнению и прояснить неточный язык, восстановить его связь с исходными переживаниями, «глубинной структурой»

МЕТАФОРА (METAPHOR) Косвенная передача сведений с помощью сюжетно организованного рассказа или оборота речи, подразумевающего сравнение. В НЛП под метафорами понимаются аналогии, иносказания и аллегории.

МОДАЛЬНЫЙ ОПЕРАТОР ВОЗМОЖНОСТИ (MODAL OPERATOR OF POSSIBILITY) Лингвистическое наименование слов, указывающих на возможность и вероятность («можно», «возможно», «невозможно» и т. п.).

МОДАЛЬНЫЙ ОПЕРАТОР НЕОБХОДИМОСТИ (MODAL OPERATOR OF NECESSITY) Лингвистическое название глаголов долженствования («должен», «обязан», «следует» и т. п.).

МОДЕЛИРОВАНИЕ (MODELLING) Процесс выявления последовательности идей и поступков, которые дают возможность другому человеку выполнить ту или иную задачу; основа ускоренного обучения.

МОДЕЛЬ (MODEL) Практическое описание принципов работы чего-либо, что может принести пользу; обобщенная, усеченная или искаженная копия.

МОДЕЛЬ МИЛТОНА (MILTON MODEL) В противоположность Метамодели, модель Милгона искусно пользуется неопределенными языковыми конструкциями для того, чтобы присоединиться к переживаниям собеседника и получить доступ к ресурсам подсознания.

МОДЕЛЬ МИРА (MODEL OF THE WORLD) Уникальное представление человека о мире, основанное на его индивидуальном восприятии и личном опыте. Совокупность индивидуальных принципов работы личности.

НАМЕРЕНИЕ (INTENTION) Цель, намеченный результат действия. Неправильные или бесцельные на вид поступки могут опираться на благие, хотя и неосознаваемые намерения.

НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ (NEIRO-LINGUISTIC PROGRAMMING) Изучение принципов совершенствования, модель того, как люди структурируют свои переживания.

НЕЙРОЛОГИЧЕСКИЕ УРОВНИ (NEUROLOGICAL LEVELS) Различные логические уровни переживания: окружающая среда, поведение, способности, убеждения, личность и духовность.

НЕКОНГРУЭНТНОСТЬ (INCONGRUENCY) Внутренний конфликт, отсутствие полной уверенности в утверждении или намеченном результате. Проявляется в расхождении слов человека и его поступков, общего склада характера.

НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ ГЛАГОЛЫ (UNSPECIFIED VERBS) Глаголы с опущенными наречиями, исключающие возможность понять, как именно протекает действие, то есть процесс остается неопределенным.

НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ СУЩЕСТВИТЕЛЬНЫЕ (UNSPECIFIED NOUNS) Существительные, лишенные указания на то, кого или что они обозначают.

НОМИНАЛИЗАЦИЯ (NOMINALISATION) Лингвистическое понятие, означающее отглагольные существительные и процесс их образования.

ОБОБЩЕНИЕ (GENERALISATION) Процесс, в ходе которого отдельное переживание начинает олицетворять целый класс переживаний; типичная особенность «поверхностной структуры» в повседневном общении.

ОПУЩЕНИЕ (DELETION) Исключение части переживания при его передаче в речи и мыслях.

ОТРАЖЕНИЕ (MIRRORING) Подстройка к отдельным проявлениям поведения другого человека посредством их «зеркального» повторения.

ОТСТРОЙКА (MISMATCHING) Переход к новому поведению, которое расходится с поведением собеседника; разрыв раппорта для того, чтобы изменить тему общения, сделать перерыв в разговоре или его прекратить.

ПЕРВАЯ ПОЗИЦИЯ (FIRST POSITION) Восприятие мира исключительно со своей точки зрения; соприкосновение с собственной внутренней действительностью.

ПЕРЕКРЕСТНАЯ ПОДСТРОЙКА (CROSSOVER MATCHING) Подстройка к языку тела собеседника посредством движения другого типа (например, покачивание ногой в такт чужим словам).