Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - Андрей Парабеллум

Три-пять офисов им мало – если строить, так уж строить! И по времени нерационально: продаешь за $10 или за $10 млн, времени займет одинаково. Поэтому лучше продать за $10 млн.

Такие люди строят империи – много и сразу. Им неинтересно получать ни столько денег, сколько они заплатили, ни в два раза больше.

Первый тип покупателей может заплатить столько же, сколько ему дают на работе.

Второй смотрит, чтобы возврат был хотя бы 25 % годовых на свои деньги. Его логика такова: если я покупаю три сразу, каждый стоит по $50 000, вместе – $150 000, а я плачу $75 000, потому что беру пакет. Он готов купить со скидкой и общую систему, и три франшизы сразу, которые обязуется в течение года-полутора выстроить.

Вкладывая $1, он ждет, что за год придет полтора-два-три – в зависимости от системы.

Третьим – тем, кто на самом деле является бизнесменом, – такие возвраты неинтересны. 25 % или 50 % в год – не те деньги, за которые, по их мнению, в принципе стоит что-то делать.

Есть такое понятие «мастер-франшиза» – возможность продажи франшиз в конкретном регионе. Логика третьего типа: я это покупаю не за $50 000, а за $200 000, 250 000, 500 000 – за очень большие деньги, но я их отобью в течение первых трех недель или первых трех месяцев. А все, что продам сверх этого, будет мое. Но и там есть свои нюансы.

Третьему типу оптимально продавать именно мастер-лицензию.

Когда вы начинаете продавать, выясняется, что большая часть покупателей относится к одному типу.

Есть франшизы, например, в авторемонте. На такую приходят люди «в теме» – механики, слесари – либо почему-то пожарники, военные, полицейские и силовики.

Сколько стоит дом сфранчайзить

Не забывайте – все, о чем я говорю, нужно тестировать!

По американской статистике, эти вещи очень привлекательны для людей, которые привыкли работать по уставу. Раз так, они могут найти деньги, заплатить и работать по уставу дальше, зарабатывая. Для них, если написано «В 6:30 открыть магазин», это не значит в 6:40 или в 8:00, а точно в 6:30.

В теме франшизы консалтинг – одна из самых прибыльных вещей, потому что продаются «доллары со скидкой».

У человека есть идея – запустить франшизу, но чтобы это сделать, нужно в среднем полмиллиона долларов. Это как выйти public (выпустить акции). Если денег меньше, и начинать не стоит.

Особенности продажи регионов

Но есть люди, которые могут прямо сейчас дать $50 000–100 000, а затем получать процент с продажи. Но чем раньше они начинают, тем больше готовы отдать – это одна из проблем продажи.

Когда начинаешь продавать, узнаешь, что есть такая тема, как продажа по регионам. Вот моя страна, и я ее делю на столько-то равных или неравных частей.

И что получается? Москва продается сразу. Приходит человек и говорит: «Хочу, продай!» Отлично. Потом уходят Питер, Минск, Киев…

А затем продавец начинает кусать локти, потому что с каждой рекламой к нему приходят еще шесть человек, которые хотят купить Москву. Причем цены растут: начинал продавать за $10 000, а теперь приходят люди, готовые купить то же самое за $40 000.

И в голове включается калькулятор: сколько денег потерял!

Проблема начинающих продавцов в том, что они готовы отдать максимальное количество территорий сразу.

Сколько бы ни заплатил

Люди, которые этим не занимались, думают: если человек заплатил $50 000, он точно будет что-то с этим делать.

К сожалению, 90 % ничего не станут делать: купили, проплатили, положили рядом с собой устав – он так и будет лежать. Периодически будут просыпаться, думать, что надо что-то делать, хотя бы рекламу пустить.

Это как под Новый год – надо похудеть. Записался в тренажерный зал, сходил три раза и еще три – в декабре, когда заканчивается карточка, чтобы добить. Такая же история с франшизами.

Почему продажа франшиз или лицензирование на какой-то район очень привлекательны? Потому что человек думает: я буду один в Москве! Причем он хочет и Москву, и Московскую область, и Питер, и всю Россию одним ударом.

А по статистике продаж, ему достаточно района от 3-й до 5-й Парковой. Даже если он сделает что-то в одном районе, уже будет здорово.

«Макдоналдс» или «Планета суши» могут ставить свои точки в радиусе 2,5 км друг от друга.

Когда вы приходите в магазин, вас периодически спрашивают: «Откуда вы пришли?». В некоторых это делают постоянно.

Большинство людей приходят из радиуса 2,5–3 км. Поделите свой город на квадраты по 5 км и в каждом спокойно можете ставить точку и продавать.

Ради смеха вы даже можете один из квадратов (в качестве теста) взять и отдать 10 людям. Посмотрите, что получится: все равно девять из десяти ничего не станут делать.

Те самые 90 %

Когда начинаешь продавать лицензии, не ограниченные районом, например инфобизнес в коробке, за $1000, 5000, 10 000 (хорошая цена, кстати, за $1000 плохо продается) и продаешь в групповом виде – классная вещь. Купите и используйте на здоровье!

В комнате сидят 30 человек, и где-то два-три раза у кого-то в голове включается лампочка: мы все здесь из одного города, все купим одно и то же – и оно перестанет быть эффективным, ведь система одна, а число клиентов ограничено.

На это ответ простой: 90 % ничего не будут делать.

Поэтому если вы – один из этой группы, тот, который что-то сделает, не нужно волноваться. А если один из 90 %, тоже волноваться не стоит: покупаете и радостно кладете систему на книжную полку.

Продажи один на один

Когда будем разбирать процесс продажи и покупки (что важнее процесса продажи!), я расскажу о разнице в продаже группам: мини-, большим, на семинаре, продаже тренингов и один на один.

Начинать надо с продажи франшиз один на один, это самое простое.

Меня иногда спрашивают: «Каковы признаки того, что инфобизнес хорошо раскручен и его можно продавать?» Если вопрос возник, его уже давно можно продавать. Я говорил об этом на семинаре: «Если возникает вопрос, поднимать ли цену, ты уже опоздал». Здесь то же самое.

Проблема в том, что те, кто пытается организовать это дело и продавать, относятся к третьей категории.

Для нас то, что является доходом, ради которого утром встаешь и идешь что-то делать, – не тот же доход, что у нашей целевой аудитории.

Обычно мы пытаемся продавать так, как купили бы сами.

Это и есть самая большая проблема.

Когда идешь на рыбалку, берешь с собой не кофе или клубнику для рыб, а червей, хотя сам их не ешь. Здесь то же самое: есть целевая аудитория, а вы продаете так, будто себе. Поэтому никто и не покупает. Люди, которые могли бы купить, не хотят тратить $1000, 300 или 97. Им это неинтересно.

Недавно видел объявление: «У нас сегодня распродажа. Вы можете получить систему всего за $19!» Причем так написано, что не понятно – может, это они вам заплатят $19.

С другой стороны, неплохая тема. Инфобизнес как back-end к этому хорошо продается. К вам пришел человек, и он знает, что, заплатив $50 000, получит $50 000 в год или, допустим, $5000 в месяц. Но у него нет таких денег.

Если тема интересна, а денег нет, один из вариантов продажи – предложить коробку за $10 000, которая сделает $50 000.

Инфобизнес сюда очень хорошо встраивается. Причем цена неважна: $10, 1000. Сколько есть? Сколько бы ни было, у меня есть продукт. Можно сделать лестницу: коробка стоит $50 000, а у человека – только $100, и он покупает продукт за $100, зарабатывает $1000; затем покупает за $1000 и зарабатывает $5000; далее покупает за $5000 и зарабатывает $25 000; покупает за $25 000 и зарабатывает $50 000…

На самом деле я утрирую: ступеней должно быть меньше. И чем их меньше, тем лучше. А 25 000 рублей может найти любой человек.

Главная ошибка финансирования

Не забывайте, что вы – не банк. Потому что первая ошибка многих: давайте разобьем $50 000! Будете платить по $1000 в месяц.

Что происходит у человека в голове? То же самое, как если бы вы кому-то продали в рассрочку подержанную машину.

Если машина не заводится, человек не станет платить. Он придет к вам и скажет: у меня не получается.

Даже если проблема его собственная – он не рекламируется, ничего не делает, на звонки периодически не отвечает, – все равно, если вы разбиваете на платежки, это становится вашей проблемой.

Вы сами согласились на такой вариант.

Даже если все будет работать, вам заплатят в последнюю очередь.

Сначала найдутся деньги на квартиру, машину, рестораны, книги, поездки, а потом, если что-то останется, заплатят вам.

Если бы продолжительность жизни определялась тем, когда вам отдадут все долги, можно было бы смело рассчитывать на вечную жизнь.

В этом плане инфобизнес хорошо вписывается: если у человека нет денег, он может купить меньше, заработать больше и потом купить больше.

На каких клиентов рассчитывать в первую очередь

Если кто-нибудь читал E-Myth Майкла Гербера, то там есть описание психологии новичков в бизнесе.