Мастер продаж. Самоучитель - Денис Шевчук

3. Убеждающие обороты. Их нужно ставить перед внушаемым утверждением (как известно, давно доказано, ни для кого не секрет и т. д.). Их можно использовать, когда нет времени на доказательство тезиса, либо когда не знаешь как это сделать, либо перед ложным утверждением.

4. Ссылка на авторитет. Люди часто слепо верят авторитетам. М.б. ссылка на специальную литературу, статистику. Часто ораторы ссылаются на Библию.

5. «Гомеров порядок» расположения аргументов. На первом месте – сильный, далее слабее, еще слабее, а в конце – самый сильный. Такой порядок обусловлен свойством человеческой памяти – запоминать начало и конец речи. Речь производит впечатление еще и после ее прослушивания.

6. Выработка рефлекса на правду. Правда, правда, правда, внушаемое утверждение, правда…

7. Утверждение за слушателя. Как видите, вы это обязательно сделаете, вы точно будете вспоминать. Обычно этим методом заканчивают речь.

8. «Намек». Заложить ответ в вопрос. Использовался в референдуме. Хотите ли Вы, что бы СССР сохранился? Хотите ли Вы, чтобы республики получили независимость? Человеку психологически легче отвечать положительно, чем отрицательно. Нужно, что бы человек ответил хотя бы нейтрально. В этом случае, возможно воспользоваться методом «Да, и». Убеждающая речь оказывает большее влияние на слушателя, когда она произнесена целиком от начала до конца, а не в форме полемики. Если же все же полемика началась, то лучше прервать ее и сказать, что на все вопросы Вы ответите по окончанию выступления.

Понятность речи

Причины неясности выражения мыслей говорящего могут быть из-за:

1. Нечеткость выражения. Осознанные и неосознанные недомолвки. Многие думают, если мне известно, значит и всем другим тоже. Необходимо использовать набор т. н. ключевых терминов.

2. По «техническим» причинам. Оратор говорит невнятно, слишком быстро или очень тихо.

3. Построения очень длинных предложений, когда слушатель забывает с чего начал оратор.

4. От использования сложных понятий без объяснения. Надо стремиться к простоте изложения.

5. Степень ораторской подготовки определяется тем, как ты влияешь на слушателя. Если аудитория состоит из разных людей, необходимо рассчитывать на самого неподготовленного слушателя.

Артистизм

Для создания образа надо перевоплотиться. Актеры делают это, используя свое внутреннее настроение. Через элементы речи можно выразить свое настроение. Но, если выступающий при этом «переигрывает», то это так же плохо, если он выступает «серо». Методика «вживания» в роль:

1. Изобразить маску на лице, отражающую твое настроение. При этом появляются зачатки настроения. Когда я хочу узнать, что думает мой собеседник, я делаю тоже выражение лица и начинаю думать.

2. Вспомнить, какое-либо событие и через это усиливается ощущение (если надо заплакать, то пожалей себя, если надо рассмеяться, то вспомни что-нибудь смешное). Никогда нельзя говорить «по бумажке» – это усыпляет слушателей.

Советы для выступления

1. Не забывайте перечитывать эти заметки перед любым большим выступлением. Это поможет Вам освежить в памяти маленькие хитрости и приемы мастерства.

2. При подготовке к выступлению необходимо взять достаточное количество визиток.

3. Старайтесь избегать выступление сразу после и до обеда. Как бы Вы хорошо ни говорили, люди не будут слушать Вас внимательно.

4. Во время выступления необходимо выключить свой мобильный телефон, пейджер, будильник на часах.

5. Если Вы выступаете с презентацией, было бы неплохо, если бы и у слушателей на руках (в раздаточных материалах) были основные тезисы презентации.

6. Перед выступлением позаботьтесь о том, чтобы на столе была вода. Помимо того, что она утоляет жажду, это может помочь сделать паузу в нужном Вам месте.

7. Перед выступлением проверьте сами или попросите организаторов проверить еще раз все оборудование – микрофон, проектор и др.

8. Перед выступлением можно подготовить записки самому себе с заранее продуманными ответами и «пустить» их через зал. Это может оживить дискуссию и осветить те вопросы, которые неудобно рассказывать от первого лица. Например, реклама вашей компании.

9. Иногда, шрифты в Вашей презентации не совпадают со шрифтами, имеющимися на компьютере организаторов, тогда в Вашей презентации вместо шрифтов появляются знаки вопроса, квадратики и т. д. Чтобы избежать этого можно:

а) сохранить файл с внедренными шрифтами сохранить как/сервис/внедрить шрифты True type.

б) сохранить на дискете шрифты отдельно и в случае необходимости установить их.

10. Никогда не утомляйте людей цифрами. Больше трех четырех цифр все равно никто не воспринимает. Если без них в выступлении никак не обойтись, то подготовьте их предварительно и раздайте.

11. Публичные выступления дают возможность лучше сформулировать свои мыли и еще глубже вникнуть в тему.

Скороговорки для тренировки

1. Ехал Грека через реку, видит Грека в реке рак, сунул руку в реку Грека, рак за руку Греку цап.

2. Шла Саша по шоссе и сосала сушку.

3. Карл у Клары украл кораллы, а Клара у Карла украла Кларнет.

4. Карл у Клары украл доллары, а Клара у Карла – квартальный отчёт (Современный вариант).

5. У перепела и перепелки пять перепелят.

6. Сшит колпак не по-колпаковски, надо бы колпак переколпаковать, перевыколпаковать.

7. На дворе дрова, на дровах братва, у братвы трава (шутка).

8. Не видно – ликвидны акции или не ликвидны.

9. Кукушка кукушонку купила капюшон, так в капюшоне он смешон.

10. Работники предприятие приватизировали, приватизировали да не выприватизировали.

11. Нищий шуршит тыщами и пятидесятитысячными.

12. Высшие эшелоны шествовали подшофе.

13. Налогооблагаемая благодать.

14. Невзначай зачали чадо до бракосочетания.

15. Израиль из рая ль?

16. На ура у гуру инаугурация прошла.

17. Горький окал около колонии Макаренко.

18. Стаффордширский терьер ретив, а черношерстный ризеншнауцер резв.

19. Цапля чахла, цапля сохла, цапля сдохла.

20. Невелик бицепс у эксгибициониста.

21. Саша – само совершенство, а еще самосовершенствуется!

22. Это колониализм? – Нет, это не колониализм, а неоколониализм!

23. Ловко лавируя в ларингологии, лекарь-ларинголог легко излечивал ларингиты.

24. В Кабардино-Балкарии валокардин из Болгарии.

25. Деидеологизировали-деидеологизировали, и додеидеологизировались.

26. Кто не работает, тот не ест то, что ест тот кто работает.

27. Токарь Раппопорт пропил пропуск, рашпиль и суппорт.

28. Кокосовары варят в скорококосоварках кокосовый сок.