Строить. Неортодоксальное руководство по созданию вещей, которые стоит делать - Tony Fadell

Довериться друг другу. Понять друг друга.

Это означает, что вы должны быть готовы к тому, что вас будут тщательно проверять, изучать и, скорее всего, находить недостатки. Вы можете услышать "нет" десятки раз, прежде чем найдете "того самого". Это похоже на особо жестокую форму свиданий, только вместо того, чтобы просить купить выпивку, вы выпрашиваете у них деньги. Это невесело.

И еще: вы никогда не услышите "дело не в тебе, а во мне". Это всегда вы. Оценивать будут вашу компанию, ваши идеи, вашу личность.

Трудно быть таким незащищенным, трудно открыться. И это верно, даже если все вокруг сошло с ума - даже если кажется, что любой, у кого есть хоть половина питч-дека, получит финансирование.

Например, как это было в 1999 году. Или как сейчас, в 2022 году.

Мир инвестиций цикличен. Условия финансирования постоянно меняются от благоприятных для учредителей до благоприятных для инвесторов. Это похоже на рынок жилья - иногда он благоприятен для продавцов, иногда для покупателей. В условиях благоприятствования основателям на рынок поступает так много денег, что инвесторы готовы финансировать практически все, поскольку не хотят упустить ни одной сделки. На рынке, благоприятном для инвесторов, капитала гораздо меньше, инвесторы более разборчивы, а основатели получают худшие условия.

А иногда бывает сумасшедший рынок, когда кажется, что деньги сыплются с неба, все правила отброшены, и это никогда не закончится.

Но это закончится. Так же, как это произошло в 2000 году. Всегда есть возврат к средним значениям. И даже когда он будет сумасшедшим, все равно будет нелегко. Вам все равно придется работать для этого. Детали все равно будут иметь значение. Даже если все кажется легким, это никогда не так. Просто есть разные степени сложности - от чертовски трудной до практически невозможной.

Поэтому, прежде чем приступить к этому процессу, сначала нужно узнать себя и быть уверенным в том, о чем вы просите. Потому что второго шанса с первого захода у вас не будет. Вы должны быть серьезны. Вы должны подготовиться. И вы должны знать, во что вы ввязываетесь.

Первый вопрос, который вы должны задать себе, является самым основным: действительно ли вашему бизнесу сейчас нужны деньги извне? Для многих стартапов, находящихся на ранних, предпосевных стадиях, ответ "нет" оказывается удивительно частым. Если вы все еще проводите исследования, тестируете что-то, убеждаетесь, что ваша идея имеет под собой почву, то вам не нужно сразу же переходить к финансированию. Не торопитесь. Смиритесь с отложенной интуицией.

Если вы считаете, что готовы взять деньги, то на что именно вы планируете их потратить? Нужно ли вам создавать прототип? Набрать команду? Исследовать идею? Получить патент? Обратиться с петицией к местным властям? Наладить партнерские отношения? Создать маркетинговую кампанию? Какая минимальная сумма необходима для удовлетворения Ваших потребностей сейчас, и сколько Вам потребуется в дальнейшем, когда эти потребности изменятся?

Поняв это, вы можете подумать, есть ли у вас бизнес, в который инвесторы захотят вложить деньги. То, что Ваша компания подходит для венчурного капитала, не является само собой разумеющимся. Большинство крупных венчурных фондов на удивление не склонны к риску - они не будут вкладывать деньги в стартапы, которые не могут доказать , что они уже находятся на четкой траектории роста. В эпоху Интернета венчурные инвесторы приучены к тому, что прежде чем инвестировать, они должны получить цифры: темпы роста, количество подписчиков, количество кликов, количество отказов от подписки, количество побед - все показатели. А у венчурных инвесторов есть начальство, перед которым они должны отчитываться, - их LP, люди и организации, которые дают им деньги. Им нужно показать, что они делают разумные и высокоприбыльные инвестиции с правильными командами менеджеров.

Многие крупные венчурные фонды, если и инвестируют, то предполагают, что вам сразу же потребуется огромное вливание денежных средств, чтобы быстро показать высокую доходность. Такие ожидания и сроки не имеют смысла для многих стартапов.

Поэтому не стоит думать, что нужно сразу же начинать гоняться за брендами. У вас есть множество вариантов: крупные венчурные фонды, которые инвестируют в сотни компаний и выдают десятки и сотни миллионов долларов; небольшие нишевые или региональные венчурные фонды, которые инвестируют в несколько компаний; инвесторы-ангелы, которые могут сделать небольшой вклад, чтобы вы начали работать и были готовы к приходу более крупных венчурных фондов; а также компании-инвесторы, которые хотят использовать ваш продукт или заключить деловую сделку. Все эти возможности существуют по всей территории США и во всем мире, а не только в Кремниевой долине. Деньги сейчас есть везде.

Но независимо от того, какой источник капитала вы выберете, все в конечном итоге сводится к тому, с кем вы будете работать. Даже если вы получите встречу в самой крупной фирме в Пало-Альто, вы не будете встречаться со всей фирмой. Вы должны произвести впечатление и установить отношения с одним человеком в этой комнате - партнером. Именно он будет решать условия вашего соглашения, именно он будет входить в ваш совет директоров. Это человек, за которого вы выходите замуж.

Однажды я работал с предпринимателем, который представлял интересы крупного известного венчурного фонда. После отличной встречи венчурный инвестор сказал, что он согласен, и сразу же вышлет ему договор. Прошла неделя, потом еще одна. Затем управляющий партнер начал играть в игры, пытаясь снизить оценку. Он игнорировал предпринимателя в течение недели, а затем возвращался с новыми вопросами. И так продолжалось четыре, пять, шесть недель.

Тем временем предприниматель начал общаться с другими венчурными компаниями. И одна из этих фирм на следующий день прислала ему "term sheet".

Предпринимателю предстояло сделать непростой выбор. Подождать, пока до вас доберется крупнейший игрок, или обратиться к менее известному, но гораздо более энергичному инвестору? Кто окажется лучшим партнером? Кто окажется полезнее в долгосрочной перспективе?

Тогда предприниматель позвонил известному венчурному инвестору и сообщил новость: они подписали контракт с другой фирмой. Партнер пришел в ярость и начал кричать то, что можно услышать от злодеев в фильмах восьмидесятых годов. "Какого черта! Вы так со мной не поступаете!". Он захлопнул трубку и больше о нем не слышали. И я говорю это буквально - этот партнер до сих пор не хочет разговаривать с предпринимателем. Делает вид, что его не существует. Избегает их на вечеринках.

Но быть в списке дерьма партнера было гораздо лучше, чем забрать его деньги и стоять на шее у этого мудака. Предприниматель уклонился от пули. Все эти проволочки были тактикой, направленной на то, чтобы подорвать доверие предпринимателя, заставить его согласиться на худшие