Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - Александр Деревицкий

Помню, как со слезами я выплескивал недоумение и обиду на бабушку:

— Ну чего ж они так? Ведь хорошие, вкусные яблоки! И она же везде ходила-надкусывала, а выбрала у нас — лучшие! И деньги ж сама заплатила. Чего ж она их обгаживает?

Помню, как бабуся, поглаживая меня по короткому «ежику», успокаивала:

— Не плачь, внук. Ну понимаешь, она ведь своими денежками платила. А небось не воровка, не крала их, а зарабатывала. Вот ей и обидно, что теперь эти деньги тебе отдавать доводится. Вот ее организму теперь и надо — ну хоть обгадить покупку, обгадить твой уже купленный товар. Чтоб не так обидно. Ты ее организму прости.

Простите и вы, мой торгующий читатель, тем клиентам, которые вываливают на вас возражения и обвинения немедленно после состоявшейся покупки. Это просто нужно их организмам.

Сформулируем суть этого приема короче: «Не реагировать!»

Прием № 156. Псевдокороткий канал

Мне известна агентская сеть, агенты которой просто убивают клиентуру дороговизной. Но каждый в разговоре с клиентом «проговаривается» о том, что, «конечно, у них на складе можно взять и гораздо дешевле». Нужные объемы сбыта для их складов всегда обеспечены, а для агентов, теряющих продажи, существует система хороших бонусов, учитывающая личный вклад каждого из бродячих запугивателей в общий объем продаж.

Альтернативная форма приобретения дорогого товара — это иллюзия клиентского выигрыша от экономии при избавлении от «лишних рук».

Нечто подобное создается и государствами, но не в продажах, а при сборе налогов. Я имею в виду упрощенные и минимизированные формы налогообложения для мелких, частных предпринимателей.

Прием № 157. Прекратите!

Если никакие ухищрения в работе с возражениями клиента не помогают — прекратите продавать ЭТОТ товар. Поищите другой!

Совершенствование техники продаж и переговорных навыков не единственный способ увеличения сбыта. Возможно, стоит попробовать иные классические подходы: маневр товаром, рынком, ценами, временем, типом клиентуры или чем-нибудь еще.

Прием № 158. Пусть оценят ваши клиенты

Интересный и сильный аргумент для преодоления отказов я обнаружил в «Курсе для высшего управленческого персонала»:

«Иногда первое возражение даже означает, что клиент готов купить. Что-то в манере клиента — возможно, его голос, выражение лица — показывает торговому агенту, что возражения клиента являются не предлогом и не обоснованным доводом, а выражением нежелания клиента дать шанс торговому агенту завершить сделку без особых усилий.

Для сравнительно малоопытного торгового агента, вероятно, будет лучше избегать истолкования возражения как намека на готовность завершить сделку до тех пор, пока это не станет его последним шансом продать. Завершение сделки в первые 45 секунд беседы — явление редкое. Но примером этого может стать случай, когда после целых недель усилий молодой торговый агент по продаже новых красок добился встречи с владельцем магазинов по продаже хозяйственных товаров, но встретил его, когда тот выбегал из своей конторы. „Молодой человек, — сказал владелец, — я немного слышал о вашей краске, но у меня просто нет времени разговаривать сейчас“. Единственный шанс торгового агента заключался в том, чтобы немедленно завершить сделку. „Возьмите сотню галлонов, и пусть ваши клиенты вам скажут о качестве краски“, — все, что оставалось ему сказать. Владелец подписал заказ на это количество краски.

Если вы хотите заполучить потребителя „в свой сарай“, вам нужно выйти на его пастбище и показать ему ваш сарай оттуда. Если вашему клиенту кажется, что „внутри сарая темно“, то вам придется убедить его, „что это только так кажется отсюда“, или что там темно по очень веской причине…»

Прием № 159. Поведенческие ворота

Это не трюк и не прием. То, о чем мы скажем сейчас, — жизненный принцип. Даже жизненная философия.

В детстве в воспитательных целях отец рисовал мне одну и ту же картинку с воротами и твердил:

— Вся жизнь проходит через множество ворот. Ну, как через какие-то рубежи. Только эти ворота разные. Все идут в ворота типа А — они широкие, гостеприимные. Ищи ворота Б! Ищи такие ворота, в которые другие не идут! Вход в них узкий и неприметный, они часто тяжелые, трудные для преодоления. Но только через узкие ворота мы находим не общую, а свою собственную дорогу! Вот вчера ты — как все! — курил с пацанами в школьном туалете. А почему? А потому что так легче — «как все»! А ты попробуй не как все. Пусть даже не получится, но подумай и поищи такой поступок, на который эти «все» не идут!

И вот спустя сорок лет я вижу, что не только в детских шалостях, но и во взрослых делах этот принцип — залог успеха.

Найдите в реагировании на клиентские возражения такой ход, до которого не додумается больше никто!

— Дорого.

— А давайте вы вообще платить не будете! — и судорожно ищите, при каких условиях вы на это пойдете: — Вы дадите мне наводку на пять ваших денежных партнеров, и после того, как они сполна расплатятся за свои заказы, я вам ваши фигастеры бурбулирую совершенно бесплатно!

Играем словом

Verbum vincet — «слово побеждает». Эта фраза отражает значение главного инструмента всякого торгаша. Без слова продажа невозможна. Мы постараемся не обойти вниманием и традиционные, и экстравагантные приемы этой важной группы.

Прием № 160. «Буду тарить!»

В том же супермаркете я много интересного подсмотрел.

Я давно работал с фирмой X, торгующей минеральными водами, — дважды в год они заказывали стимулирующие тренинги для своего персонала, — а потому знал многие их проблемы.

Агенты этой фирмы, продающие минералку, работали на участках города, из которых один слыл «проклятым». На нем торчал тот самый супермаркет, в котором работала товароведом моя знакомая. И именно она наотрез отказывалась брать у ребят их минеральную воду. Агенты менялись, на этот участок ставили все новых и новых, но Даша была непробиваема.

Но однажды позвонил счастливый директор агентской сети фирмы Х и радостно сообщил:

— Представляешь, пробили мы этот треклятый маркет! Пришел новый парень, пошел и продал!

Я не выдержал и поехал поглядеть на этого супермена.

А супермен оказался совсем «никакой». Я у него спрашиваю:

— Как ты им умудрился продать?

А он:

— Ну пошел вот. И продал.

Я не выдержал и поехал к Даше:

— Слушай, вы ведь не работали раньше с Х?