Менеджер 80/20 : главный принцип высокоэффективных людей - Кох Ричард

И тем не менее многие критически настроенные специалисты считали, что 500-долларовый айфон будет провалом. Главный управляющий Microsoft Стив Баллмер придирался на телеканале CNBC: «Это самый дорогой в мире телефон, и он не понравится бизнес-аудитории, потому что у него нет клавиатуры» (6). В какой-то степени опасения Баллмера были подтверждены цифрами продаж: к концу 2011 г. в мире было продано 100 млн штук айфонов, что дало Apple всего лишь 4 %-ную долю на глобальном рынке сотовых телефонов. Но прибыль Apple от продаж этого относительно небольшого количества изделий по относительно высокой цене составляет ровно половину массы прибыли всех мировых производителей сотовых телефонов (структура 4/50) (7).

Принцип применим не только к продуктам и их свойствам, но и к покупателям и клиентам, деятельности, рабочему времени и даже к нашему здоровью и настроению. Например, спросите себя, чью дружбу вы цените больше всего. Таких друзей, скорее всего, окажется немного, наверняка меньше 20 % от общего количества, но именно они доставляют вам больше всего радости и придают смысл вашей жизни. И в то же время грустная правда состоит в том, что большинство из нас проводит гораздо больше времени с приятелями, соседями и знакомыми, которые радуют нас намного меньше, чем те, кто для нас действительно важен. Точно так же, если вы спросите кого-нибудь об источниках раздражения, превращающих жизнь в кошмар, чаще всего этот список будет очень коротким. И разве не печально, что лишь немногие предпринимают решительные действия, чтобы избавиться от немногочисленных источников несчастий?

Когда мы понимаем, какие именно немногочисленные вещи делают нас счастливыми и востребованными, Принцип позволяет воспроизводить, масштабировать и ускорять появление того, что мы хотим. И он же помогает нам избавиться от большинства бесполезного белого шума, окружающего нас со всех сторон.

Истоки Принципа

Сама идея, но не название «80/20», исходит от итальянского экономиста, который работал в университете Лозанны в конце XIX века. Профессор Вильфредо Парето исследовал закономерности доходов населения Великобритании и выявил одинаковую степень неравномерности кумулятивного распределения всех собранных им данных. Рассматривал он статистику XVI, XIX веков или любого другого периода, большая часть богатств всегда принадлежала очень незначительной части населения. Затем Парето распространил свой анализ на другие страны и… обнаружил ту же закономерность в Италии, Швейцарии и Германии. Построив графическую зависимость, Парето создал математическую формулу, которую он счел применимой к распределению благосостояния во всех странах в любом историческом периоде.

Графические зависимости и формулы применяются не только в исследованиях распределения благосостояния, но и в огромном количестве других областей: определении инцидентности землетрясений или падения метеоритов в зависимости от их магнитуд; ранжировании городов по размеру населения; анализе количества свадеб в зависимости от места проживания женихов и невест; соотношении числа покупателей и товаров с объемом прибыли и бесчисленном количестве других связей, как природных, так и имеющих человеческое происхождение. В смысле результатов очень малое количество очень сильных поводов (например, сверхприбыльные покупатели) или явлений (таких как сильные землетрясения) затмевают все остальное.

Труд Парето носил чисто описательный характер: он всего лишь исследовал данные, столетиями собиравшиеся учеными, и выявил закономерность. Однако он не мог ее объяснить. На самом деле никто пока еще не выступил с убедительным объяснением причин, по которым Принцип применим к огромному количеству различных явлений, стран и исторических периодов. Кажется, это просто естественный порядок вещей. Но чем больше на эту тему размышляешь, тем более странно это выглядит…

Меня больше всего завораживают асимметрия и дисбаланс Принципа. В важнейших областях жизни незначительное количество событий вызывает пропорционально значительный эффект. Несколько человек аккумулируют большую часть богатств. Несколько причин вызывают большое число важных последствий. Большинство людей остаются неуслышанными. Меньшинство производит основную массу шума.

Благодаря исследованиям Парето подобные несоответствия являются вполне прогнозируемыми, но при этом почти всегда оказываются неожиданностью. Именно в парадоксальном характере несоответствия (мы не рассчитываем на его проявление) заключается ценность знания о нем. Зная, насколько несимметричен наш мир, мы можем использовать это в своих целях.

Например, когда мы узнаем, что всего несколько покупателей создают основную часть нашей прибыли, мы должны сфокусировать свое внимание именно на них и попытаться увеличить объем их закупок за счет сервиса и создания продуктов, которые могут им понравиться. Если нам ясно, что большинство покупателей не приносят нам прибыли, мы можем сократить издержки на их обслуживание и поднять для них цены в понимании того, что нам будет выгодно, если они уйдут к конкурентам. Такие решения противоречат стандартной менеджерской логике, но Принцип может добавить нам уверенности в необходимости назревших перемен.

Отличным примером отсутствия равновесия в этом мире может служить твиттер. Когда вечером 1 мая 2011 г. было объявлено о незапланированном официальном заявлении президента Обамы, именно пользователи твиттера первыми поняли, что убит Усама Бен Ладен. В 10.24 по Нью-Йорку, больше чем за час до передачи заявления, Кит Урбан, руководитель аппарата Доналда Рамсфелда[4] написал в твиттере: «Известное лицо сказало, что Усама Бен Ладен убит. Офигенно!» В течение следующих 60 секунд репортер «Нью-Йорк таймс» Брайан Стелтер ретвитнул это сообщение своим фолловерам общим числом более 50 000 человек, и в течение еще нескольких минут эта новость стала общим достоянием за добрых полчаса до ее официального объявления. И это было делом рук всего пяти человек: Урбана, Стелтера и еще трех подписчиков твиттера с большими количествами фолловеров (8). Эта история демонстрирует значение, которое имеет меньшинство для распространения новостей и мнений среди большинства.

В марте 2011 г., когда в твиттере было 175 млн зарегистрированных пользователей, Silicon Valley Insider опубликовал следующий график в духе Парето, показывающий, как подписчики пользуются сервисом:

Понятно, что количество людей, «фолловящих» других подписчиков, каждый раз существенно снижается при повышении порогового значения «фолловинга». Всего лишь 9 % подписчиков (15 млн человек в цифрах 2011 г.) «фолловили» более 50 других подписчиков, тогда как еще 1,5 млн «фолловили» более тысячи подписчиков. Это значит, что всего 10 % активных пользователей создавали 85 % общего числа фолловеров (9).

Можно посмотреть и на продажи 20 книг, включенных в лонглист британской премии Orange в области художественной литературы. Общий объем продаж всех книг составлял на 24 марта 2011 г. 354 000 экземпляров. Но всего одна книга – Room Эммы Донохью, написанная по мотивам дела Йозефа Фрицля[5] была продана в 318 055 экземплярах – что составляло 89,8 % от общего количества. Поскольку 1 из 20 книг (т. е. 5 % от общего числа) дала 90 % объема продаж, назовем это сочетанием 90/5 (10). И тем не менее жюри присудило премию 25-летней сербско-американской писательнице Теа Обрехт за ее дебютный роман The Tiger’s Wife. В момент написания этих строк книга Обрехт находилась достаточно высоко в рейтинге продаж Amazon – 35-е место, но при этом продажи Room были много выше: эта книга была на 13-м месте. По состоянию на октябрь 2012 г. было продано в три раза больше экземпляров Room по сравнению с The Tiger’s Wife – 544 581 против 167 501 (11).