Мастер продаж. Самоучитель - Денис Шевчук

Как Вы считаете, в чем преимущества задавания вопросов?

Преимущества задавания вопросов:

1. Вопросы помогают избежать споров (Ваша задача продать, а не переспорить).

2. Вопросы помогают избежать лишней говорливостиклиента.

3. Вопросы помогают клиенту понять, чего же он хочет. Тогда Вы сможете помочь ему решить, как добиться этого.

Открытые вопросы – невозможно ответить «да» или «нет». Часто начинаются со слов: что, где, когда, сколько. Цель: разговорить клиента, получить информацию.

Закрытые вопросы – часто начинаются с местоимения или глагола и задаются с целью получить согласие или подтверждение.

Альтернативные вопросы (или выбор без выбора) – задаются с целью получить согласие клиента. Это вопрос, имеющий два ответа, при этом оба подталкивают клиента в нужном направлении: «Вам удобнее позвонить в первой или во второй половине дня?» и т. п.

Чтобы лучше понять, какие бывают вопросы и где их лучше применять, рассмотрим таблицу:

Итог: внимательно слушайте клиента, задавайте вопросы и Вы поймете, что это значительно сокращает время и облегчает понимание истинной потребности клиента, то есть той причины, которая будет являться поводом продолжительного сотрудничества.

Помните, клиент всегда должен чувствовать Ваш интерес к его делу, только тогда он будет рад сотрудничеству с Вами лично, а значит, станет постоянным клиентом и расширит клиентскую базу, пригласив своих родных и знакомых!

БЛОК 9. Эффективное предложение продуктов и услуг

Прогнозируемый результат: повышение эффективности процесса переговоров с клиентами, и расширение клиентской базы.

Важно уметь грамотно построить презентацию, т. е. предложение клиенту так, чтобы у клиента возник интерес и желание сотрудничать как можно дольше и приводить своих друзей и родных.

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ВКЛЮЧАЮТ

Презентацию

Перед тем как предлагать клиенту тот или ной продукт, Вам необходимо ответить себе на следующие вопросы:

– Кто Ваш клиент (вся возможная информация о клиенте)?

– Какова цель Вашего предложения?

– Какие потребности клиента может удовлетворить Ваше предложение?

Цели презентации, предложения клиенту могут быть общими и конкретными.

Из общих целей логически вытекают более конкретные цели.

Примеры общих и конкретных целей:

Эффективное предложение клиенту необходимо строить по принципу правила 3-х «Скажи…»:

«Скажи о чём пойдёт речь» – ВСТУПЛЕНИЕ.

«Скажи это и обоснуй» – ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ. АРГУМЕНТАЦИЯ.

«Скажи, что ты сказал» – ЗАВЕРШЕНИЕ.

Перед тем, как предлагать тот или иной продукт услугу необходимо представлять, какую потребность клиента мы сможем удовлетворить данным продуктом услугой.

Примерный перечень вопросов, которые могут интересовать клиентов в связи с предметом Вашего предложения:

1. Выгода.

2. Прибыль.

3. Сбережение денег.

4. Сбережение времени.

5. Уверенность и спокойствие.

6. Удобство и комфорт.

7. Возможность выбора.

8. Престиж.

Рекомендации.

– Предложите клиенту возможные варианты (схемы, алгоритмы, последовательности) получения услуг (продуктов), в которых он действительно нуждается и осознает эту нужду.

– Работайте на сопоставлении цены и выгоды.

Итог: не забывайте – Ваше предложение клиенту должно быть хорошо подготовлено – подкреплено информацией о самом клиенте и основываться на реальных потребностях клиента, а не на Вашем желании продать. Не забывайте про альтернативные и дополнительные продукты и услуги, которые могут быть решающим доводом для клиента при принятии решения о сотрудничестве.

Грамотное предложение продукта или услуги – это презентация самого специалиста, а также организации. Вы формируете имидж организации!

БЛОК 10. Этапы эффективной аргументации

Прогнозируемый результат: повышение эффективности процесса переговоров с клиентами, и расширение клиентской базы.

В процессе привлечения клиентов, особенно в момент предложения продукта услуги Вам необходимо аргументировано доказывать Ваше предложение.

Давайте рассмотрим, с помощью каких техник убеждения можно наиболее эффективно аргументировать Ваше предложение клиенту.

1. Техника увеличения. Вы в своем высказывании приводите аргумент, увеличивающий значение того или иного аспекта высказывания собеседника.

Например: «В магазине появились французские духи. Вы: Надо купить. Французские духи всегда пригодятся на подарок». «Наши условия самые интересные на рынке»

2. Техника уменьшения. Вы в своем высказывании приводите аргумент, уменьшающий значение высказывания собеседника.

Например: «Можно купить, но дороговато»; «То, что Вы говорите незначительное препятствие для сотрудничества – мы это быстро решим!»

3. Техника гиперболизация: Вы в своем ответе доводите до крайности значения высказывания собеседника.

Например: «Если всем дарить такие подарки – останешься без штанов!»; «Если все время сомневаться – никогда не получишь прибыли!»

4. Техника ссылки на авторитет. Вы в своем высказывании ссылаетесь на мнение авторитетных лиц, с целью уменьшения или увеличения высказывания клиента.

Итог: Ваше предложение клиенту должно быть подкреплено самыми уместными в конкретной ситуации аргументами, самыми доступными для клиента и сами действенными.

От того, как умело Вы проводите презентацию, строите аргументацию, зависит решение клиента о сотрудничестве. Помните, Вы – лицо организаци!

БЛОК 11. Причины возражений клиента

Прогнозируемый результат: повышение эффективности процесса переговоров с клиентами, и расширение клиентской базы.

В данном блоке Вы познакомитесь с причинами возражения клиентов, что даст Вам возможность относиться к возражениям как к источнику информации о клиенте и его потребностях. Только тогда Вы научитесь грамотно выдвигать контраргументы.

Наиболее трудные клиенты – те, которые отказывают, не выдвигая никаких возражений. Соответственно Вы не знаете ничего о том, что они думают по поводу Вашего предложения и каково будет их окончательное решение.

Перед тем, как отвечать клиенту на его возражение, отговорки и провокационные вопросы, необходимо понять источники подобных высказываний.