Незаменимый - Сет Годин

У Незаменимого нет ни времени, ни энергии на нытье или на судебные споры. Вместо этого он всепоглощающе сфокусирован на проектах, которые с наибольшей вероятностью приведут к изменениям.

Две оси на этой диаграмме можно назвать и по-другому. Одна спрашивает: «Ты можешь это увидеть?» Вторая удивляется: «Тебя это волнует?»

Пусть за это отвечает кто-нибудь другой

Недавно мой рейс был перенаправлен в Олбани, Нью-Йорк. Самолет остановился в аэропорту с прогнозом, что задержка продлится от часа до пяти. Из самолета никого не выпускали. Опытные путешественники знают, что, когда система ломается, это серьезно.

Я уговорил стюардессу, чтобы мне разрешили выйти из самолета. Я уже нашел через Интернет арендную машину за сорок долларов. Поездка в аэропорт в Уайт-Плейнс заняла бы примерно два часа. Мне было ясно, что это хороший шанс.

Я подошел к дверям и сказал оставшимся двадцати трем пассажирам: «Я еду в аэропорт Уайт-Плейнс. Туда ехать примерно два часа. Если хотите присоединиться ко мне, то в машине есть еще четыре места, и это будет для вас бесплатно».

Никто не пошевелился. Я уехал один.

Я много размышлял об этом. Некоторые из этих людей могли подумать, наверное, что я из разряда прилично одетых бизнесменов-психопатов. Но я предполагаю, что большинство из них были вполне удовлетворены тем, что могли обвинить в происходящем авиакомпанию. Если бы они встали и вышли из самолета, ответственность за ситуацию легла бы на них. Их выбор — их и ответственность.

Самозащита

Когда вы защищаете свою позицию — что именно вы защищаете? Защищаете ли вы ваше прошлое, ваше настоящее или ваше будущее?

Рынок не волнует ваша защита. Его волнует возможность работы с человеком, который может адекватно видеть, что было, что происходит и в каком направлении все движется. Если, например, вы предвидите рост цен, что вы говорите: «Кажется, нам каюк» или «Ого, это интересно»?

Когда поставщик или потребитель должен выбирать между организацией, делающей все возможное для защиты статус-кво, и организацией, открытой для большого роста в будущем, то этот выбор не составит никакого труда.

Нет никакого недостатка в паникерах и в людях, желающих перепланировать правду ради того, чтобы сохранить свои привычные взгляды на мир. В наших столицах живут толпы лоббистов, отлично живущих за счет помощи корпорациям в борьбе с неизбежным будущим, добивающихся протекционизма. Существуют некоммерческие организации, надолго пережившие сами причины своего возникновения; их существование поддерживается менеджментом, не имеющим мужества признать тот простой факт, что мир ушел далеко вперед. Такой же склад ума заставляет людей оставаться в своих домах во время урагана. Ничто не становится правдой от одного вашего желания назвать это правдой.

Дефицит создает ценность, и в большом дефиците находится желание принимать мир таким, каков он есть, и работать над изменением его к лучшему, а не отрицать его существование.

Художник и прана

Мировоззрение и пристрастие всегда окрашивают восприятие. Спросите людей в департаменте обслуживания клиентов, с какой самой большой проблемой сталкивается их компания, и почти наверняка они расскажут о проблемах обслуживания клиентов. Задайте такой же вопрос людям из финансового отдела, и их ответ будет основан на финансовых линзах, через которые они привыкли воспринимать мир.

Художники не могут позволить себе пристрастно относиться к объекту своего внимания. Приверженность к определенному мировоззрению изменяет отношение художника к тому, что происходит, и мешает ему превращать то, что он видит и с чем взаимодействует, в то, что принадлежит ему, с чем он может работать и что он может изменять.

Блестящий переговорщик создает свое искусство за счет искреннего понимания противоположной стороны. Только глядя на мир незамутненным взглядом, он может выработать стратегию переговоров, которая приведет к результатам.

Очень легко стать пристрастными к своим переживаниям, воспоминаниям и ожиданиям системы, в которой мы работаем, компании, в которую мы инвестируем, и людей, которые работают рядом с нами. Пристрастие и наш ответ на него заставляют нас желать совсем не тех результатов, которые могут произойти на самом деле.

Руководителям звукозаписывающего бизнеса, например, очень нравилась их идеальная модель бизнеса. Они пристрастно относились к своему стилю жизни и к тем ощущениям, которые вызывали у них отношения с артистами и их фанатами. Когда уже всем окружающим было видно, что их бизнес-модель разрушается, они продолжали упорно стоять на своем. Были ли они тупыми? Вовсе нет. Они были ослеплены своей пристрастностью к настоящему и страхом будущего.

Боб Лефсетц, культовый критик в их отрасли, был тем внешним человеком, который мог объективно видеть их будущее. Регулярно он информировал тысячи руководителей, подписанных на его рассылку, что именно происходит и почему. Более пяти лет он громко призывал музыкальную индустрию проснуться или умереть. Искусство Боба состоит в его способности увидеть правду и изложить ее людям, которые, может быть, и не хотят ничего о ней слышать.

Руководители исчезли, но Боб остался Незаменимым. Поскольку он был единственным, кто говорил правду, многие влиятельные игроки в отрасли поняли, что у них будут большие проблемы без него, даже если им не нравится будущее, которое он так аккуратно им описывал. Так что Боб живет за счет того, что говорит правду тем, кто имеет власть.

Распутайте правду

Успешные люди способны видеть нити прошлого и нити будущего и соединять их между собой. Переплетение всего и вся — это естественное состояние. Личности, издержки и сложные системы объединяются, чтобы сплести все элементы нашей работы в сложный клубок. Все выглядит очень натурально, и нам бывает трудно представить себе, что все может быть организовано по-другому.

Индустрия новостей не могла «оторвать» новости от бумаги, не могла увидеть разницу между предоставлением новостей со всего мира и погрузкой газет на грузовики. Пока каждый из этих элементов казался неотделимым от остальных, было невозможно увидеть другое будущее. Именно поэтому внешние по отношению к отрасли люди или ее «бунтари» так часто изобретают то, что эту отрасль переворачивает, — они не начинают со связанного стереотипами прошлого. Правда о ситуации с вашими потребителями выглядит примерно так же. У отношений между вашей организацией и ее потребителями может быть большая история. У вас могла накопиться память о том, что происходило между ними ранее. Связывайте с этим все свои идеи — и у вас никогда не появится гибкость, необходимая для того, чтобы изменить отношения с вашими потребителями в будущем. Вы окажетесь слишком занятым защитой прошлого.

Скажите правду

Во-первых, конечно, вы должны быть способны увидеть правду. Для этого нужен опыт, знания и, главное, желание видеть.

Многие люди, способные увидеть правду, отказываются ее признать. Мы можем заметить недовольного потребителя, некачественный продукт или спад в своей отрасли, но мы не хотим об этом думать. Мы пристрастны к другому будущему, поэтому игнорируем объективные данные или преуменьшаем их важность. Это не ложь, это отказ от правды.

Те немногие, кто может видеть правду и признавать ее, часто не решаются о ней говорить. Они не хотят огорчать окружающих. Они боятся ярости коллег, когда те узнают, что король голый.

Им столько раз говорили, что хорошие командные игроки так себя не ведут.

Умные организации ищут людей, способных видеть мир в его истинном свете. Но этот навык бесполезен, если они не могут признать правду и не могут поделиться ею.

Вспомните турагентов, которые отказывались верить в то, что их отрасль в беде, — до тех пор, пока она не исчезла. Или торгового представителя, который продолжал упорно работать' с клиентом, прекратившим у него закупки, — потому что движение для него было важнее правды. Защита нашего мировоззрения — это часть человеческой природы, и часто эта защита происходит при помощи конструирования сказки, которая должна защищать нас от неприятной правды.

Пристрастие к тому, на что мы не можем влиять

Вполне может быть, что сейчас ваш босс обсуждает с советом директоров вопрос о продлении вашего контракта.

Насколько это должно вас волновать? Если вы посвятите всю работу вашего мозга и нервной системы пожеланиям, намерениям и мыслям о том, чтобы совещание прошло в выгодном для вас направлении, — как это поможет? Я думаю, что никак.

Незаменимый понимает, что запас нервной энергии и «процессорного времени» мозга ограничен. Затрата даже минимального их количества в ситуации, находящейся за пределами нашего контроля, чревата серьезными ошибками. Ваши конкуренты заняты выделением времени на создание своего будущего, а вы тратите свое время на бесплодные мечтания о том, чтобы мир был другим. Мы пристрастно относимся к определенным взглядам, желательным результатам, и когда они не наступают, оставшееся время тратим на оплакивание того, что мир устроен совсем не так, как нам хотелось бы.