Гарвардский метод переговоров - Роджер Фишер

С другой стороны, если вы проявите сочувствие, отнесетесь к чувствам этих людей серьезно и попытаетесь поставить себя на их место, то иногда можете добиться желаемого результата. Работая с такими людьми, вы можете выявить логический промах, искажение фактов или травматическую ассоциацию с прошлым. Будучи выявленной, подобная проблема поддается анализу и может быть устранена. По сути дела, вы должны найти психологические интересы, кроющиеся за позицией противника, и помочь ему удовлетворить эти интересы более эффективно.

Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно — даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?»

Насколько сомнительным ни казался бы вам противник, если у вас нет привлекательной наилучшей альтернативы, вопрос подобным образом ставиться не может. Вы должны решить не то, стоит ли вступать в переговоры, а то, как это сделать.

Переговоры с террористами? Да, и это тоже. В действительности то, что вы пытаетесь повлиять на их решение, а они — на ваше, уже является переговорами, даже если вы и не разговариваете друг с другом. Вопрос заключается в том, следует ли это делать на расстоянии с помощью действий и слов (например, «Мы никогда не вступаем в переговоры с террористами!») либо нужно перейти к более непосредственным переговорам. В целом чем эффективнее общение, тем выше ваши шансы повлиять на решимость террористов. Если речь идет о вопросах безопасности, имеет смысл вступить в диалог с террористами, удерживающими заложников или угрожающими иными насильственными действиями. Если у вас есть определенные козыри, то скорее вы сможете повлиять на них, чем они на вас. (То же самое можно сказать и об общении с «переговорными террористами», использующими против вас грязные уловки.)

Переговоры еще не означают готовности идти на уступки. Уступки шантажистам, согласие на выкуп порой очень дорого обходятся. Уплата выкупа похитителям подталкивает к похищению других. С помощью переговоров иногда удается убедить террористов (а возможно, и будущих террористов) в том, что они не получат выкупа. Иногда удается выяснить законные интересы сторон и подготовить такое соглашение, в котором никому из участников не приходится уступать.

С помощью алжирских посредников Соединенные Штаты и Иран в январе 1981 года сумели прийти к соглашению об освобождении американских заложников, удерживаемых в здании посольства в Тегеране больше года. Основа соглашения была такова: ни одна из сторон не получит больше, чем следует. Заложники должны быть освобождены, Иран должен уплатить свои долги. Когда эти условия будут выполнены, иранские средства, находящиеся в Соединенных Штатах, должны быть возвращены в Иран. Соединенные Штаты признают правительство Ирана и более не вмешиваются во внутренние дела этой страны. И так далее. Было очень трудно, практически невозможно достичь подобного соглашения без переговоров. И, несмотря на вопиющую незаконность захвата американского посольства, обе стороны от переговоров, состоявшихся осенью 1980 года, только выиграли.

Иногда говорят, что официальные лица не должны идти на переговоры с политическими террористами, поскольку это придает официальный статус и стимулирует их незаконные действия. Да, действительно, встречи высших чиновников правительства с террористами значительно повышают статус преступников, и это оказывает негативное влияние на международную обстановку. Но контакты на профессиональном уровне — совершенно другое дело. Специалисты по переговорам, работающие в городской полиции, отлично знают, что непосредственные, личные переговоры с преступниками, удерживающими заложников, очень часто приводят к положительным результатам: заложников удается освободить, а преступники сдаются в руки правосудия.

В 1988 году террористы захватили самолет кувейтских авиалиний. Длительные переговоры с преступниками не принесли никаких результатов, правительство Кувейта в самом начале переговоров решительно заявило, что не намерено выпускать из тюрем шиитов, обвиняемых в совершении терактов. Это была принципиальная позиция, от которой правительство не собиралось отступать. Однако власти Кипра и Алжира вели переговоры с террористами относительно разрешения на посадку самолета, его дозаправку, связи с журналистами, а также доставки пищи на борт самолета. За каждое выполненное условие террористы отпускали нескольких заложников. В то же время люди, ведущие переговоры, взывали к религиозным чувствам террористов, к исламским идеалам милосердия. Пророк Мохаммед запрещал брать заложников. И в конце концов все заложники были освобождены. Террористам позволили покинуть Алжир, но неспособность добиться заявленных целей, несомненно, сыграла свою роль в будущей деятельности этих людей.

Переговоры с людьми, подобными Гитлеру? Все зависит от альтернативы. Некоторые ваши интересы заслуживают того, чтобы за них бороться и даже умирать. Многие из нас понимают, что борьба за избавление мира от фашизма, противостояние территориальной агрессии и победа над геноцидом относятся именно к этой категории. Если на карту поставлены жизненные интересы и их отстаивание обходится очень дорого, вы должны быть готовы к серьезной борьбе, а порой даже к безнадежной.

С другой стороны, война — это грязный бизнес, хотя его часто неоправданно романтизируют. Если вы можете реализовать свои материальные интересы ненасильственными средствами, то должны самым серьезным образом рассмотреть эту возможность. Немногие войны оказываются настолько односторонними, как освобождение Кувейта силами Организации Объединенных Наций. Но даже в ходе такой войны разумные переговоры с Ираком могли бы предотвратить поджог нефтяных скважин Кувейта, огромный ущерб, нанесенный экологии Персидского залива, и чудовищные страдания мирного населения.

Вы должны понимать, что война вовсе не гарантирует получение более эффективных результатов, чем те, что могут быть достигнуты другими средствами. Премьер Советского Союза Иосиф Сталин для мира был столь же неприемлем, как и Гитлер. Он захватил ряд территорий, он повинен в геноциде, он внедрял в своем государстве идеологию, которая на практике была аналогична идеологии национал-социализма. Однако в эпоху водородной бомбы сражение с Советским Союзом, подобное войне, которую вели с Гитлером союзники, стало невозможным. Никакие принципы не могли оправдать взаимное уничтожение. Вместо этого Запад занял выжидательную позицию, стал настойчиво противостоять Советскому Союзу в моральном плане, и в конце концов этот колосс рухнул сам по себе.

Даже если речь идет о ком-то вроде Гитлера или Сталина, мы должны идти на переговоры, если эти переговоры позволят достичь результата, удовлетворяющего наши интересы даже лучше, чем наилучшая альтернатива. Когда же разражается война, она очень часто оказывается очередным шагом в процессе переговоров. Жестокость и насилие призваны изменить наилучшую альтернативу другой стороны или ее восприятие и тем самым склонить противника к миру на выгодных для агрессора условиях. В таких случаях важность переговоров еще более возрастает. Мы не должны пренебрегать возможностью донести до противника свое предложение таким образом, чтобы оно стало привлекательным для другой стороны.

Переговоры с людьми, действующими вразрез с вашими религиозными убеждениями? Да, такие переговоры необходимы. Хотя изменить религиозные убеждения человека в процессе переговоров невозможно, повлиять на действия,