Как договориться с самим собой - Эрика Эриэл Фокс

Стройте и поддерживайте доверие

В лидерстве и в жизни доверие является одной из главных прерогатив Любовника. Доверие нельзя увидеть глазами, но определенно можно почувствовать. Вы чувствуете, когда доверие начинает формировать взаимоотношения с новым человеком, когда оно оказывается подорванным, когда восстанавливается и теряется. Как вам строить и поддерживать доверие в отношениях с другими людьми?

Все начинается с построения раппорта. С установки контакта. С аффилиативной потребности, или заинтересованности в общении и эмоциональном контакте друг с другом. Как показывает мой опыт, если вы хотите, чтобы первоначальный раппорт перерос в настоящее доверие, вам следует немного раскрыться и сделать это по возможности искренне. Вам не нужно открывать свои сокровенные тайны. Но, если вы расскажете кое-что о себе – в идеале что-нибудь такое, что для вас важно, – это станет гигантским шагом на пути к завоеванию доверия.

В этой области так же, как в любой другой, применим принцип «победы изнутри»: то, что вы чувствуете, приведет прямо к тому, что вы создадите. Если хотите заслужить признательность, тогда начинайте своими действиями показывать, что вам можно доверять. Если хотите дать понять, что желаете добра, тогда найдите способ ослабить барьеры, которые отгораживают вас от эмоциональной жизни, чтобы вы сами смогли почувствовать доброжелательное отношение к людям.

Уравновешенные Любовники знают, что взаимоотношения работают лишь тогда, когда доверие является искренним. Часто пассивные Любовники внешне ведут себя правильно, а потом удивляются, когда узнают, что люди им не доверяют. Прекрасный пример такого формального поведения продемонстрировал в прошлом году один из моих студентов.

Когда мы ведем курс переговоров в Гарвардской школе права, то требуем, чтобы студенты ежедневно вели журнал озарений, появившихся у них за день. Эти записи они сдают на проверку в конце каждой недели. Наш курс могут посещать студенты других учебных заведений, и в прошлом году у меня был один студент из Гарвардской школы бизнеса. Я попросила у него разрешения поделиться с вами отрывками из его журнала, не называя его имени, и он сказал «да». Далее точно цитируется то, что он написал.

«Раньше я считал, что умение вести межличностное общение на начальной стадии переговоров было одной из моих сильных сторон. Оно помогало мне устанавливать раппорт, который я мог использовать, чтобы впоследствии, на завершающем этапе переговоров, добиваться для себя неоправданно благоприятных условий».

Далее студент сообщал, что в письменных отзывах о нем коллеги отмечали, что «его умение устанавливать раппорт в значительной степени строится на неискренности и лицемерии», и он не мог понять, почему они так считали. Он много размышлял над тем, что можно сделать, чтобы его поведение «выглядело более естественным и искренним».

Подобное непонимание указывает на исключительно важный момент в построении и поддержании доверия. Человек не мог добиться прогресса, пытаясь «выглядеть» более искренним. Такое поведение оборачивалось против него. Стараясь построить раппорт с целью создать условия для последующего использования людей в своих интересах, он не стремился к настоящему взаимопониманию. В лучшем случае, это было чем-то вроде театрального представления. Попытка внушить доверие означает, что вы не стремитесь выглядеть естественно, а просто хотите дать почувствовать, что ведете себя так.

Возможно, вы не находите в описанной ситуации ничего общего с собой и такое отношение к людям кажется вам недопустимым. Но, как показывает практика, эту тему люди поднимают довольно часто. Им кажется, что они уже хорошо относятся к другим, но это не работает. Как сказал мне мой клиент Хавьер, «они по-прежнему жалуются, что я их не слушаю. Или говорят: “Я чувствую, что вы не со мной”. Чего еще им от меня нужно?» Его вопрос был совершенно искренним.

Хавьер был в отчаянии, потому что он делал все, чему научился на однодневном семинаре, посвященном умению слушать. Он сказал мне, что смотрит людям в глаза, повторяет то, что они говорят, и обязательно задает хотя бы несколько вопросов. Все эти приемы он взял из сборника правил активного слушания.

Но почему они не работают?

Потому что симулировать доверие невозможно.

В принципе я готова признать, что до какой-то степени или в течение короткого времени имитировать доверие можно, но затем обман раскроется. Занавеска будет отдернута, и волшебник окажется маленьким человечком с микрофоном. Именно этого не мог понять Хавьер. Если вы используете приемы активного слушания, но не отрываетесь по-настоящему, это означает, что на самом деле вы не слушаете. Люди необычайно чутко это улавливают и понимают, что вы жульничаете. А самое интересное в том, что их мало волнует, повторяете вы их слова или нет. Для них главное, чтобы это волновало вас. Вот чего они от вас хотят.

Если у вас есть что-то общее с моим студентом или с Хавьером, тогда вам следует провести переговоры с собой и освободить немного места для своего Любовника, чтобы он смог себя проявить. Вы поймете, что я имею в виду, прочитав начало описанного ниже диалога между Джермейном и Куинси. Умом Джермейна завладел его внутренний Воин. Он горит желанием действовать немедленно.

Если бы Джермейн заметил, что заставило Куинси умолкнуть, он мог бы пойти на попятный, например предложить потратить 5 минут на проверку графика отпусков сотрудников. Однако голос в его голове сказал бы ему, в недвусмысленных выражениях, что это совершенно напрасная трата времени. Если Куинси нужен ему для того, чтобы дело было сделано, тогда у Джермейна большая проблема. Потому что Куинси чувствует, что собеседник не понимает, насколько важную тему он пытается поднять.

Какой-нибудь волшебной фразы, которую Джермейн мог бы сказать Куинси, чтобы выйти из трудного положения, не существует. Исправить ситуацию сможет лишь восстановление баланса между внутренним Воином и Любовником. С другой стороны, ситуация не является тупиковой. Воину Джермейна незачем отказываться от попытки решить вопрос сегодня. Ему просто нужно провести переговоры с внутренним Любовником и заключить сделку.

Если внутренний Любовник Джермейна достаточно умен, то он договорится с Воином на своих собственных условиях. Воин желает, чтобы дело было сделано. Поэтому Любовник Джермейна может сказать Воину, что если предложить Куинси серьезно обсудить тему, которую тот считает главной, – в данном случае это построение взаимоотношений – тогда его будет намного легче вовлечь в рассмотрение плана действий, который интересует Воина. Осознав разумность этого довода, внутренний Воин на несколько минут успокоится, и тогда внутренний Любовник Джермейна постарается понять, чего именно хочет Куинси. Когда Куинси почувствует, что его приоритеты имеют значение для Джермейна, вероятность того, что в ответ он сфокусируется на вещах, важных для Джермейна, значительно возрастет.

Немного позже мой студент из бизнес-школы записал в своем журнале следующее:

«Мне хотелось бы найти легкий способ исправить эту ошибку, но я не верю, что он существует. Построение раппорта нельзя форсировать, он должен развиваться естественно. Это правда, что харизматичным людям удается устанавливать раппорт быстрее и эффективнее, но опять-таки его невозможно имитировать. На мой взгляд, если я хочу решить эту проблему, мне нужно работать над тем, чтобы действительно быть естественным, искренним и искать неподдельные общие интересы. Только это поможет добиться взаимопонимания».

В моем комментарии к этой записи я написала: «Да, это именно то, что нужно».

Заслужите доверие к себе

Если ваш Любовник ведет себя активно, он заставляет вас заботиться о других. Вы считаете естественным и правильным ставить потребности, чувства или эмоции других людей выше собственных. Если вы с коллегой допоздна задерживаетесь в офисе, тогда именно вы говорите: «Иди домой. Я сам все закончу». Не потому, что вам не хочется закруглиться. Просто вы понимаете, что одному из вас нужно остаться и завершить работу. Ваш активный Любовник рассуждает так: «Почему мне следует уйти домой, в то время как мой коллега должен будет остаться в офисе? Это несправедливо».

Оглянувшись назад, вы можете заметить, что эта позиция Любовника много раз побуждала вас проводить вечера на работе и заканчивать проекты самостоятельно, а своих людей отправлять по домам. Великодушие – прекрасное качество Любовника. Но если вы всегда ставите себя на второе место, это означает, что вам не хватает одной очень важной вещи – вы не доверяете себе. В реальной жизни у активных Любовников часто возникает потребность в том, чтобы их внутренний Воин или Мечтатель сделал шаг вперед и защитил их – от самих себя.