Сначала скажите "нет" - Джим Кэмп

Позитивные ожидания убийственны

Часто ли вам приходилось слышать от противника такие заявления:

«Ваше предложение выглядит очень привлекательно».

«Это именно то, что нам нужно».

«Превосходно».

«Давайте объединимся и доведем это дело до конца».

«Ребята, вы появились как раз вовремя. Вы нам нужны!»

«Как вы думаете, сможете ли вы поставить пять тысяч единиц продукции к следующему месяцу?»

«Ничего страшного, это можно исправить».

«Вы обратились как раз по адресу».

«Это великолепно и полностью соответствует тому, чего мы хотим достичь».

С помощью подобных заявлений — а их вариации бесконечны, и любой опытный деловой человек может засыпать вас ими до бровей, — противник вызывает у вас позитивные ожидания, заставляет надеяться, что сделка будет совершена. Если вы попадетесь на эту удочку, он тут же получит контроль над ситуацией и воспользуется всеми преимуществами этой позиции.

«Ваше предложение выглядит очень привлекательно». Когда новичок с другой стороны стола слышит такое заявление, он начинает мысленно считать свою прибыль, И тут противник наносит удар ниже пояса: «Какова ваша цена с учетом скидок?» Новичок произносит какие-то цифры, и вот он уже пойман на удочку противника на весь дальнейший период, если только он не ас в области переговоров. А он — не ас, иначе он не назвал бы цену на такой ранней стадии переговоров, еще до того, как получил хоть какую-то информацию. Подобное происходит сплошь и рядом.

Недавно я в качестве «играющего тренера» принимал участие в одних переговорах. Команда противника заявила, что хочет получить от нас самую низкую оптовую цену на партию в тридцать три тысячи единиц нашей продукции. Все присутствующие на этих переговорах знали, что стартовая цена этой довольно дорогой штуковины около 1000 долларов за единицу. Противник сообщил моему клиенту, что, хотя он знает и других поставщиков этой продукции, на самом деле он хочет отдать весь заказ нам, потому что это даст ему возможность получить самую приемлемую цену. Что происходит, когда участник переговоров чует запах такого огромного заказа? Если мы неосмотрительны, первое, о чем мы думаем, — это сумма в 33 миллиона долларов. Даже с учетом значительных скидок, даже для большой транснациональной корпорации это серьезные деньги. Если компания создана недавно, заключить такую сделку было бы триумфом для любого участника переговоров. Если бы мы не были осмотрительны, наше сознание тут же было бы замутнено позитивными ожиданиями. И это именно то, чего в данном случае добивалась команда противника — создать у нас позитивные ожидания.

Теперь представим себе, что мы начали волноваться, позволили обвести себя вокруг пальца и немедленно предложили противнику самую низкую оптовую цену на партию в 33 000 единиц продукции в ожидании, что он ухватится за эти цифры, после обеда подпишет контракт, а вечером мы все вместе откроем шампанское. А теперь представьте себе, что он не ухватился за эти цифры, — а он за них наверняка не ухватится, потому что шампанское может подождать, а он играл в эту игру уже миллион раз. Вместо этого он возвращается после перерыва и объявляет, что решил распределить свой заказ между несколькими поставщиками. Кроме того, он ошибся в расчетах: оказалось, что ему нужно не 33 тысячи единиц продукции, а только 10 тысяч. При этом он хочет, чтобы мы продали ему только 3 тысячи единиц, но по той же невероятно привлекательной цене, на которую мы только что согласились, когда обсуждали заказ на партию, в десять раз большую. Кроме того, он тонко намекает, что будет очень разочарован, если мы не согласимся на эту цену, если мы скажем «нет».

И что нам теперь делать?! И каковы наши эмоции? И какую пользу принесли нам позитивные ожидания? Если существует классический маневр, к которому так любят прибегать большие транснациональные корпорации и проницательные торговые агенты во всех областях бизнеса, чтобы воспользоваться преимуществом обеспокоенного противника, то он именно таков. Создайте позитивные ожидания с помощью чисел со множеством нулей, а потом начните выдвигать всевозможные «если», «и» и «но».

С ожиданиями связана еще одна история. Несколько лет назад я тренировал небольшую компанию. Ее уставный капитал составлял всего 8 миллионов долларов. Она вела переговоры с очень крупной ирландской фирмой. Команда моего клиента из четырех человек полетела на встречу в Ирландию, и это обошлось фирме примерно в 20 тысяч долларов — не так уж мало для такой небольшой компании. Когда они прибыли на место, ирландцы внезапно оказались очень заняты и недоступны. Дешевый трюк? Возможно. В любом случае у многих перспектива этой встречи вызвала бы позитивные ожидания и, пережив подобное разочарование, они начали бы думать примерно так: «Но ведь мы уже здесь и не хотим, чтобы эта поездка прошла впустую». Кто знает, какое решение они приняли бы… Но, собираясь на эту встречу, члены моей команды освободили сознание и не имели больших ожиданий, поэтому просто сказали: «Да ну, это не имеет значения». Они развернулись и на следующий день улетели домой. Через неделю они написали вежливое и спокойное письмо, в котором выражали понимание, что случаются непредвиденные обстоятельства, предлагали новую повестку дня и приглашали ирландскую команду прилететь на следующую встречу к ним. Ирландцы так и поступили.

Да, позитивные ожидания необычайно приятны, необычайно позитивны. Они вызывают очень приятные чувства. Кто же не хочет надеяться на лучшее? Я сотрудничал с одним клиентом, которому было особенно тяжело избавиться от позитивных ожиданий. Во-первых, в старших классах школы и в колледже он играл в теннис, и все его тренеры расхваливали преимущества позитивных установок. «Позитивные установки» — прекрасное выражение, но для меня это всего лишь другой, более соблазнительный и завуалированный способ сказать «позитивные ожидания». На переговорах даже позитивные установки опасны. Они очень быстро превращаются в нужду, в позитивные ожидания. Когда я обучаю освобождению сознания, я имею в виду именно освобождение сознания. И это нелегко.

Негативные ожидания не менее убийственны

А что же негативные ожидания? Как насчет «черной полосы», серии неудач или вереницы упущенных сделок? Каково эмоциональное состояние тех, кто увяз в этой трясине? Если только они не исключительно осмотрительны, они пугаются и их переполняют эмоции. Очень вероятно, что изначальные позитивные ожидания теперь уступили место негативным, которые ужасно изматывают нас и истощают наши силы. На ум приходит леденящее кровь слово на букву «П»: провал. Несомненно, негативные ожидания до некоторой степени повинны в том, что это случилось с нами; но с участниками переговоров, прежде всего с теми, кто работает в области прямых продаж, такое иногда случается.