Социальные технологии Таллиннской школы менеджеров. Опыт успешного использования в бизнесе, менеджменте и частной жизни - О. Вислов

За первой стадией следует вторая, за второй – третья, за третьей – четвертая, когда человек борется незаметно, приятно для других, и получает то, что ему надо. Для того, чтобы дойти до четвертой стадии, надо минимум пять лет учиться, пять лет подряд тренироваться. Не каждый день, конечно, но периодически надо участвовать в различных чемпионатах, тогда человек имеет шанс дойти до четвертой стадии. Но, поскольку большинство игроков, с кем сталкиваются окружающие, – это те, кто пока находится или застрял на первой стадии, складывается неблагоприятный имидж этой технологии, который немного мешает ее успешному распространению. Это похоже на то, как подросток, едва приступив к занятиям в секции борьбы, сразу начинает показывать приемы всем подряд: до этого он никого не пытался повалить, а теперь пытается.

Управленческие поединки учат правильной борьбе. Напомню, что искусство управленческой борьбы – это самое гуманное из всех человеческих искусств, поскольку это единственный вид искусства, который вытесняет физическую борьбу и войну. Маленькие дети дерутся между собой, поскольку не умеют вести управленческую борьбу. Когда человек как-то научается ее вести, он уже не дерется с другими в буквальном смысле. Если взрослый дерется, это исключительная ситуация. Взрослые люди дерутся словами. Управленческая борьба вытесняет физическую, и в этом ее важнейшая гуманитарная функция.

Какое ограничение есть у классических управленческих поединков?

Люди обучаются драться, но не научаются договариваться. Исключительно редко мы видим, чтобы в конце поединка люди пожали бы друг другу руки в знак того, что они о чем-то договорились.

Классические поединки – это необходимое, но не достаточное условие для того, чтобы уметь вести переговоры.

Что показали классические поединки?

Показали, что достаточно распространенная ошибка состоит в следующем: люди, особенно мало тренированные, много говорят «не по делу» – начинают пересказывать ситуацию, повторяться, произносят общие слова, лозунги. Почему они так говорят? Потому что им надо подумать. Поединок короткий – 10 минут. Надо подумать, а как человек думает? Вот так, чтобы он просто помолчал – как-то не принято. Он начинает говорить. Рот говорит что-то, не относящееся к делу.

Возникла необходимость учить говорить компактно, сугубо по делу и делать ходы.

Что такое «не по делу»? Это значит не делать никакого хода.

Как в шахматах: человек будет говорить-говорить, а фигуру никуда не двигать.

Что значит делать ходы в управленческом поединке?

Это значит:

✓ задать вопрос, относящийся к делу,

✓ вынудить ответить на вопрос,

✓ ответить на вопрос,

✓ отказаться отвечать на вопрос,

✓ сделать предложение,

✓ отказаться принять предложение,

✓ взять на себя обязательства,

✓ отказаться взять на себя обязательство

✓ нагрузить партнера обязательством,

✓ предъявить претензию,

✓ вынудить партнера признать некое обстоятельство,

✓ отразить претензию,

✓ лишить права на незнание,

✓ не дать лишить себя права на незнание,

и так далее.

Это ходы. А призывы, лозунги, пересказ ситуации или расспросы об обстоятельствах, к конфликтной ситуации не относящихся, – это не ходы, а то, что в физической борьбе называется «уползанием с ковра».

Для того, чтобы лучше научить быстро делать ходы, появился другой формат поединков, а именно экспресс-поединки, каждый из которых проходит в два раунда, на каждый раунд отводится по одной минуте.

Минута – это не пять. Классический поединок – пять минут и пять минут, а здесь минута и минута.

При этом в экспресс-поединке тренируется именно то, о чем мечтают многие. Вот пример: человек, которого в чем-то несправедливо обвинили, обидели или поддели, в этот момент не нашелся, что ответить, а нашел подходящие слова лишь за дверью или на следующее утро. Но это поздновато, особенно если такая обида наносится при других. Надо учиться в течение минуты сразу же отвечать, и отвечать удачно!

Экспресс-поединки всегда начинаются с достаточно обидной фразы одного из участников, на которую другой должен ответить, затем первый участник должен ответить на фразу второго, и так далее.

Эти поединки прибавили быстроты. Тот, кто тренируется в экспресс-поединках, стал намного живее вести себя и в классических поединках. Он привык за одну минуту укладываться, а тут пять минут дают – вообще роскошь!

Так появилась скорость – это хорошо. Недостаток: у того, кто начинает с экспресс-поединков, а не с классических, появляется привычка цепляться за слова. Не бывает роз без шипов. В каждом формате есть какие-то недостатки, которые порождают дальнейшее совершенствование.

Следующий вид поединков – парные поединки. Они важны скорее не для бизнеса, а для жизни. Стандартная ситуация: муж, жена, недвижимость, супруги при неудачах обмениваются взаимными обвинениями. Это нормально, тем более что мнения мужчины и женщины по поводу недвижимости и бизнеса часто расходятся. Для женщины важно, кто продает или покупает, а для мужчины – что продают и за сколько. Если человек как продавец приятен женщине, она скорее всего сделает покупку; если неприятен, хоть и выгодно продает, женщина не станет у него покупать! Гендерные различия проявляются не только в этом, но и во многом другом: женщины реагируют на скидки, а мужчины спокойно к ним относятся, и так далее. Это приводит к тому, что пара становится уязвимой в переговорах. Пары участвуют в самых разных переговорах, поэтому возникла необходимость в парных поединках.

Чемпионаты по парным поединкам показали, что эта технология еще сырая; очевидно, потребуется мастер-класс, чтобы ее доработать. Сырая вот в каком плане.

Бывает, что в паре один ведет поединок, а другой присутствует как бы за компанию, для подсадки: «Ты помолчи, и тогда мы выиграем!». Получается не совсем парный поединок.

Второй момент: а как судьям оценивать участников поединка? Как пару или по отдельности? Или сухой остаток после поединка? Критерии не устоялись. Есть над чем поработать, поэтому сейчас этот вид поединков пока нуждается в совершенствовании.

За каждым усовершенствованием стоит большая работа. Лет десять – двенадцать назад, когда классические поединки стали широко распространяться, многие решили, что сейчас они враз эту технологию усовершенствуют, другую технологию придумают, включат в нее обратную связь судьям от игроков, совещание со зрителями и тому подобное.

Все эти попытки с ходу улучшить технологию провалились и не получили никакого распространения. Не такое простое дело – улучшать технологию, оно требует и раздумий, и проб, и ошибок, – словом, большой работы и практики.

Хочу добавить: когда я говорю о классических управленческих поединках, то возникает вопрос: а как выглядит идеальный поединок, идеальная победа в нем?

Многие думают, что идеальная победа – это победа со счетом 9:0. Это не всегда так. Иногда бывает, что в поединке игроки боролись на равных, и каждый судья после долгих колебаний отдает победу одному и тому же игроку, который в итоге побеждает со счетом 9:0. Счет далеко не всегда отражает явное или неявное преимущество. Чаще, конечно, отражает, но бывает, что и не отражает.

Идеальный классический поединок выглядит так: одна из сторон досрочно прекращает борьбу, признавая свое поражение. Когда люди играют в шахматы, партия далеко не всегда заканчивается матом. Когда человек видит, что ситуация проигрышная, он сдается. Зачем доигрывать? Доигрывать – значит быть человеком, не способным на компромисс. Время затрачивается, а в результате все равно будет проигрыш.

А в управленческих поединках досрочное признание поражения случается настолько редко, что такие случаи можно пересчитать по пальцам. Это ненормально. Правильное окончание поединка – когда одна из сторон прекращает его досрочно, поэтому здесь есть что совершенствовать.

Как этого добиться? Ответить на этот вопрос непросто. В нашей ментальности сдаваться досрочно не принято в принципе. Что, кроме компромисса, означает досрочная сдача? Она означает не трусость и слабость, а адекватную оценку себя и противника, уважение к противнику и благородство проигравшего. А вот эти черты встречаются не всегда.

Раз уж я заговорил о благородстве, а оно очень сильно связано с чувством собственного достоинства, хочу рассказать об одном случае, который меня огорчил.

В апреле 2016 года я вел семинар «Техника перехвата и удержания управления» в Екатеринбурге. Я говорил о недостатках нашего национального характера, среди которых недостаток чувства собственного достоинства, позволяющий воровать и плохо работать, и определенное ощущение своей национальной неполноценности. В чем оно проявляется? Я сейчас повторяю то, что я там говорил.

Проявляется оно вот в чем. Много ли у нас бизнесов? Много! А много ли предпринимателей, которые ставят перед собой задачу создать продукт или услугу, превышающие мировой уровень, стать лучшими в мире? Немного. Если бы я говорил с американскими предпринимателями, то в ответ на такой вопрос подняло бы руки, наверное, большинство присутствующих.