Искусство заключения сделок - Брайан Трейси

Высокооплачиваемые торговые агенты отдают себе отчет в том, что за любой успех нужно платить, и платить заранее. К успеху нет быстрого и простого пути. Путь на вершину успеха труден, извилист и каменист.

Высокооплачиваемые торговые агенты отдают себе отчет в том, что за любой успех нужно платить, и платить заранее. К успеху нет быстрого и простого пути. Путь на вершину успеха труден, извилист и каменист. Это упорный тяжкий труд на протяжении длительного времени.

Многих торговых агентов соблазняют истории о людях, сумевших сказочно разбогатеть буквально за одну ночь. Подобные примеры крайне редки, и в большинстве случаев те, кто легко и быстро наживает большие деньги, так же легко и быстро их теряют. Как говорится, «дешево досталось – легко потерялось».

Период наивысшего дохода

Большинство людей начинают получать максимальные доходы где-то после сорока или сорока пяти лет. Некоторым это удается сделать раньше, однако подавляющее большинство только к этому возрасту приобретает необходимые знания, опыт и умения. В среднем чистый доход сорокалетнего американца составляет 1010 долларов. Одна треть из тех, кто родился в период с 1946 по 1960 год, через несколько лет выйдет на пенсию практически без средств к существованию. У них нет никаких накоплений. Это типичная картина.

Если хотите достичь впечатляющего успеха, то будьте готовы платить за это амбициями, желаниями, кропотливым трудом и настойчивостью на протяжении долгого периода времени. Отрабатывая на практике описанные в данной книге приемы, вы сможете продвигаться вперед быстрее, чем когда-либо вам это казалось возможным.

Богатейте медленно, но верно

Генри Форд однажды сказал: «Два важнейших фактора успеха в бизнесе – это терпение и дальновидность. Нетерпеливому человеку не видать успеха на конкурентном рынке».

Пока еще не придумано быстрого и не требующего усилий способа зарабатывать деньги. Схемы стремительного обогащения приносят богатство лишь их изобретателям. Не тратьте ни минуты своего драгоценного времени на попытки срезать углы или на поиск кратчайшего пути. Слепое следование за блуждающими огоньками быстрого обогащения ставит под угрозу вашу карьеру и разрушает целостность личности.

Худшее, что может случиться с торговым агентом, – это в начале своей карьеры заработать много денег в период экономического подъема. В результате ему будет казаться, что деньги даются без труда. Поэтому всю оставшуюся жизнь он выискивает еще одну возможность сделать легкие деньги. Но это случается крайне редко. Хуже того, ранний успех кружит голову настолько, что человек забывает о необходимости кропотливого труда и определенных жертв, без которых успеха не видать. Поэтому он быстро теряет веру в себя, а потеря веры в себя равносильна провалу.

Поверьте в себя и в свой товар

Лучшие торговые агенты верят в себя. Помимо этого, они верят в свою компанию и в пользу, которую их товар или услуга может принести покупателям.

Между вашей верой в товар или услугу и легкостью, с которой вы можете убедить потенциального покупателя приобрести данный товар или услугу, существует прямая взаимосвязь. Покупатель никогда не поверит в ваш продукт больше, чем верите в него вы сами. Уильям Джеймс из Гарвардского университета сказал: «Вера создает реальный факт».

Вот почему так важно продавать то, в пользу чего вы верите всей душой и сердцем, что, по вашему убеждению, принесет клиентам реальную пользу. Каждому торговому агенту так или иначе приходилось предлагать продукт, в пользу или качество которого он не особенно верил. С таким настроением вам не добиться успеха на конкурентном рынке. Если не сумеете вложить в свой рассказ о предлагаемом продукте всю душу, то много сделок вам не заключить.

Формула неудачи

Ко мне часто обращаются торговые агенты с таким вопросом: «Мне не особо по душе данный товар (или компания, или коллеги, или люди, с которыми мне приходится работать), но я хочу добиться успеха. Что вы можете мне посоветовать?»

Таким людям я не в состоянии ничем помочь. Если вы не любите свой продукт и не верите в него, то вряд ли сумеете добиться серьезного успеха. Конкуренция слишком жестока. Если вы не уважаете свою компанию и начальника и не любите своих клиентов, то не сумеете противостоять тем профессионалам, которые уважительно относятся ко всем, с кем работают.

По большому счету, вы даже не можете позволить себе быть равнодушным, ибо равнодушие не позволит вам преуспеть на конкурентном рынке. Вы обязаны верить в превосходство своего товара. А также в то, что он принесет огромную пользу потенциальным покупателям. Если не будете искренне верить в это, то никогда не сумеете убедить других приобрести данный товар.

Занимайтесь любимым делом

Один из важнейших секретов успеха в сфере продаж – заниматься любимым делом. Лучшие торговые агенты трепетно относятся к своему продукту, страстно в него верят, защищают и отстаивают его полезность. Они готовы говорить о продукте и о своей работе днями напролет. Они отправляются спать с мыслями о продукте. Просыпаясь по утрам, они едва могут дождаться того момента, когда постучат в дверь потенциального покупателя. Присмотритесь к лучшим торговым агентам в самых успешных компаниях – они фанатично преданы продаваемым ими товарам и услугам. Вот почему они демонстрируют такие большие объемы продаж. Один из моих лучших торговых агентов как-то сказал: «Когда ты попадаешь в этот бизнес, то просто зарабатываешь на жизнь. Когда бизнес проникает в тебя, у тебя начинается чудесная жизнь». Лучше и не скажешь.

«Когда ты попадаешь в этот бизнес, то просто зарабатываешь на жизнь. Когда бизнес проникает в тебя, у тебя начинается чудесная жизнь». Лучше и не скажешь.

Держите слово, которое дали

Лучшие торговые агенты предельно честны и с собой, и с другими. В сфере продаж ничто не заменит честности. Эрл Найтингейл однажды сказал: «Если бы честности не существовало, ее следовало бы придумать как единственно надежный способ разбогатеть».

Ралф Уолдо Эмерсон писал: «Берегите свою честность как священную реликвию». Вы должны быть предельно честны с собой абсолютно во всем. Живите в истине. Будьте честны в каждом аспекте своей работы, благодаря которой вы хотите достичь желаемых результатов.

У каждого человека имеется встроенный детектор лжи. Поскольку современным покупателям часто приходится иметь дело с бесчестными людьми, они безошибочно определяют обманщика. Они научились распознавать неискренность или ложь в первые же минуты общения с продавцом. Самые большие глупцы – это те, которые считают себя способными одурачить других.

Решающее различие

Национальная торговая организация, членом которой я являюсь, проводила исследование с целью выяснить, почему клиенты покупали тот или иной товар у одной компании или агента, а не у другой. Вложив 50 тысяч долларов в опрос покупателей, организация пришла к простому выводу: люди покупали у тех агентов, кому они больше доверяли. Слово «доверие» было определено так: это «уверенность в том, что агент сдержит данные обещания и выполнит взятые на себя обязательства».

Говорите правду

Никогда не приписывайте товару свойства, каковыми он не обладает. Никогда не делайте ложных утверждений. Не смейте даже преувеличивать. По сути, вы вызовете к себе больше доверия со стороны потенциального покупателя, если честно расскажете о недостатках своего продукта по сравнению с продуктами конкурентов.

Объедините описанные качества

Обладая всеми упомянутыми качествами, успешные торговые агенты умудряются заводить друзей везде, где бы они ни оказались. Если вы честны и искренни, если проявляете эмпатию по отношению к окружающим людям, то неминуемо начнете уважать себя, а ваши клиенты, почувствовав это, будут не меньше уважать вас и доверять вам.

Существует прямая связь между чувством собственного достоинства и уровнем профессионализма торгового агента. Правило таково: нельзя любить кого бы то ни было больше себя самого. Так что не рассчитывайте, что клиенты будут любить вас больше, чем вы себя. Ваше отношение к себе является важнейшим фактором, обусловливающим качество всех ваших отношений, как личных, так и деловых.

Как правильно выбрать продукт для продажи

Выбрать правильный товар или услугу для продажи все равно, что выбрать надежного спутника жизни. Вас должна связывать невидимая нить, иначе отношения быстро разладятся. Вы должны влюбиться в этот товар с первого взгляда, прикипеть к нему душой, быть уверенным в его значимости и полезности. Он должен гармонично сочетаться с вашей личностью.