Шрифт:
Интервал:
Закладка:
треугольнику Полностью сосредоточьтесь на «треугольнике»; говорите быстро и по существу; отвечайте на вопросы честно; характеризуя услугу, подчеркивайте основные достоинства, но обязательно упомяните хотя бы об одном отрицательном свойстве, недостатке; обязательно покажите, что ваши дела идут превосходно; не тяните с предложением: «треугольники» импульсивны, им нравятся смелость и риск в принятии решений; будьте готовы к тому, что он станет торговаться.
кругу Сделайте так, чтобы понравиться «кругу»; уделите ему все внимание; свободно задавайте зондирующие вопросы (и прежде всего личного характера); не давите на него; если возможно, покажите, что сами пользуетесь этими услугами; подчеркните, что ваша услуга популярна у потребителей; если «круг» обращается к вам с жалобой на товар или обслуживание, обязательно постарайтесь исправить дело.
зигзагу Говорите быстро, кратко и по существу; можете отпустить пару уместных шуток; продемонстрируйте сложность услуги; подчеркните уникальность вашей услуги; обратите внимание «зигзага» на то, как мало клиентов в действительности могут оценить качество ваших услуг; охарактеризуйте свою услугу как новинку; расскажите (кратко) о тех людях, которые создавали это; не задерживайтесь с предложением воспользоваться вашей услугой; стремитесь продать все, что можно включить в комплект: «зигзагу» стремится приобрести полный набор услуг.
прямоугольнику Проявите участие, но не будьте навязчивым; будьте простым, выражайтесь кратко и ясно; зондируйте почву; деликатно выясните его возможности как покупателя; будьте терпеливы; будьте готовы ответить на множество вопросов; обязательно покажите (расскажите), как ваш товар упрощает дело или жизнь в целом; помните о доверчивости «прямоугольника»; в паузах не забывайте спрашивать о том, собирается ли клиент купить ваш товар (услугу); возьмите на контроль сроки доставки (установки) товара – в делах «прямоугольники» – великие путаники.
Задание 3 Вы рекламный агент. Предложите новую услугу своего рекламного агентства различным типам клиентов. Разыграйте ситуации в парах.
Задание 4
Вы рекламный агент и приходите к новому клиенту, потребности и вкусы которого вам неизвестны. Вам необходимо:
· расположить к себе клиента;
· убедить его сделать заказ сразу;
· убедить обратиться к вам через некоторое время.Типы клиентов:
· весельчак;
· жадный, но с деньгами;
· педант;
· бизнес-леди;
· самовлюбленный;
· молодой руководитель;
· интеллигент;
· невежда;
· иностранец;
· не принимающий сам решения;
· новатор;
· рационалист;
· своевластный;
· неуверенный в себе;
· нервозный;
· консерватор;
· «воображала»;
· «грубиян»;
· «франт»;
· случайный.Задание 5 Вам необходимо напомнить о себе клиенту после продолжительного перерыва. Как вы построите беседу? Как беседа (лично или по телефону) будет зависеть от типа партнера? Приведите две-три различные ситуации. Разыграйте их в парах.
Задание 6
Вы сдаете заказ клиенту. Разыграйте в парах следующие ситуации:
· заказ сделан вовремя, и все довольны;
· заказ выполнен отлично и вовремя, но денег вы пока не получили;
· у заказчика есть замечания, которые можно устранить;
· у заказчика есть замечания, но они безосновательны;
· вы не успеваете сдать заказ вовремя.Задание 7
Изменяя эмоциональную окраску слов, вы сможете контролировать свои эмоции в деловом взаимодействии. Кроме того, вы поможете и вашему партнеру быть более стрессоустойчивым и эмоционально сдержанным. Научитесь заменять «разрушительные» слова на более «спокойные» выражения:
Задание 8 Вы менеджер рекламного агентства. Обещали клиенту срочное выполнение заказа. Вам надо убедить уложиться в эти сроки дизайнера или бригадира, которые на данный момент очень перегружены.
Задание 9
Вам необходимо убедить клиента разместить заказ именно в вашем рекламном агентстве. Вы знаете потребности клиента, но есть определенные сложности:
· ваши услуги дороже, чем у конкурентов;
· сроки выполнения заказа больше, чем у конкурентов;
· все равнозначно, но имя фирмы-конкурента более известно.Задание 10 Вспомните ситуацию неудачного общения с клиентом или общения с неприятным клиентом. Обсудите ее возможные решения в группе.
Задание 11
Упражнение развивает умение управлять эмоциями. Попробуйте позитивно интерпретировать самые мрачные чувства. Назовите пять других негативных эмоций, свойственных вам или вашим партнерам, и дайте им позитивные интерпретации.
Задание 12
Освойте следующие приемы установления отношений взаимопонимания. Проанализируйте все представленные позиции, «примерьте» их на себя и решите, в какой из предложенных областей вы преуспели, а какие требуют доработки.
Тема 13. Русский Речевой Этикет
Вежливость – мудрость, стало быть, невежливость – глупость. Пренебрегать вежливостью, создавая себе врагов, – озорство, все равно, что поджог дома.
А. Шопенгауэр
Речевой этикет – это совокупность всех этикетных речевых средств и правила их использования в тех или иных ситуациях. Менеджеру необходимо знать как служебный, так и светский этикет, потому что деловое общение не ограничивается условиями официального, офисного общения. Общим принципом использования этикетных средств в любой сфере человеческой жизни остается принцип вежливости.
Приветствие – один из самых важных знаков речевого этикета. С его помощью устанавливается контакт общающихся, выражаются отношения между людьми.
Этикет – явление национальное. То, что считается вежливым у одного народа, может быть истолковано как жест невежливого отношения к собеседнику у другого. Различны у представителей разных народов и формы приветствия.
Принципы использования этикетных формул, помимо универсального принципа вежливости, – это принцип соответствия речевой ситуации. Обстановка общения (официальная, неофициальная) и фактор адресата (социальный статус, личные заслуги, возраст, пол, степень знакомства) являются определяющими при выборе этикетных формул.
Обстановка общения и этикетные формулы. Ты– и Вы– общение
В официальной обстановке делового общения принято выбирать универсальные этикетные формулы:
Средствами этикета подчеркивается дистанция официального общения. Это связано с выбором Вы-обращения. Независимо от социального статуса, пола и возраста собеседника выбирается Вы-обращение, которое предполагает не только обращение к собеседнику по имени-отчеству, но и определяет выбор темы обсуждения, дистанцию общения, тональность, лексический отбор. Официальная обстановка требует двустороннего Вы-общения в любой социальной и возрастной группе.
- Кадровик: культура делового общения - Илья Мельников - Управление, подбор персонала
- Кадровик: оптимизация методов оценки и аттестации персонала - Илья Мельников - Управление, подбор персонала
- Дисциплина труда, трудовой распорядок - В. Гусева - Управление, подбор персонала
- Беседа как техника переговорного процесса - Илья Мельников - Управление, подбор персонала
- Алгоритм успешного общения при подборе персонала: Лайфхаки для руководителей и HR - Олеся Таран - Управление, подбор персонала
- Управление стратегическим развитием «по-русски» - Андрей Ващенко - Управление, подбор персонала
- Организация, нормирование и оплата труда на предприятиях транспорта - Алексей Степанов - Управление, подбор персонала
- Непродуктивная психология, или Бомба для директора - Владимир Тараненко - Управление, подбор персонала
- Образцы приказов по кадрам. 4-е издание - Фатима Дзгоева - Управление, подбор персонала
- Управление трудовой карьерой как механизм развития персонала организации - Сергей Шапиро - Управление, подбор персонала