Мастерство коммуникации - Александр Любимов

Итак, в тройке «намеренье – поведение – значение» поведение является самым слабым звеном. То есть, хромает, в основном, «линия связи».

То с ошибками сообщение отправлено, то принято коряво… Как вы понимаете, можно тренировать как систему передачи (поведение, более соответствующее вашему намеренью), так и прием (более корректное понимание намерений других людей).

Учтите, что единственным внешним признаком является поведение, и дошло ли до вас желание другого человека или нет, он может оценить только по вашим ответным действиям.

Примеры

Как вы понимаете, разные люди могут приписывать совершенно разное значение одному и тому же поведению. Впрочем, и одно и то же намеренье может выражаться разными вариантами поведения. Это только варианты.

Попробуем разобраться, какие могут быть эти цепочки…

Намерение: Сохранение семьи.

Поведение: Женщина полнеет

Значение: Муж: – Я ей стал безразличен и она не следит за собой.

Намерение: Подтверждение любви.

Поведение: 2-х летний ребенок во время прогулки ложится на дорогу и орет.

Значение: Мать: – Он просто треплет мне нервы.

Намерение: Подтверждение важности.

Поведение: Парень молчит, сидит в углу с надутым видом.

Значение: Девушка: – Он изображает обиду, чтобы я почувствовала себя виноватой.

Намерение: Самоутверждение.

Поведение: Девушка регулярно опаздывает на свидания.

Значение: Парень: – Она специально это делает, чтобы я рассердился.

Намерение: Самоутверждение.

Поведение: Начальник отдела орет на подчиненных.

Значение: Подчиненные: – Хочет выслужиться перед начальством.

Намерение: Получение внимания.

Поведение: Женщина лет 45 выспрашивает у дочери лет 17, где она бывает.

Значение: Дочь: – Она постоянно вмешивается в мою жизнь, чтобы все было, как она хочет.

Намерение: Получение внимания.

Поведение: Жена расспрашивает мужа о делах на работе.

Значение: Муж: – Ей бы только оторвать меня от дел и поболтать ни о чем.

– А как это использовать в общении?

Помните, что человек реагирует на значение, которое он приписывает вашему поведению. Поэтому, когда вы общаетесь с кем-то, попытайтесь доносить до него ваше намеренье наиболее понятным для собеседника способом. Это не означает, что обязательно его проговаривать вслух (иногда это просто вредит), но поищите наиболее адекватные варианты поведения.

Человек в процессе общения пытается удовлетворить собственное намеренье. Если вы его удовлетворяете – он счастлив, если нет – разочарован. Если вы будете реагировать не на поведение других людей, а на их намеренье, вы будете дико нравиться людям. И, кстати, они будут к вам меньше приставать – удовлетворил намеренье и отошел.

Только помните – намеренье всегда положительно. То есть, если вы считаете, что человек вас хотел «обидеть», то вы пока обратили внимание на поведение. Возможно, он хотел от вас проявления внимания или подтверждения любви. Или чего-то еще вполне хорошего (а это уже его намеренье). Поэтому старайтесь определить намеренье других людей и попробуйте найти наиболее подходящие способы его удовлетворения.

Например, когда люди приходят в магазин, они хотят купить там НЕ пылесос, стиральную машину или джинсы, они хотят купить там спокойствие, уверенность в себе, стабильность или комфорт. И гораздо более выгодно продавать им то, что они хотят, а не вещи, которые это обозначают.

– Например?

Если вы продаете пылесос, вы хвалите не его мощность и малый вес (которые, естественно, что-то для покупателя обозначают), а его удобство в работе, престиж и надежность.

– А как узнать, что покупатель хочет?

Есть несколько путей. Например, он может вам просто открыто сказать, что ему собственно нужно: – А какой пылесос более надежный?

Вы можете задавать вопросы и отслеживать его реакцию. Если вы попадаете, человек просто расцветает: – Вот этот наиболее надежный, этот очень функциональный, этот престижный, а это самый лучший. Как только вы произносите нужное слово, происходит совершенно фантастическая вещь. Ну мы сегодня еще с этим поработаем.

Это, естественно, касается не только продажи пылесосов, но и общения вообще. Если вы удовлетворяете намерение человека – он активно вам об этом начинает сообщать. Если нет – то он тоже вам об этом сообщит.

– Как сообщит? Скажет?

Может и напрямую сказать. Но скорее всего сделает это невербально – большинство людей свои намерения не настолько осознают, чтобы о них говорить. Если вы удовлетворяете его намеренье, он вам весьма невербально выдаст «плюс», если не удовлетворяете – «минус». Голосом, позой, жестами, мимикой…

– А как можно удовлетворить намерение другого человека?

Иногда самый простой способ – просто выдать мета-сообщение, напрямую удовлетворяющее его намерение. Если его намерение «получение спокойствия», то вы посылаете ему мета-сообщение: «Ты можешь быть спокоен». А если его намерение получение любви, то можно послать: «Я тебя люблю».

Но это только один из способов. Еще лучше, если вы добавите к метасообщению речь и действия. И этим мы сегодня займемся. Но сначала потренируемся намерение калибровать.

Демонстрация

Мне нужен человек, готовый немного поговорить о поведении, которое его не устраивает. (Залу) А ваша задача не только отслеживать процесс, но и калибровать изменения состояния Клиента в процессе работы.

Итак, Сергей, в чем состоит проблемное поведение?

– Я хочу наладить отношения с женой.

Это замечательно! Но это не проблема. Это то, что ты хочешь получить. Для большинства техник изменения в НЛП чаще всего как раз необходимо то, что вы хотите получить. Но для данного упражнения нам как раз желательно определить, чего ты не хочешь в отношениях с женой. Или немного по другому – от чего ты хочешь избавиться?

– Ну, у меня с ней не складываются отношения.

В чем конкретно это проявляется?

– Мы ссоримся, ругаемся.

А насколько часто это происходит?

– Ну, пару раз в неделю.

О, это действительно серьезно! И как конкретно происходит ссора?

– Ну, она начинает что-то говорить. И в какой-то момент во мне начинает нарастать раздражение. И я начинаю отвечать ей грубо. Она мне тоже… Ну, и потом мы расходимся по своим углам.

Но по всей видимости она либо что-то говорит, что тебе не нравится, либо как-то. Подумай, что тебя задевает в первую очередь, ее тон, интонации или содержание ее речи?

– Скорее, тон. Говорить она может о чем угодно.

А что тебе не нравится в ее тоне?

– Ну, он такой раздраженный. И чем больше она говорит, тем более он становится раздраженным.

Правильно ли я понимаю, что твое раздражение является следствием ее раздраженного тона?

– Скорее всего, да.

Отлично. А что ты делаешь перед тем, как она начинает говорить раздраженно? Как это обычно происходит?

– Ну, я сижу, читаю газету или смотрю телевизор. Она начинает говорить.

То есть, она мешает тебе смотреть телевизор?

– Наверное, да.

А зачем тебе его смотреть?

– Ну, мне хочется расслабиться. Отдохнуть.

То есть, ты его смотришь для того, чтобы отдохнуть? А раздражаешься, потому что хочешь, чтобы тебе не мешали отдыхать?

– Получается, что да!

(Залу) Что сейчас произошло?

– Он выпрямился, и у него голос стал более высокий.

– И улыбка появилась.

Да. Мы сейчас выяснили его намеренье. В принципе, можно было бы закончить, но мне не хочется это так оставить. А то у Сергея может сложиться мнение, что во всем виновата жена (смех). Но если есть какая-то игра, в нее играют все участники. Иначе бы никакого спектакля не вышло. Хорошо.

Сергей, а как ты думаешь, что хочет твоя жена, когда начинает разговаривать с тобой?

– Помешать мне читать газету.

Скорее всего, да. Но зачем?

– У нее вообще характер вредный.

Это не ответ.

– Ну, она хочет, чтобы я с ней начал разговаривать.

О! А ты с ней разговариваешь?

– Ну, она же ничего конкретного не говорит. Я ей хмыкаю в ответ.

Ты знаешь, я бы тоже, наверное, начал раздражаться, если в ответ на мой вопрос мне бы хмыкали и не отводили глаз от газеты. А ты хоть на нее смотришь, когда отвечаешь?

– Обычно нет (смеется).

Хорошо, так каково же намерение твоей жены, когда она начинает с тобой разговаривать?

– Чтобы я обратил на нее внимание!

Это ближе. А что произойдет, когда ты обратишь на нее внимание. Что это будет для нее обозначать?

– Что я ей нужен. Что я ее люблю.

То есть, она хочет, чтобы ты проявил свою любовь. Ее намерение – получение любви?